สรุป ประวัติศาสตร์ 5,000 ปี โมเดลขายตรง จากยุครุ่งเรือง สู่ยุคถดถอย
- อยากมีรายได้เสริมไหม ?
- วันเสาร์ว่างไหม มีธุรกิจมานำเสนอ ?
- พรุ่งนี้สะดวกไหม มีงานสัมมนาไอเดียธุรกิจเปิดให้เข้าฟรี
หลายคนน่าจะคุ้นเคยกับประโยคเหล่านี้
ซึ่งบางคนก็รู้ทันทีว่า มาชวนขายตรง..
รู้หรือไม่ว่า การขายตรง ไม่ได้เป็นสิ่งใหม่ แต่มีมายาวนานไม่ต่ำกว่า 5,000 ปี ซึ่งนานพอ ๆ กับอารยธรรมมนุษย์
ประวัติศาสตร์ของธุรกิจขายตรง เกิดขึ้นได้อย่างไร ?
จากยุครุ่งเรือง มาสู่ยุคถดถอย ได้อย่างไร ?
ลงทุนแมนจะเล่าให้ฟัง
ถ้าจะเข้าใจความเป็นมาของธุรกิจขายตรงให้ถูกต้อง
เราต้องแยกคำ 2 คำที่ซ่อนอยู่ออกจากกันก่อน คือคำว่า “ขายตรง” และ “ธุรกิจเครือข่าย”
ขายตรง หมายถึง กลยุทธ์การขายแบบตัวต่อตัว ระหว่างผู้ขายและลูกค้า โดยเป็นการขายที่ไม่มีร้านค้า หรือสถานที่ประกอบกิจการที่ชัดเจน
เมื่ออิงตามนิยามนี้ ทำให้จริง ๆ แล้ว การขายตรงจึงมีมาตั้งแต่สมัยโบราณ และอยู่คู่กับอารยธรรมมนุษย์มายาวนานนับพันปี ไม่ว่าจะเป็น
- การเดินเรือขนสินค้า เพื่อเร่ขายตามต่างแดน ซึ่งหากย้อนไปสมัยอียิปต์ ที่มีการเดินเรือในแม่น้ำไนล์และทะเลเมดิเตอร์เรเนียน เพื่อขายกระดาษปาปิรุส และผ้าลินิน ก็ผ่านมานานกว่า 5,000 ปีมาแล้ว
- ยุคกรีกโบราณ และโรมัน เมื่อ 2,000-3,000 ปีที่แล้ว
ที่เดินเรือค้าขายกันในทะเลเมดิเตอร์เรเนียน หรือพ่อค้าหาบเร่ขายสินค้าตามบ้าน ทั้งไวน์ น้ำมันมะกอก และเครื่องปั้นดินเผา
หรือแม้แต่การพายเรือของพ่อค้าแม่ค้า เพื่อขายสินค้าพืชผักผลไม้ และของใช้จำเป็นตามบ้านเรือนริมคลองในสมัยอยุธยา
แต่ถ้าพูดถึงการขายตรงในรูปแบบที่เราพบเห็นและเข้าใจในปัจจุบัน ก็จะเป็นการขายตรง ที่ผนวกโครงสร้างการแบ่งรายได้เข้ามาด้วย หรือที่เราเรียกว่าธุรกิจเครือข่าย นั่นเอง
โดยคำว่าเครือข่าย ก็คือการแบ่งรายได้จากการขาย ให้กับนักขายที่สนใจเข้ามาร่วมขายสินค้า โดยไม่จำเป็นต้องเป็นลูกจ้างประจำของบริษัท หรือต้องเป็นเจ้าของสินค้าเองเหมือนในอดีต
ซึ่งผู้ที่ทำให้โมเดลขายตรงแบบนี้เป็นที่รู้จักในวงกว้าง ก็คือคุณ David McConnell ที่เริ่มจากตระเวนขายคัมภีร์ไบเบิล ตามบ้านเรือน
