⚡️ เมื่อเจ้าของ Unicorn Start-up เจ้าดังอยากทำสงครามโมเดลธุรกิจในสมรภูมิร้านสะดวกซื้อไทย?
(ไม่ใช่ศึกเปิดร้านแข่ง แต่คือการสร้าง “เกมใหม่” ที่เจ้าตลาดอาจเล่นไม่เป็น)
หมายเหตุ - ทั้งนี้ข้อเขียนนี้เป็นบทบาทจำลอง เพื่อชี้ว่าหากเราเป็น “คุณคมสันต์” น่าจะต้องเดินเกมส์เข้าตลาดร้านสะดวกซื้อนี้แบบไหน? (ไม่ได้มีหลักฐานยืนยันจริง เป็นเพียง Scenario ข้อคิดเห็นที่เป็นไปได้ส่วนตัวของผู้เขียน)
====
💥 จุดเริ่มต้นของการแย๊บๆ เพื่อเข้าศึกใหญ่?
* บนเวที The Secret Sauce Summit 2025 คุณคมสันต์ ลี แห่ง Flash Express ประกาศวิสัยทัศน์ครั้งสำคัญ คือ “อยากจะเข้าสู่ธุรกิจร้านสะดวกซื้อ” พร้อมโจทย์ที่ท้าทายระบบเดิม อย่างเช่น “ปฏิวัติค่า GP” และ “ทดลองสินค้าใหม่ 300–400 SKU/ล็อต” เสียงนี้เรียกว่าฮือฮาโลกโซเชียลเป็นสัปดาห์ ว่าจะเอาจริงไหม? มีทั้งสนับสนุน และวิเคราะห์ถึงกำแพงใหญ่ที่จะเข้ามาใน move นี้
* นี่ไม่ใช่เพียงการขยับธุรกิจ แต่คือการ “ท้าชนยักษ์” โดยตรง เพราะสมรภูมิร้านสะดวกซื้อไทยถูกยึดครองโดย 7-Eleven ภายใต้ CPALL ที่มีมากกว่า 15,430 สาขา (Q1/2568) ลูกค้าเฉลี่ย 963 คนต่อวัน/สาขา และค่าใช้จ่ายเฉลี่ยต่อบิลราว 88 บาทขณะที่ GP รวมทั้งองค์กรสูงถึง 22.8% หรือบริษัทในกลุ่ม CP Axtra อย่าง Lotus’s Go Fresh กว่า 2,050 สาขา
* นอกจากนี้ยังมีหน้าใหม่ที่เข้าตลาดก่อนหน้าจากกลุ่มคาราบาวอย่าง CJ Express ที่เร่งเปิดสาขาจนแตะ 1,700+ แห่ง ล้วนตอกย้ำว่าตลาดนี้คือ “สนามที่เต็มแล้ว” การจะลงมาเล่นด้วยวิธีเดิมคือการฆ่าตัวตายชัดๆ
”แล้วถ้าคุณเป็นคุณคมสันต์จะเดินหมากแบบไหน? ถ้าเข้าสู่ธุรกิจนี้จริง?”
====
🐴 พัสดุ = ม้าโทรจัน (จุดแข็งของ Flash ที่มีตอนนี้!)
