รีวิว อาชีพ CAO
ในวงการประกันชีวิต ช่องทางการขายผ่านตัวแทนฯ ยังถือว่าเป็นหัวใจหลักในประเทศไทย
ตำแหน่งผู้นำฝ่ายขายจะถูกเรียกในระดับ C-Level หรือ Chief Officer ว่า CAO หรือ Chief Agency Officer
ใครอยู่วงการนี้ จะได้ยินชื่อตำแหน่งนี้กันอยู่บ่อย ๆ
ที่บ่อยก็เพราะ
ส่วนหนึ่ง มีการเปลี่ยนแปลงบ่อย - อยู่กันไม่กี่ปีก็เปลี่ยนคนอีกแล้ว
กับอีกส่วนหนึ่ง คือ CAO เป็นตำแหน่งที่ท้าทายมาก ต้องนำพาผู้คนจำนวนมาก ขายสินค้าที่ยาก อย่างประกันชีวิต ให้มียอดสม่ำเสมอทุกเดือน และหาคนใหม่เข้าสู่อาชีพอีกด้วย
ในบริษัทใหญ่ ๆ อาจจะมีตัวแทนมากถึง 50,000 คน ส่วนบริษัทเล็ก ๆ ก็มีจำนวนเป็นหลักพัน
คนขายเหล่านี้ ไม่ได้รับเงินเดือนประจำ แต่ได้รับผลตอบแทนจากยอดขาย และการบริหารทีมใต้สังกัด
งานของ CAO จึงมีความพิเศษ ที่ต้องนำพากลุ่มคนจำนวนมาก ที่ไม่ได้รับเงินเดือนประจำ ให้ขายของที่ยาก อย่างสม่ำเสมอ
ผมเองโชคดี เส้นทางชีวิตได้วนเวียนให้ได้ทำหน้าที่นี้ และค้นพบว่าบทบาทของ CAO มันมีปัจจัยแห่งความสำเร็จอยู่ 3 ข้อ ดังนี้ครับ
1. ให้ใจ
งานแรก และ เป็นงานที่สำคัญที่สุดของ CAO ก็คือ ต้องมีความจริงใจ เพื่อให้เกิด Trust ระหว่างกัน
หรือสั้น ๆ คือ ต้องซื้อใจฝ่ายขายให้ได้
เหตุก็เพราะ ในทางหนึ่ง ตัวแทนเขาจะทำงานหรือไม่ทำก็ได้
บางคนมีชีวิตที่ยากลำบาก ทำงานเพื่อเงิน ปลดภาระต่างๆ
แต่พอชีวิตผ่านจุดลำบากเรื่องเงินมาแล้ว ก็ไม่อยากเหนื่อยมากๆ เพื่อได้เงินมากมาย - จะทำเพราะ "ความอยาก" ที่จะทำมากกว่า
ซึ่ง "ความอยาก" นั้น เกิดจากความต้องการที่จะตอบสนองสิ่งที่ใหญ่กว่าตัวเอง
เช่น อยากทำเพราะเชื่อมั่นในตัวองค์กรหรือผู้นำ
หรือ เพื่อทีมงาน อยากให้เขาสำเร็จ
หรือ เพื่อประโยชน์ดี ๆ ให้กับลูกค้า
การให้ใจ ต้องใช้เวลา (ทางลัดก็มี คือการใช้เงินมาล่อ แต่ไม่ยั่งยืน)
วิธีการคือ สร้างสัมพันธ์ที่ดีกับทุกคนให้มากที่สุด โดยการ
- ให้เกียรติ
- รับฟังอย่างตั้งใจ
- เข้าอกเข้าใจ และ
- สนองตามสมควร แต่ไม่ผูกมัด
แต่แน่นอนคงไม่ใช่ทุกคนจะให้ใจกับเรา แต่ต้องเน้นกับกลุ่มคนที่เขา "เอาเรา" และ "เป็นตัวท็อป" ให้มากที่สุดก่อน แล้วที่เหลือจะตามมา
เมื่อเกิด Trust กับคนขายแล้ว Business จะตามมาเอง
2. ให้ความหวัง
CAO ต้องเป็นผู้ชี้ให้เห็นถึงอนาคต บอกทิศทางที่กำลังจะเดินไป และวางแผนกลยุทธ์เพื่อไปให้ถึงปลายทางดังกล่าว
ดังนั้น ต้องเข้าใจ Logic ของธุรกิจ (สินค้าและผลประโยชน์) และ Emotional (การตัดสินใจ การสื่อสารระหว่างลูกค้าและตัวแทน)
