Blockdit Logo (Mobile)
SME Startup
•
13 มิ.ย. 2022 เวลา 12:35 • ธุรกิจ
สำหรับ Startup แล้ว การ Pitching คือส่วนหนึ่งของการทำธุรกิจ การนำเสนอเพียง 3-5 นาทีนั้น คือ การสร้างโอกาสให้นักลงทุนหันมาสนใจและก่อให้เกิดการร่วมทุน ซื้อผลงานไปผลิตในเชิงพาณิชย์ หรือขยายธุรกิจให้เติบโตไปได้ไกลกว่าเดิมได้นั่นเอง
แล้วจะ Pitching หรือนำเสนอแผนธุรกิจอย่างไรให้น่าสนใจและขายธุรกิจของเราได้ล่ะ?
เราได้กลั่นเทคนิคดีๆ จาก 3 ผู้ก่อตั้งธุรกิจ Startup ที่ผ่านเวทีการ Pitching มาอย่างโชกโชน อย่าง ธีรยา ธีรนาคนาท Co-Founder & CEO CareerVisa Digital, กษิดิศ ประสิทธิ์รัตนพร Founder & Group CEO of Apostofi Holdings และ กฤษฎา ชุตินธร Co-Founder & CEO FlowAccount ที่ได้แชร์ประสบการณ์ Pitching ใน TED FUND TALK Season 2 ให้เหล่า Startup รุ่นใหม่เอาไปปรับใช้กับธุรกิจของตัวเอง
1.ขาย Founder ให้หนัก
“ใน Early Stage ของ Startup จริงๆ แล้วเราขาย Founder” กษิดิศ ประสิทธิ์รัตนพร Founder & Group CEO of Apostofi Holdings ที่เริ่ม Pitching ตั้งแต่อายุ 15 ปีบอกแบบนั้น
ซึ่ง กฤษฎา ชุตินธร Co-Founder & CEO FlowAccount ก็เห็นด้วยและให้เหตุผลว่า “สำหรับ Startup ที่อยู่ในระยะเริ่มต้น นักลงทุนจะดูที่เจ้าของกิจการและทำไมจึงมาเริ่มธุรกิจนี้ ซึ่งเบื้องหลังคำถามเหล่านั้นคือการพิจารณาว่าเวลาลำบากจะล้มเลิกหรือเปล่า จะสู้ต่อไหม ยอมทุ่มเทเวลาอันยาวนานหรือไม่ เพราะสตาร์ทอัพเวลาทำทีทำเป็น 10 ปี บางคนทำ 20 ปีก็มี”
เมื่อเห็นความตั้งใจในเบื้องต้น มีวิสัยทัศน์ที่ดีแล้ว ต่อมานักลงทุนจะพิจารณาพื้นฐานความรู้ การศึกษา ประสบการณ์ชีวิต หรือการทำงานที่สามารถมาประยุกต์ใช้ในธุรกิจ มีวิธีการแก้ไขปัญหาที่น่าสนใจ นั่นหมายถึงว่ามีศักยภาพในการเริ่มต้นธุรกิจนั้นได้
2.Pitching = Storytelling
 
เวลา Pitching หาว่าใครจะลงทุนหรือซื้อสินค้าก็ตาม เขาก็ต้องทำความรู้จักเราและธุรกิจ ซึ่งภายในเวลา 2-5 นาที หรืออย่างมาก 10 นาทีคงเป็นไปได้ยากที่จะรู้จักกันได้อย่างลึกซึ้ง แต่ถ้าสามารถสร้างความประทับใจ และจุดประกายให้นักลงทุนรู้สึกว่าธุรกิจนี้น่าสนใจ อีก 6 เดือนอาจจะหาโอกาสกลับมาคุยกันใหม่ก็ถือว่าเราชนะแล้ว
ในระยะเวลาสั้นๆ นั้นต้องพูดให้เข้าเป้าที่สุด ไม่จำเป็นต้องพูดทุกอย่าง ซึ่งสิ่งสำคัญที่เหล่า Startup ต้องบอกเล่ากับนักลงทุน คือ Market Size ถ้าตลาดใหญ่พอ มีคนประสบปัญหาที่ต้องการโซลูชันของธุรกิจนี้จำนวนมาก นักลงทุนก็จะสนใจ
Team
เมื่อจะลงแข่งขันในตลาดที่ใหญ่ขนาดนั้น นั่นหมายความว่าต้องมีผู้เล่นเดิมหรือคู่แข่งในตลาดอยู่แล้ว สิ่งที่นักลงทุนต้องการรู้คือ ผู้ก่อตั้งคือใคร Founding team คือใคร เก่งพอที่จะทำให้แตกต่างจากธุรกิจที่มีอยู่แล้วได้จริงอย่างที่คุยโม้หรือเปล่า Unfair advantage ความได้เปรียบของธุรกิจเราคืออะไร ต้องบอกได้ชัดว่าทำไมเราถึงจะแก้ปัญหานั้นได้ในขณะที่คู่แข่งหรือโซลูชันที่มีอยู่ปัจจุบันแก้ไม่ได้
3.มากกว่า Vision คือ Traction
 