หัวใจของแผนนี้อาจไม่ใช่การขายสินค้าแบบดั้งเดิม แต่คือการใช้ “พัสดุ” เป็นจุดแข็งหลัก ที่ Flash มีอยู่แล้วให้กลายเป็น แม่เหล็กทราฟฟิก โดยต่อยอดบริการที่ครอบคลุมทั้งการรับ–ส่ง–คืนสินค้า จ่ายบิล เก็บเงินปลายทาง และ Reverse Logistics ครอบคลุมทุกแพลตฟอร์มอีคอมเมิร์ซ
* Traffic-led strategy: ลูกค้า “ต้องมา” เข้าร้านทุกสัปดาห์เพื่อทำธุรกรรมพัสดุ → แตกต่างจาก format อื่นที่ต้องหว่านงบโฆษณาหรือโปรโมชั่นเพื่อดึงลูกค้า
* Reverse logistics advantage: การคืนสินค้าข้ามแพลตฟอร์ม + เงินคืนเร็ว = เหตุผลบังคับที่ทำให้เกิด traffic ซ้ำๆ และสร้าง trust กับผู้ใช้
* Flywheel effect: พัสดุ → คนเข้าร้าน → ข้อมูลพฤติกรรมชุมชน → คัด SKU ตรงดีมานด์ → เพิ่ม AOV และกำไร → ใช้ขยายสาขาใหม่
ตัวอย่างให้เห็นภาพ คือ ถ้าชุมชนหนึ่งมีการส่งคืนสินค้าประเภทเครื่องใช้ไฟฟ้าขนาดเล็กบ่อย Flash จะรู้ทันทีว่านี่คือ demand จริงในพื้นที่นั้นและเลือก stock สินค้าที่ตอบโจทย์ทันที ต่างจากคู่แข่งที่ต้องรอรายงานยอดขายเป็นไตรมาส
นี่จึงคือกลยุทธ์ “Convenience-as-a-Service (CaaS)” ที่เริ่มต้นจากจุดแข็งของตัวเองและขยายเป็นบริการที่ลูกค้า จำเป็นต้องใช้ ไม่ใช่แค่ของที่อยากซื้อ
====
🧠 Assortment OS = ชนะด้วย “สินค้าที่ใช่” แบบเข้าใจง่าย?
แทนที่จะใช้โมเดลมาตรฐานเหมือนคู่แข่ง Flash เลือกใช้จุดแข็งที่ตัวเองมีอยู่แล้ว คือ “ข้อมูลมหาศาลจากระบบพัสดุและการรีเทิร์นสินค้า ข้อมูลเหล่านี้สะท้อนพฤติกรรมจริงของคนในพื้นที่ เช่น เขาซื้ออะไรบ่อย ส่งคืนสินค้าแบบไหน หรือสนใจสินค้ากลุ่มใด”
Flash จึงสามารถสร้าง Assortment Graph แยกรายชุมชน เพื่อคัดเลือก SKU ที่ “ตรงกับความต้องการจริง” ของ “คนในรัศมีรอบร้าน ไม่ใช่การเดาจากส่วนกลาง”
หมวดหลัก พร้อมตัวอย่าง
1. Ready-to-Eat / Ready-to-Cook: อาหารสดและพร้อมทาน เช่น ข้าวกล่อง กาแฟสด หรืออาหารปรุงใหม่ ร้านใหญ่ใช้สูตรเดียวกันทั้งประเทศ แต่บางพื้นที่ลูกค้าอาจต้องการเมนูท้องถิ่น เช่น ข้าวมันไก่ หรืออาหารเผ็ดรสจัด การใช้ข้อมูลช่วยให้ Flash ปรับสินค้าได้ตรงใจมากกว่า
2. Cross-border niche: ทดลองสินค้านำเข้าหรือของเฉพาะกลุ่มผ่านเครือข่าย Flash ครั้งละ 300–400 SKU แล้วเลือกเฉพาะตัวที่ขายดีจริง เช่น ขนมจากเกาหลีที่วัยรุ่นสั่งออนไลน์บ่อย หรือชาไต้หวันที่กำลังเป็นเทรนด์ เพื่อไม่ต้องสต็อกของที่ขายไม่ออก