ทว่าตัวอย่างน้ำหอมที่แถมไปกับคัมภีร์ไบเบิล กลับได้รับความนิยม คุณ McConnell จึงก่อตั้งบริษัทน้ำหอมที่ชื่อ California Perfume ขึ้นในรัฐนิวยอร์ก เมื่อปี 1886
ก่อนที่ต่อมาจะเปลี่ยนชื่อเป็น Avon ตอนปี 1938 และได้พัฒนาแผนการจ่ายผลตอบแทนแบบการขายตรงแบบชั้นเดียว ที่เรียกว่า SLM (Single-Level Marketing)
โดย SLM ของ Avon เป็นการจ่ายผลตอบแทนให้กับ ตัวแทนขายหลัก หรือหัวหน้าทีมที่เป็นพนักงานบริษัท และกระจายสู่ทีมขาย ที่ตัวแทนขายหลักไปชักชวนมาร่วมทีมอีกต่อหนึ่ง
ซึ่งทั้งทีมจะมีรายได้จากการขายสินค้าเท่านั้น โดยหัวหน้าทีมจะมีรายได้จากการขายสินค้าให้แก่ลูกทีม ในขณะที่ลูกทีม ก็จะนำสินค้าไปขายต่อให้กับผู้บริโภค
และหลังจากจุดเริ่มต้นโมเดล SLM ของ Avon การขายตรง ก็ได้มีการพัฒนาและเปลี่ยนแปลงมาอย่างต่อเนื่อง
- ปี 1934 Nutrilite Products ผู้ผลิตและจำหน่ายผลิตภัณฑ์เสริมอาหาร ได้คิดค้นโมเดลการขายตรงแบบ MLM (Multi-Level Marketing) ซึ่งเป็นรูปแบบของธุรกิจเครือข่ายที่ใช้กันมาถึงปัจจุบัน
โมเดลนี้เป็นการต่อยอดจาก SLM โดยลูกทีมเองก็สามารถชักชวนลูกค้าเข้ามาเป็นตัวแทน และสร้างทีมขึ้นมาเป็นของตัวเองพร้อมกับได้รับส่วนแบ่งยอดขายจากลูกทีมได้เช่นกัน อีกทั้งยังต่อขยายเครือข่ายออกไปได้เรื่อย ๆ
- ปี 1946 Tupperware ผู้ผลิตภาชนะพลาสติกสำหรับเก็บอาหาร ได้ริเริ่มกลยุทธ์ขายตรงแบบ Home Party หรือการสาธิตสินค้าโดยการจัดเลี้ยงในบ้าน หรือตามงานสังคม
กลยุทธ์นี้ช่วยให้ตัวแทนขาย สามารถสาธิตสินค้า ขายของ และฝึกอบรม ไปพร้อมกับสร้างเครือข่าย กับผู้ที่มาสังสรรค์ในงาน
- ปี 1959 คุณ Jay Van Andel และคุณ Richard DeVos อดีตตัวแทนขายของ Nutrilite ได้เรียนรู้โมเดล MLM จาก Nutrilite และนำไปประยุกต์ใช้ในการก่อตั้ง Amway
ซึ่งโมเดล MLM ของ Amway ประสบความสำเร็จอย่างมาก จากการขายผลิตภัณฑ์หลากหลายประเภท เช่น วิตามิน ผลิตภัณฑ์ทำความสะอาด ของใช้ในบ้าน และเครื่องสำอาง
สำหรับประเทศไทยเอง การขายตรงแบบยุคใหม่ เริ่มเข้ามาโดยบริษัท Tupperware ซึ่งตั้งรกรากในประเทศไทยตั้งแต่ปี 1967 หรือกว่า 58 ปีมาแล้ว
ก่อนที่ในปี 1987 Amway ประเทศไทย จะถูกก่อตั้งขึ้น และสร้างเครือข่ายธุรกิจขายตรงแบบ MLM จนประสบความสำเร็จ
