อยากขายดีต้องมีทักษะ "Storyselling" ไม่ใช่แค่ "Storytelling"
ผลงานที่ดีต้องมีเรื่องเล่า เพราะมนุษย์ทุกคนล้วนมองหาความเชื่อมโยง
🖼️ ลองจินตนาการว่าคุณเดินเข้าไปในพิพิธภัณฑ์แล้วเห็นภาพวาดสองภาพ
ทุกอย่างเหมือนกัน ลายเส้น องค์ประกอบ การลงแปรง สีสัน กรอบภาพ เทียบกันไม่ออกเลยระหว่างภาพ A และ B
คุณเลยเดินไปถามเจ้าหน้าที่ว่าสองภาพนี้ต่างกันยังไง?
เจ้าหน้าที่บอกว่า “ภาพ B คือ ภาพที่วาดโดยศิลปินชาวดัตช์ในศตวรรษที่ 17 ช่วงเศรษฐกิจตกต่ำเพื่อหาเงินให้เด็กกำพร้าในสังคม” คุณพยักหน้ารับ “โอ้ววว…สุดยอดเลย แล้วภาพ A ละครับ?”
“ภาพ A เป็นภาพก็อปปี้ครับ เพิ่งจ้างคนมาวาดเมื่อวานเลย”
ภาพสองภาพเหมือนกันเป๊ะ...แต่ภาพ B จะดูสวยกว่าขึ้นมาทันที น่าเอากลับบ้านกว่ามาก
🧡 พอล บลูม ศาสตราจารย์สาขาจิตวิทยากล่าวว่า “คุณอาจคิดว่าความสุนทรีที่คุณได้รับจากภาพวาดนั้นขึ้นอยู่กับลายเส้น สีสัน หรือลวดลายของมัน ถ้าเป็นอย่างนั้นจริง ก็ไม่น่าจะสำคัญว่าภาพวาดนั้นเป็นของแท้หรือของปลอม”
แต่สมองของมนุษย์ไม่ได้ทำงานแบบนั้น
บลูมกล่าวต่อว่า “เมื่อผู้คนได้ดูสิ่งของ ได้ชิมอาหาร หรือได้เห็นภาพใบหน้าของใครสักคน การประเมินของพวกเขา (ในแง่ของความชอบและคุณค่า) จะได้รับอิทธิพลอย่างมากจากคำอธิบายของคุณ”
🧊 มีอีกตัวอย่างที่ชัดเจนไม่แพ้กันคือเรื่องการขายสิ่งที่เรียกว่า ‘น้ำแข็ง’
ถ้ามีใครบางคนเดินมาหาคุณที่คาเฟ่ บอกว่า “ขอโทษนะครับ สนใจซื้อน้ำแข็งก้อนนึงไหม? ราคาก้อนละ 570 บาท” คุณอาจมองเขาเหมือนคนบ้า แล้วเดินหนีไปทันที
แต่ถ้าเขาบอกว่า
“นี่คือน้ำแข็งจากธารน้ำแข็งอายุ 100,000 ปีจากกรีนแลนด์…น้ำแข็งที่ถือกำเนิดตั้งแต่ยุคก่อนมนุษย์สร้างเมืองแรกบนโลกใบนี้…วันนี้คุณมีโอกาสถือมันไว้ในมือ หรือใช้มันสำหรับวิสกี้แก้วพิเศษของคุณก็ได้”
คุณเริ่มลังเลแล้วใช่ไหม? มันอาจจะฟังดูแปลก แต่นี่คือสิ่งที่เกิดขึ้นจริงๆ
ในปี 2024 บริษัทสตาร์ตอัปเล็กๆ ชื่อว่า ‘Arctic Ice’ จากกรีนแลนด์ ทำสิ่งที่ฟังดูน่าเหลือเชื่ออย่างการ “ขายน้ำแข็งธรรมชาติ” จากธารน้ำแข็งโบราณให้กับตลาดหรูในดูไบ โรงแรม 5 ดาว และในอเมริกา
สตาร์ตอัปแห่งนั้นไม่ได้ขาย "น้ำแข็ง" แต่ขาย “เรื่องเล่า”
เรื่องราวของภูเขาน้ำแข็งที่แตกตัวอย่างงดงามในมหาสมุทรอาร์กติก, น้ำแข็งใสบริสุทธิ์ที่ถูกเก็บรักษาโดยธรรมชาติมานานนับแสนปีโดยไม่มีมือมนุษย์แตะต้องมาก่อน… เรื่องเล่าที่ทำให้ก้อนน้ำแข็งธรรมดา ๆ กลายเป็น "ประสบการณ์" ที่มีคุณค่าทางใจมากกว่าความเย็นในแก้ว
🎯 และนั่นเอง — ที่ทำให้น้ำแข็งพวกนี้มีราคาแพงกว่าน้ำแข็งในซูเปอร์มาร์เก็ตหลายพันเท่า
Storytelling คือการเล่าเรื่องได้ดี
Storyselling คือการเล่าเรื่องจนอีกฝ่ายอยากซื้อ
ในหนังสือเรื่อง Significant Objects ที่เขียนโดย โจชัว เกลนน์ และร็อบ วอล์กเกอร์ ได้เล่าถึงการทดลองที่พวกเขาทำขึ้นเพื่อทดสอบสมมุติฐานที่ว่า “เรื่องราวสามารถสร้างความแตกต่างระหว่างมูลค่าได้จริงๆ รึเปล่า?”