3. สินค้าโลคัล/OTOP: เน้นสินค้าชุมชนที่คนซื้อซ้ำ เช่น ข้าวเกรียบ แหนม หรือผลิตภัณฑ์ OTOP ที่มีลูกค้าประจำ การมีสินค้าพื้นถิ่นทำให้ร้านดู “เป็นของคนในพื้นที่” มากกว่าร้านแบบเดียวกันทั่วประเทศ
สร้าง “Dynamic planogram”
* ใช้ระบบ ML-assisted ordering มาช่วยร้านเลือกสินค้าที่ขายได้จริงในย่านนั้น ลดของค้างสต็อก (สินค้าตาย) และลดการขาดสินค้า (Out-of-Stock) เช่น หากข้อมูลบอกว่ากาแฟดริปขายดีในย่านออฟฟิศ ร้านจะสั่งเพิ่มทันที ไม่ต้องรอรายงานสิ้นไตรมาส
* ตัวอย่างให้เห็นภาพ เช่น ถ้าในย่านหนึ่งมีการส่งพัสดุอาหารสัตว์บ่อย Flash จะรู้ว่านี่คือสินค้าที่ควรมีในชั้นวาง ขณะที่อีกย่านอาจนิยมผลไม้สดหรือขนมขบเคี้ยว นี่ทำให้ร้านของ Flash “ออกแบบมาเพื่อรัศมี 1 กิโลเมตรรอบร้าน” อย่างแท้จริง แตกต่างจากคู่แข่งที่ใช้ format เดียวกันทั่วประเทศ
====
🤝 Franchise ยุค 4.0 = “ทำโชห่วยให้กลายเป็นพันธมิตรให้ได้”
หนึ่งในจุดต่างที่สำคัญที่สุดคือ แฟรนไชส์รุ่นใหม่ ที่ Flash เสนอ ซึ่งไม่ใช่แค่การติดป้ายแล้วขายของ แต่คือการยกเครื่องระบบให้ร้านโชห่วยเดิมกลายเป็นผู้เล่นยุคใหม่ได้ทันที โดยอาจจะเสนอ Value Propostion ใหม่ อาธิเช่น
* “GP โปร่งใส + ค่าธรรมเนียมต่ำ” ตอบโจทย์ที่คุณคมสันต์ประกาศจะ “ปฏิวัติค่า GP” ของโมเดิร์นเทรด ร้านค้าเล็กไม่ถูกเอาเปรียบ มีกำไรเหลือจริง
* “ชุดเครื่องมือดิจิทัลจะถูกติดตั้งแก่โชห่วยและ SME” เช่น POS, ระบบสต็อก, คำแนะนำการจัดเรียงสินค้า (planogram) และสินเชื่อหมุนเวียนที่คิดจากพฤติกรรมการส่งพัสดุจริง ทำให้ร้านค้าไม่ต้องใช้เงินก้อนใหญ่ แต่ก็ยังบริหารสต็อกได้เป็นระบบ
* “ROI ต้องเร็ว” เช่น ต้องคืนทุนในไม่เกิน 18 เดือน เพราะมีรายได้จากหลายทาง ไม่ใช่แค่ขายสินค้า แต่ยังได้จากบริการพัสดุ การจ่ายบิล และ Foodservice ที่มีกำไรสูง เป็นต้น
พูดง่ายๆ นี่คือข้อเสนอ “Win-Win” ที่ทำให้โชห่วยมีเครื่องมือพร้อม ไม่ถูกทิ้งไว้ข้างหลัง และทำให้ scale ได้เร็วและเข้าถึงในพื้นที่ที่ 7-Eleven เข้าไม่ถึงให้ได้
ตัวอย่าง Use-case ที่อาจเกิด เช่น ร้านโชห่วยริมชุมชนที่เดิมขายเฉพาะของชำ สามารถกลายเป็นจุดรับพัสดุ–ขายอาหารพร้อมทาน–และรับจ่ายบิลได้ในคราวเดียว ทำให้ลูกค้าแวะบ่อยขึ้นโดยไม่ต้องแข่งขันด้วยราคาเพียงอย่างเดียว
====
🍱 Foodservice = เครื่องยนต์กำไร