CAO ต้องถ่ายทอด Purpose ดังกล่าวให้ทุกคนเห็นภาพเดียวกัน ผ่านวิธีการต่าง ๆ เช่น
- ปรับโครงสร้างการทำงานให้ทันสมัยอยู่เสมอ
- จัดวิชาการความรู้ และ Motivation เพื่อ Drive
หากโชคดี เจอทีมงานเก่ง ๆ เขาอาจจะหาเส้นทางเองได้
แต่ถึงกระนั้น การที่บริษัทเข้ามาช่วยเหลือ ย่อมได้ประโยชน์สูงสุดร่วมกัน
ทว่า คนส่วนใหญ่ต้องการแรงสนับสนุนจากบริษัทมากกว่า
ทั้งหมด ก็เพื่อสร้างความมั่นใจว่า อยู่กับเราต่อไปจะเจริญรุ่งเรือง เพียงแค่เดินตามเส้นทางที่วางไว้
CAO ถึงจะไม่ได้เป็นนักขายของ แต่ต้องเป็นนักขายฝัน ขายภาพอนาคตให้กับทุกคน
ทักษะที่สำคัญ ได้แก่
- การเป็นผู้นำ (Leadership)
- นักวางแผนกลยุธ์ (Strategy)
- นักเล่าเรื่อง (Storytelling)
ต้องงัดมาใช้กันทุกกระบวนท่า
3. ให้ความรู้
ใน 2 ข้อแรกนั้น เรียกว่า Soft Skill ที่ต้องมี และ Conceptual Skill ที่ต้องมองอนาคตของธุรกิจให้ชัด
ส่วนข้อ 3 นี้ เป็นเรื่องของ Hard Skill ที่ CAO ควรจะมีอย่างน้อยด้านใดด้านหนึ่งในเชิงลึก เช่น
- การรีคูทคนคนที่ใช่
- นำเสนอสินค้ากับลูกค้า แบบ Solution
- เรื่องการบริหารทีมแบบยั่งยืน
- การ Drive ยอดขายผ่านแคมเปญ
และต้อง Execute เรื่องต่าง ๆ เหล่านี้แบบแยบยลและมืออาชีพ
กล่าวคือ ต้องสื่อสารเรื่องยากให้เป็นเรื่องง่าย
ทั้งนี้ ขอให้รู้ลึกเรื่องใดเรื่องหนึ่งก็พอ เพื่อแสดงให้เห็นว่าเรามีของ และ ของจริง
ส่วนเรื่องอื่น ๆ รู้แบบ “เป็ด” ได้
แต่ต้องมีคนที่เชี่ยวชาญด้านนั้น ๆ มาบริหารจัดการให้
ถ้าจะให้เยี่ยมที่สุด CAO ต้องบริหารทีมแบบ Master Mind
คือ สร้างแรงปราถนาที่ยิ่งใหญ่ ส่งต่อให้ทีมงานประหนึ่งเป็น Masterpiece ของเขา
ที่สำคัญ ต้องยกความสำเร็จนั้นให้กับทีม จากการทำอย่างเต็มที่โดยความสามารถของเขา
โดยใช้วิธีการเหมือนกับที่ Ray Dalio ได้พูดไว้ว่า
"The greatest influence you can have over intelligent people--and the greatest influence they will have on you--comes from constantly getting in sync about what is true and what is best so that you all want the same things."
"การจะสร้างอิทธิพลที่ยิ่งใหญ่กับคนเก่ง ๆ นั้น ต้องมาจากที่ 'เข้ากันให้ได้ - in sync' อย่างสม่ำเสมอ โดยเช็คกันตลอด ว่าอะไรเป็นสิ่งที่ 'จริง' และ อะไรเป็นสิ่งที่ 'ดีที่สุด' เราจะจะร่วมสร้างสิ่งนั้นไปด้วยกัน"
- 2
โฆษณา
- ดาวน์โหลดแอปพลิเคชัน
- © 2025 Blockdit
