5 พ.ค. 2023 เวลา 06:14 • การตลาด

Decoy Effect: ปรากฏการณ์ตัวเลือกลวง

มีใครเคยกินป๊อปคอร์นเจ้าดังเจ้าหนึ่งที่มาจากเมืองนอกไหมครับ ผมพึ่งไปกินมาไม่กี่วันก่อน เคยกินจากคนอื่นรอบนี้เลยลองไปซื้อเองดูบ้าง ผมไม่เคยดูราคามาก่อนว่ามันราคาเท่าไร เห็นแต่ถุงกระดาษที่ตั้งเรียงอยู่หน้าร้าน ไอ้เราก็เดินเข้าไปแล้วคิดว่าไม่ได้อยากจะกินเยอะมาก “สวัสดีครับ เอารส mix ถุงกลางครับ” น้องพนักงานแทบฟังไม่ทันจบประโยคก็พูดสวนขึ้นมาทันทีว่า “เอาถุงใหญ่ไปเลยไหมคะ ถุงกลาง 230 ถุงใหญ่ 265” ไอ้เราก็ตั้งใจจะพูดคำว่า เอ่อ แต่ด้วยความตกใจมันน่าจะฟังดูคล้าย “อื่ม”
แล้วน้องก็หยิบถุงใหญ่ขึ้นมาตักเป็นที่เรียบร้อย เหมือนรู้อยู่แล้วว่ายังไงเราก็คงจะต้องตอบตกลง
 
ป๊อปคอร์นนี้มีราคาถุงเล็ก/กลาง/ใหญ่ ในราคา 150/230/265 บาท ? สังเกตได้ว่าถุงกลางแพงกว่าถุงเล็ก 80 บาท แล้วทำไมถุงใหญ่มันแพงกว่าถุงกลางแค่ 35 บาทหว่า แล้วงี้ใครจะซื้อถุงกลาง ในเมื่อเราเพิ่มเงินอีกนิดเดียวก็ซื้อถุงใหญ่ได้แล้ว
แล้วเราตัดถุงกลางออกไปเลยไม่ง่ายกว่าเหรอ?
คำตอบคือ ไม่ ครับ
เพราะการมีอยู่ของถุงกลางนี้จะทำให้เรา ยินดีที่จะเสียเงิน มากขึ้น เพื่อซื้อ ถุงใหญ่ โดยที่เราไม่รู้ตัว
ปรากฏการณ์นี้ ถูกเรียกกันว่า “Decoy Effect” หรือปรากฏการณ์ตัวเลือกลวง
ในหนังสือ พฤติกรรมพยากรณ์ (Predictably Irrational) ของ แดน อารีลีย์ ได้กล่าวถึงเรื่องนี้ว่า ในบางกรณีนั้น การมอบทางเลือกที่มากขึ้นสามารถเปลี่ยนวิถีทางในการตัดสินใจเลือกของผู้คนได้ เรามาลองสังเกตถึงตัวเลือก 3 ตัวเลือกสำหรับการสมัครสมาชิกรายปีของนิตยสาร ดิ อีโคโนมิสต์ ดังนี้กันดูครับ
ตัวเลือกที่ 1 ซื้อในรูปแบบอินเตอร์เน็ตเท่านั้น: $59
ตัวเลือกที่ 2 ซื้อในรูปแบบเอกสารเท่านั้น: $125
ตัวเลือกที่ 3 ซื้อทั้งในรูปแบบเอกสารและอินเตอร์เน็ต: $125
ทุกคนคงนึกในใจว่าคงมีแต่คนโง่ที่จะเลือกตัวเลือกที่ 2 เพราะด้วยการจ่ายเงินที่เท่ากัน ตัวเลือกที่ 3 จะมอบสิทธิให้เราทั้งเอกสารและอินเตอร์เน็ตเลยนะ
ซึ่งไม่น่าแปลกใจเลยว่า นักเรียนของอารีลีย์นั้นไม่มีใครเลยที่จะเลือกตัวเลือกที่ 2 โดยมี 16% เลือกตัวเลือกที่ 1 และอีก 84% เลือกตัวเลือกที่ 3
แต่สิ่งที่น่าประหลาดใจก็คือ เมื่ออารีลีย์ได้ทำการขอให้นักเรียนอีกกลุ่มหนึ่งตัดสินใจเลือกจากตัวเลือกสองตัวเลือก ซึ่งก็คือ
ตัวเลือกที่1: ซื้อในรูปแบบอินเตอร์เน็ตเท่านั้น: $59
ตัวเลือกที่ 2: ซื้อทั้งในรูปแบบเอกสารและอินเตอร์เน็ต: $125
ผลที่ได้ก็คือ 68% ของพวกนักเรียนเลือกตัวเลือกที่ 1 และมีเพียง 32% เท่านั้นที่เลือกตัวเลือกที่ 2
อารีลีย์เรียกตัวเลือกที่ 2 ในการทดลองแรกว่า “ตัวลวง (Decoy)” ที่ซึ่งมีไว้เพื่อการที่จะกระตุ้น อคติทางความคิด (cognitive bias) ของเรา การมีอยู่ของตัวเลือกที่ 2 ที่ดูไม่สมเหตุสมผลนี้จะทำให้เราเชื่อว่า การที่เราตัดสินใจเลือกตัวเลือกที่ 3 นั้นช่างเป็นการตัดสินใจที่คุ้มค่าเสียจริง แต่ใช่ครับ เราตัดสินใจได้อย่างคุ้มค่าให้กับผู้ขายจริงๆ
ติดกับเข้าแล้วสินะ ...
ถึงจะรู้เรื่องนี้แล้ว แต่ผมก็เชื่อว่าหลายๆคนรวมถึงตัวผมเองด้วยนั้น ก็คงยังตกอยู่ในวังวนของการเป็นเหยื่อการตลาดนี้อยู่ดี (ยังไงผมก็คงไม่เลือกซื้อถุงกลางเพียงเพราะหมันไส้ไอ้คนตั้งราคาที่มาใช้ Decoy Effect กับผมหรอกครับ ก็ถุงเล็กมันกินไม่พอนี่นา!) แต่อย่างน้อยรู้ไว้ใช่ว่าก็ดีเนาะครับ อย่างน้อยในวันที่ผมอยากจะกินถุงเล็ก ผมจะได้ไม่รู้สึกถูกกระตุ้นว่าซื้อถุงใหญ่ไปเลย มันคุ้มกว่า เพราะมันไม่ได้คุ้มผม แต่มันคุ้มคนขายต่างหากล่ะครับ!
แล้วทุกคนล่ะ เคยมีประสบการณ์ประมาณแบบนี้กันไหม ใครเคยมีจากสินค้าอื่น ลองมาแชร์กันได้เลยนะครับ
ขอบคุณที่อ่านมาถึงตรงนี้นะครับ อยากพูดคุยกับทุกคนเสมอนะครับ 😊
กลางทุ่ง
โฆษณา