โมเดลร้านสะดวกซื้อไทยพึ่งพา Foodservice เป็นตัวทำกำไรหลัก (Gross Margin สูงกว่า 55%) Flash ควรปักธงในหมวดนี้ตั้งแต่วันแรก โดยไม่ใช่แค่เสริม แต่ยกให้เป็น “เครื่องยนต์หลัก” ที่จะทำให้ธุรกิจอยู่รอดได้จริง
* ครัวเล็ก (Hot-hold + Commis) สำหรับอาหารกล่อง, เบเกอรี่อบจุด, และกาแฟ/ชานม (Synergy กับ CHAGEE) จุดนี้ทำให้ลูกค้าแวะเข้ามาได้ทั้งมื้อเช้า กลางวัน และเย็น ไม่ต่างจาก 7-Eleven แต่ Flash จะเน้นเมนูที่ง่าย สดใหม่ และหมุนเวียนเร็วกว่า
* Positioning: “อร่อย–เร็ว–ไม่แพง” มากกว่าการมีแคตตาล็อกยาวๆ เหมือนร้านใหญ่ เช่น มีเมนูหลักไม่กี่อย่างที่ทุกคนซื้อซ้ำได้ทุกวัน พร้อมปรับเมนูตามพื้นที่ เช่น ข้าวกะเพราในย่านออฟฟิศ หรือข้าวเหนียวหมูปิ้งในย่านชุมชน
* KPI ชัดเจน: ตั้งเป้า GM foodservice ≥55% และยอดขายต่อ ตร.ม. ≥ 50–60k บาท/เดือน เพื่อให้เห็นว่าหมวดนี้สร้างกำไรได้จริง ไม่ใช่แค่ตัวเสริม
พูดง่ายๆ คือ ถ้า “พัสดุ” คือเหตุผลที่ทำให้ลูกค้าต้องเดินเข้ามาในร้านเป็นประจำ “Foodservice” ก็คือเหตุผลที่ทำให้ลูกค้าอยู่ต่อ และพร้อมจะกลับมาใหม่ซ้ำๆ เพราะได้ทั้งความสะดวกและความคุ้มค่า
====
🏢 Go-where ในที่ๆ เจ้าตลาดไม่ไป?
Flash ไม่จำเป็นต้องไปแย่งชิงทำเลพรีเมียมที่ CPALL ครอบครองอยู่แล้ว แต่เลือกใช้ รูปแบบร้านเล็ก ยืดหยุ่น ขนาด 60–120 ตร.ม. เพื่อแทรกซึมในช่องว่างที่คู่แข่งรายใหญ่ไม่คุ้มลงทุน การเลือกทำเลแบบนี้ช่วยให้ Flash ใช้ต้นทุนต่ำกว่า และยังได้ใกล้ชิดกับลูกค้าที่ใช้ชีวิตจริงในแต่ละวัน เช่น
* คอนโด/อพาร์ตเมนต์: เจาะกลุ่มคนเมืองที่ต้องการความสะดวกใกล้บ้าน ไม่ต้องเดินไกลไปสาขาใหญ่
* มหาวิทยาลัย/ออฟฟิศ: รองรับพฤติกรรมคนรุ่นใหม่และคนทำงานที่ต้องการบริการด่วน เช่น อาหารกลางวัน–เครื่องดื่ม หรือบริการพัสดุ
* ซอยลึก/ชุมชนในเมือง: ทำเลที่ 7-Eleven อาจไม่คุ้มค่าเปิดสาขาใหญ่ แต่ Flash ใช้ format เล็กบุกเข้าไปได้
* ปั๊มน้ำมันนอกเครือใหญ่: สร้าง traffic จากผู้ขับรถ เติมเชื้อเพลิงแล้วสามารถใช้บริการพัสดุหรือซื้อของเบ็ดเตล็ดได้ทันที
* ตลาดชุมชน (Co-retail): แชร์พื้นที่กับผู้ค้าท้องถิ่น ได้ทั้งที่จอดรถและลูกค้าในตลาด เพิ่มโอกาส cross-traffic ระหว่างผู้ซื้อของสดกับการใช้บริการ Flash
พูดง่ายๆ คือ “Flash เลือกไปอยู่ตรงที่เจ้าตลาดไม่ไป แต่กลับเป็นจุดที่ลูกค้ามีความต้องการสูงและต้องการความสะดวกจริงๆ”
====
🎯 Blue Ocean Advantage หรือทีเด็ดที่คู่แข่งเลียนแบบไม่ได้?