สิ่งที่สำคัญนอกเหนือจาก Story Telling แล้วก็คือ Traction หรือ “ผลงานของบริษัท” ทั้งในรูปแบบรายได้หรือจำนวนผู้ใช้งาน แต่ไม่ใช่เรื่องง่ายสำหรับ Startup หน้าใหม่ในการสะสมผลงาน แต่กฤษฎาก็ยืนยันว่ามันไม่ได้โหดหินจนเกินไป
“ถ้ามีรายได้เราก็โชว์รายได้ ถ้ามีผู้ใช้งานเราก็โชว์ เช่น สัปดาห์ที่แล้วมีคนใช้ 5,000 คนอาทิตย์นี้เพิ่มเป็น 10,000 คน ก็ทำให้เรามีผลงานและทำให้การ Pitching ของเราสมบูรณ์
Traction เป็นสิ่งที่ทำให้นักลงทุนจำธุรกิจของเรา แม้ว่าจะน้อยนิดก็อย่าไปอายเพราะว่าจะเป็นผลงานจริงๆ บอกเขาว่าเรามีอยู่ 2 คน ทำได้เท่านี้ถ้าคุณสนับสนุนก็จะขยายมีอีกสัก 10 คนแล้วทำได้อีกระดับหนึ่ง แล้วถ้าสนับสนุนเพิ่มเราก็อาจจะมีเป็น 100 คนก็อาจจะทำได้อีกระดับหนึ่ง นักลงทุนเขาดูออกว่าคนๆ หนึ่งทำได้แค่นี้ก็เก่งแล้ว ถ้าเรามีคนเยอะขึ้น หรือมีทรัพยากรมากขึ้นนั่นก็คือเหตุผลที่เราไประดมทุนหรือไปหานักลงทุน”
4.เรียนรู้จากคำว่า NO!
 
จากประสบการณ์ของ ธีรยา ธีรนาคนาท Co-Founder & CEO CareerVisa Digital บอกได้ว่า “เป็นไปไม่ได้ที่เราจะขายได้ 100 เปอร์เซ็นต์ การ Pitching บางทีทำให้เราเข้าใจเขามากขึ้น
สมมติว่า Pitch กับลูกค้าแล้วลูกค้าเขาไม่เอา เขามีฟีดแบคกลับมาว่าจริงๆ ก็น่าสนใจนะ แต่ว่า 1,2,3,4 หรือบอกว่าเขาคุยกับคู่แข่งของเราเหมือนกันนะ เจ้านี้รู้จักหรือเปล่า เขาอย่างโน้นอย่างนี้ เราก็ได้ข้อมูลมาเพิ่มเติมแล้ว สามารถเอาข้อมูลมาพัฒนาโปรดักต์หรือแม้กระทั่งมาดูว่าลูกค้ารายนี้เป็นกลุ่มเป้าหมายของเราหรือเปล่า
บางทีปัญหาของเขาอาจจะไม่ได้แก้ได้ด้วยโปรดักต์ของเราก็ได้ ซึ่งเราก็ต้องยอมรับความจริง ถ้าเราอยากจะกลับไปทำให้เขาซื้อเราให้ได้ เราก็ต้องแก้ปัญหาที่เขาเจอให้ได้ แต่ถ้าเราตัดสินใจแล้วว่าเราจะไม่ไปทางนั้น นี่ก็คือเป็นโอกาสที่ดีที่เราจะเข้าใจลูกค้าอีกกลุ่มหนึ่งมากขึ้นว่าคนนี้ไม่ใช่เป้าหมายของเรา เราจะไม่เสียเวลา
ดังนั้น การ Pitch 10 แล้วได้ 1 ถือว่าดีแล้ว มันเป็นเรื่องธรรมดาของ Startup ที่ Pitch แล้วจะโดน say No ใส่ แต่จะต้องพยายามเรียนรู้จากทุก No ที่เราได้ว่าทำไม เราควรจะเก็บมาพิจารณาว่าเป็นเพราะโปรดักต์ เพราะวิธีการสื่อสาร หรือเพราะไม่เข้าใจลูกค้า เราเลยเลือกข้อมูลที่ไม่เกี่ยวข้องกับเขามาพูด คือทำใจให้นิ่งและชินกับการถูกปฏิเสธแล้วเรียนรู้จากมัน แล้วเราจะเก่งขึ้นในทุกๆ วัน”
Text : rujrada.w
#startup #smestartup #sme #pitching
โฆษณา