จนมีหลากหลายแบรนด์ตามมา ซึ่งต่างก็ใช้โมเดลแบบ MLM ทั้งสิ้น อย่างเช่น Nu Skin หรือ Giffarine เป็นต้น
อย่างไรก็ตาม ถ้าลองมาดูผลประกอบการปี 2024 ของบริษัทขายตรงชื่อดังในไทยที่เราคุ้นหูกัน
- บริษัท แอมเวย์ (ประเทศไทย) จำกัด
รายได้ 15,496 ล้านบาท ลดลง 8.1% จากปีก่อนหน้า
กำไร 419 ล้านบาท ลดลง 55.6% จากปีก่อนหน้า
- บริษัท กิฟฟารีน สกายไลน์ ยูนิตี้ จำกัด
รายได้ 4,028 ล้านบาท ลดลง 2.3% จากปีก่อนหน้า
กำไร 144 ล้านบาท ลดลง 31.7% จากปีก่อนหน้า
- บริษัท ซูเลียน (ประเทศไทย) จำกัด
รายได้ 1,965 ล้านบาท ลดลง 0.6% จากปีก่อนหน้า
กำไร 170 ล้านบาท เพิ่มขึ้น 18.2% จากปีก่อนหน้า
- บริษัท เลกาซี่ คอร์ป จำกัด
รายได้ 667 ล้านบาท ลดลง 38.0% จากปีก่อนหน้า
กำไร 1.5 ล้านบาท ลดลง 60.6% จากปีก่อนหน้า
ทีนี้ซูมออกมาดูในภาพรวมระดับโลก ผ่านบริษัท Amway Corp.
ปี 2023 มีรายได้ 251,200 ล้านบาท ลดลง 5% จากปีก่อนหน้า
ปี 2024 มีรายได้ 241,400 ล้านบาท ลดลง 3% จากปีก่อนหน้า
ซึ่งหลายปีที่ผ่านมา การเข้ามาของ E-Commerce รวมถึง Social Commerce เช่น TikTok ที่เข้าถึงลูกค้าได้ทุกคนผ่านอินเทอร์เน็ต
กลายเป็นตัวดิสรัปต์ธุรกิจขายตรงแบบตรง ๆ ที่ทำให้พฤติกรรมของผู้บริโภคเปลี่ยนไป
และดึงเม็ดเงินจากอุตสาหกรรมออกไป
โดยเฉพาะมูลค่าอุตสาหกรรมขายตรงของไทย ที่อดีตเคยอยู่ระดับหลักแสนล้านบาท มาวันนี้เหลือเพียงไม่กี่หมื่นล้านบาท..
ทั้งนี้ การขายตรง หรือขายสินค้ากันแบบนัดเจอตัวต่อหน้าต่อตา ก็ยังไม่หายไป
เพราะหากดูดี ๆ แล้ว ยังมีธุรกิจอีกมาก ที่เราสามารถใช้คำว่าขายตรงได้ อย่างเช่น ตัวแทนประกัน หรือนายหน้าอสังหาริมทรัพย์
ซึ่งข้อดีของการขายตรงคือ ตัวแทนขายสามารถพรีเซนต์สินค้าได้ดีกว่าป้ายโฆษณา หรือสื่ออื่น ๆ
อีกทั้งยังปิดการขายได้เร็วกว่า เพราะสามารถตอบคำถาม แก้ปัญหา และโน้มน้าวลูกค้าได้ในทันที
ทำให้บางครั้งแม้สินค้าที่ขาย อาจจะเป็นสินค้าธรรมดา ไม่ได้โดดเด่นหรือแตกต่างอะไรจากสินค้าอื่น ๆ ในตลาด
แต่ถ้าได้ตัวแทนขายเก่ง ๆ มาช่วยปิดการขายสินค้า หรือสร้างทีมนักขายมาต่อสายดาวน์ไลน์ให้ยืดยาวได้
บริษัทก็อาจมีรายชื่อนักขายเป็นพันคน ช่วยสร้างรายได้นับพัน นับหมื่นล้านบาท..
- 31
โฆษณา
- ดาวน์โหลดแอปพลิเคชัน
- © 2025 Blockdit