พวกเขาตระเวนไปตามร้านขายของราคาประหยัด ตลาดนัดของมือสอง และงานเปิดท้ายขายของเก่าเพื่อกว้าน ซื้อของที่ "ไร้ค่า" ในราคาประมาณ 1.25 ดอลลาร์ต่อชิ้น
จากนั้นก็จ้าง นักเขียนมากมายมาแต่งเรื่องราวที่น่าสนใจให้กับของเหล่านั้น แล้วจึงนำเรื่องที่แต่งขึ้นไปใช้เป็นคำอธิบายสินค้าในการประมูลขายผ่านเว็บไซต์อีเบย์ และกำหนดราคาตั้งต้นเท่ากับราคาที่ซื้อของชิ้นนั้นมา
เมื่อการทดลองสิ้นสุดลง ปรากฏว่าสามารถทำเงินได้ถึง 3,612.51 เหรียญจากของเบ็ดเตล็ดที่ซื้อมาในราคาแค่ 128.74 เหรียญเท่านั้น
เราอาจจะเคยได้ยินคำพูดที่บอกว่า “ผลงานจะบอกถึงคุณค่าของมันเอง” ส่วนเราแค่ทำงานของเราให้ดีที่สุดแค่นั้นพอ
“แต่ความจริงคือผลงานพูดไม่ได้หรอกครับ มนุษย์เราอยากรู้ว่าสิ่งต่างๆ มีที่มาจากไหน เกิดขึ้นได้อย่างไร และใครเป็นคนทำขึ้นมา เรื่องราวที่คุณเล่าออกมาส่งผลกระทบอย่างมหาศาลต่อความรู้สึกและความเข้าใจที่ผู้คนมีต่องานของคุณ รวมถึงคุณค่าของมันในสายตาพวกเขาด้วย” ออสติน คลีออน เขียนอธิบายไว้ในหนังสือ ‘Show Your Work!’ (มีของดีต้องให้คนอื่นขโมย)
❓ ทำไมเราต้องแคร์เรื่องพวกนี้ด้วย?
เหตุการณ์ไม่คาดฝัน ความกดดัน ความยากลำบาก หรือความผิดพลาด ทุกอย่างที่เกิดขึ้นก่อนที่จะกลายเป็นผลงานที่อยู่ตรงหน้าช่วยให้คนที่เห็น (ไม่ว่าจะเป็นงานศิลปะ สินค้า หรือผลิตภัณฑ์อะไรก็ตาม) รู้สึกเชื่อมโยงกับเรื่องราวเหล่านั้น ทำให้สิ่งที่ซับซ้อนเรียบง่ายขึ้น ความเชื่อมโยงเหล่านี้จะเพิ่มมนต์เสน่ห์ให้กับสิ่งที่อยู่ตรงหน้า
📱 ลองนึกถึงแบรนด์ยักษ์ใหญ่อย่าง Apple ตอนปี 2007 ในวันเปิดตัว iPhone — สตีฟ จอบส์ไม่ได้ออกมาพูดว่า
“เรามีโทรศัพท์ที่มีหน้าจอสัมผัส ความจุ 4GB ใช้งานอินเทอร์เน็ตได้" แล้วก็โชว์สไลด์พรีเซนเทชัน
(เพราะถ้าทำแบบนั้น มันก็คือโทรศัพท์หนึ่งเครื่อง ที่ราคาแพงผิดปกติ)
สิ่งที่จอบส์ทำ คือการค่อยๆ บรรจงเล่าเรื่องให้บรรดาแขกในงานหลายพันคนฟัง
พาคนฟังไหลไปตามเส้นเรื่อง ตั้งแต่เครื่องเล่นเพลง iPod, โทรศัพท์มือถือ, จนถึงอินเทอร์เน็ตแบบพกพา — แล้วเฉลยว่า ทั้งหมดนี้ถูกรวมมาอยู่ในเครื่องเดียว
