ตอนที่ 4 / 2567
“การต่อรอง” คือธรรมชาติของ “ธุรกิจ”
.
สวัสดีครับคุณผู้อ่าน ผมเจอกันอีกแล้วนะครับ วันนี้มาเขียนในเรื่องของการต่อรองที่คนทำธุรกิจ แม่งต้องเจอตลอดเวลา ตั้งแต่คู่ค้า ไล่มาถึง Supplier แต่การต่อรองเวลาเรามองในเรื่องนี้ เรามักจะคิดในแง่ร้าย ซึ่งผมก็เป็นนะครับ แต่พอเราทำธุรกิจไปเรื่อยๆ เราจะพบว่าแม่งเป็นเรื่องที่ยังไงก็ต้องเจอ เพราะมันเป็นเรื่องธรรมชาติของโลกใบนี้เลยก็ว่าได้
การต่อรอง มักเกิดขึ้นจากความต้องการสิ่งที่เราอยากได้สิ่งที่ดีที่สุดภายใต้ข้อเสนอที่เราต้องการในอุดมคติ แต่ในความเป็นจริงแล้วเมื่อมีการเจรจากันระหว่างคนสองคน ซึ่งต่างคนก็ต้องการสิ่งที่ดีที่สุดในมุมมองของตนเอง มันเลยเกิดการต่อรองเพื่อได้ในสิ่งที่ต่างฝ่ายควรจะได้ และถอยคนละก้าวเพื่อให้เกิดทางออกของปัญหา
สำหรับธุรกิจแล้วรูปแบบการต่อรองที่ผมพูดไป มันเป็นรูปแบบที่เราไม่ค่อยอยากให้เกิดหรอกครับ เพราะในมุมเจ้าของกิจการ เรามักอยากจะต่อรองในมุมที่เราได้เปรียบที่สุด ควบคุมได้มากที่สุด และโชคชะตาก็มักจะเล่นตลกกับเจ้าของธุรกิจ เพราะบางครั้งเราก็ต้องเป็นฝ่ายเสียมากกว่าได้ในบางครั้ง แล้วการต่อรองที่ดีมันคืออะไร ?
จากประสบการณ์การต่อรองธุรกิจที่ยังไม่มากเท่ากับระดับเจ้าสัวพันล้าน ซึ่งอันนั้นเขาระดับเทพไปแล้ว แต่ก็ได้มีโอกาสพูดคุยกับนักธุรกิจ เพื่อนๆ พี่ๆ ส่วนใหญ่แล้วการต่อรอง ไม่ได้มีเป้าหมายของการแพ้ชนะ หรือในอีกความหมายก็คือ เราสูญเสียมีความหมายกลายๆว่าแพ้ ในขณะที่อีกฝ่ายได้ในสิ่งนั้นไปคล้ายๆว่าได้รับชัยชนะไป
แต่การต่อรองที่ดีสำหรับธุรกิจ คือ การอ่านใจคู่เจรจาเขาออกว่าเขาต้องการอะไร เพื่อให้ในระยะสั้นต่างฝ่ายยังสามารถรักษาความสัมพันธ์ไว้ได้ และได้สานต่อความสัมพันธ์ในระยะยาวของธุรกิจ เช่น นาย A กับ นาย B พูดคุยกันเรื่องของการซื้อวัตถุดิบ โดยที่นาย A เป็นเจ้าของที่อยากได้ราคาถูกที่สุด และ นาย B เป็นผู้ขายของที่ต้องการขายของราคาแพงที่สุด จากบทสนทนานี้
B : วันนี้ผมมาเสนอสินค้าราคา 10 บาท นะครับ
A : ราคานี้แพงกว่าอีกเจ้านะครับ แล้วของคุณเงื่อนไขการชำระเงินเป็นอย่างไร ?
B : เงินสด ครับ
A : อันนี้ของเราเป็นลักษณะรับของก่อน แล้วจ่ายอีกที 30 วัน หลังส่งสินค้า
ตัวอย่างนี้ผมจะชี้ให้เห็นวิธีการต่อรองของทั้ง A และ B แบบง่ายๆนะครับ ในมุมของ A ที่เป็นเจ้าของ ถ้าเขาต้องการของที่ถูกกว่า การเจรจาจะไปในวิธีของการพูดถึงคนขายของเจ้าอื่น และเงื่อนไขการชำระเงินที่ปฏิบัติเหมือนกับที่ผ่านมาๆ ดูเกมแบบนี้ A เหมือนจะเหนือว่านะครับ แต่ถ้ามองในมุม B ที่อยากจะขายของบ้าง B ก็มีลูกเล่นในการลดราคาสินค้าลงมาจาก 10 บาท แต่ยืนเงื่อนไขการชำระเงินเป็นเงินสด ซึ่งก็จะตรงกับความต้องการของ A ที่อยากได้ราคาสินค้าที่ถูกกว่า เป็นต้น
จากตัวอย่างนี้ผมกำลังจะบอกว่า การต่อรองไม่ใช่เป็นเรื่องที่เลวร้ายเสมอไป แต่มันขึ้นอยู่กับเรากำลังต่อรองกับอะไร เราต้องการอะไร อีกฝ่ายต้องการอะไร แล้วตรงกลางของเรื่องนี้จะเป็นแบบไหน เพราะเรื่องจริงของคนทำธุรกิจ การต่อรองมันซับซ้อนกว่าในตัวอย่างที่ยกมาเยอะมาก ทั้งเงินเดือนลูกน้อง , ลูกค้า , เจ้านาย และอื่นๆ
.
ทำให้เรื่องนี้เป็นเรื่องที่เราหลีกหนีไม่พ้น เพราะมันเป็นธรรมชาติของโลกใบนี้ไปด้วยซ้ำจนทุกครั้งเวลาเจอการต่อรอง การแพ้ชนะอาจไม่ใช่สาระที่แท้จริง
.
Suckcess
โฆษณา
- ดาวน์โหลดแอปพลิเคชัน
- © 2026 Blockdit