เขาไม่ได้แค่โชว์สเปกเครื่อง แต่เขาโชว์ให้ทุกคนเห็นอนาคตว่าจะเป็นยังไง ทำให้ทุกคนอยากมีส่วนร่วมในโลกใหม่ที่กำลังจะมาถึง
การเปิดตัว iPhone จึงไม่ใช่การขายสินค้า แต่มันคือการขายความฝัน ขายการเปลี่ยนแปลงชีวิต
และมันได้ผล — อย่างมหาศาลด้วย
🎁 ในโลกที่สินค้ามากมาย ตัวเลือกเป็นล้าน คลิกเดียวก็หาของแทนได้แล้ว
"ความรู้สึกเชื่อมโยง" กลายเป็นสิ่งหายาก และมนุษย์ก็ยังโหยหาความรู้สึกนี้อยู่เสมอ
“น้ำแข็งใสบริสุทธิ์ที่ถูกเก็บรักษาโดยธรรมชาติมานานนับแสนปีโดยไม่มีมือมนุษย์แตะต้องมาก่อน” จากกรีนแลนด์ ไม่ได้เย็นกว่าน้ำแข็งทั่วไป
“iPhone” รุ่นแรกไม่ได้แรงกว่าสมาร์ตโฟนรุ่นท็อปในยุคนั้น มีผู้ให้บริการเครือข่ายรองรับแค่เจ้าเดียว อินเทอร์เน็ตก็ช้า ไม่มีแอปสโตร์ กล้องแค่ 2 ล้านเมกะพิกเซล
“ภาพวาด B” ไม่ได้ต่างอะไรเลยจาก “ภาพวาด A”
แต่เรื่องเล่าเบื้องหลังของพวกมันต่างหากที่ทำให้หัวใจคุณเลือกอย่างไม่มีเหตุผล
ธุรกิจที่เข้าใจสิ่งนี้ จะไม่พยายามแค่บอกว่าของฉัน "ดีแค่ไหน"
แต่จะเล่าเรื่องให้คุณรู้สึกว่า "ฉันอยากเป็นส่วนหนึ่งของเรื่องเล่านี้เช่นกัน”
สุดท้าย ไม่ว่าคุณจะเป็นสตาร์ตอัปตัวเล็กในกรีนแลนด์ ธุรกิจในกรุงเทพฯ หรือต่างจังหวัด หรือแบรนด์ระดับโลกในซิลิคอนวัลเลย์…
มันไม่พอที่จะมีสินค้าเจ๋ง ๆ คุณต้องมีเรื่องเล่าที่ทำให้คนรู้สึกว่า — ถ้าฉันไม่ซื้อ ฉันกำลังพลาดอะไรบางอย่างในชีวิต
📍 ไซมอน ซิเน็ก นักเขียนชื่อดังผู้เขียน ‘Start With Why’ เคยบอกว่า
"คนไม่ได้ซื้อในสิ่งที่คุณทำ แต่ซื้อในเหตุผลว่าทำไมคุณถึงทำมัน"
“แมวนั่งอยู่บนพรม” ไม่ใช่เรื่องเล่า แต่ “แมวนั่งอยู่บนพรมของน้องหมาที่ไม่ชอบขี้หน้ากัน” นี่กลายเป็นเรื่องเล่า
ดังนั้น คำถามที่สำคัญกว่าคือ:
ถ้าพรุ่งนี้คุณต้องขายน้ำแข็งก้อนหนึ่งให้กับคนแปลกหน้า…คุณจะเล่าเรื่องมันยังไง?
- โสภณ ศุภมั่งมี (บรรณาธิการ #aomMONEY)
อ้างอิง : หนังสือ Show Your Work!, Start with Why
#MakeRichGeneration #Business #การเงิน #iPhone #GlacierIce #ArcticIce #Apple #SteveJobs #Storyselling #Storytelling
- 3
โฆษณา
- ดาวน์โหลดแอปพลิเคชัน
- © 2025 Blockdit