หลายกลยุทธ์ที่เล่ามา บางอย่างเจ้าตลาดก็อาจทำอยู่แล้ว แต่สิ่งที่ทำให้ Flash มีความต่างแบบ “Blue Ocean” คือการเอา 3 จุดแข็ง ที่มีอยู่แล้วมาผสมจนเกิดรูปแบบใหม่ที่เลียนแบบยาก
“ถ้าอธิบายให้เข้าใจง่ายก็คือ Flash สามารถที่จะไม่ต้องแข่งด้วยสินค้าเพียงอย่างเดียว แต่แข่งด้วยระบบที่ครบวงจรตั้งแต่พัสดุจนถึงการขายหน้าร้าน”
1. พัสดุ = Traffic Magnet: บริการพัสดุคือเหตุผลที่ทำให้ลูกค้า “จำเป็นต้องแวะมา” ทุกสัปดาห์ เช่น คนในคอนโดต้องมารับของออนไลน์หรือคืนสินค้า การแวะมานี้เป็นพฤติกรรมที่เกิดขึ้นซ้ำ ๆ ซึ่งคู่แข่งไม่สามารถสร้างได้ในระดับ nationwide เพราะไม่มีเครือข่ายโลจิสติกส์แบบ Flash
2. Data-driven assortment: เมื่อมีข้อมูลจากพัสดุและรีเทิร์น Flash รู้ได้เลยว่าชุมชนไหนต้องการอะไรจริงๆ เช่น หากในย่านหนึ่งมีการส่งอาหารสัตว์จำนวนมาก ร้านในย่านนั้นก็จะสต็อกสินค้าเกี่ยวกับสัตว์เลี้ยงเพิ่ม ต่างจากคู่แข่งที่ใช้การเฉลี่ยทั้งประเทศจนไม่ตรงใจลูกค้า
3. Franchise 2.0 + Asset-light: การแปลงโชห่วยเป็นพันธมิตร โดยให้เครื่องมือดิจิทัลและบริการพัสดุ ทำให้ร้านเล็กสามารถยกระดับขึ้นมาได้ทันที เช่น ร้านโชห่วยในซอยลึกที่ 7-Eleven ไม่เคยไปถึง สามารถกลายเป็น Flash Mart ได้ในเวลาไม่กี่เดือน ด้วยต้นทุนน้อยกว่าการเปิดสาขาเองของบริษัทใหญ่หลายเท่า
เมื่อ 3 สิ่งนี้มารวมกัน จึงเกิดเป็น “ทางใหม่” ที่ไม่ใช่การเปิดร้านแข่ง แต่คือการสร้าง Convenience-as-a-Service (CaaS) หรือ ศูนย์รวมความสะดวกที่ลูกค้าต้องใช้บ่อย เจ้าตลาดยังไม่ถนัดในด้านนี้ และต่อให้พยายามเลียนแบบ ก็ต้องใช้เวลานานกว่าจะทำได้ใกล้เคียง
====
⚔️ ความเสี่ยงและวิธีรับมือ?
1. Location war = เพราะคู่แข่ง lock ทำเลหลักไว้หมดแล้วจากการเข้าตลาดก่อนนานมาก
2. Unit economics = สาขาเขามากกว่ายังไง Volume หรือ touchpoint ก็มากกว่า
3. Supplier resistance = ถ้าจะเข้ามาทำสงครามราคาเพื่อสู้เลยแบบตอนทำพัสดุก็ไม่ง่าย เพราะถ้าไปกด GP Supplier ก็อาจเจอแรงต้าน
4. Regulation = เช่น กฎหมายขายแอลกอฮอล์ (11–14 และ 17–24 น.) → Shift น้ำหนักไป Foodservice + Non-alc
5. Price war = ลดราคา Burn rate สูง อย่างแน่นอน (เลยอยากเห็นหน้า investor ด้วยเลย)
====
🔮 ถ้าจะสู้ “อย่าเป็นเพียงเหมือน 7-Eleven หรือ CJ ที่ขนาดเล็กกว่าเท่านั้น”
สิ่งที่คุณคมสันต์หรือ Flash จะต้องสร้างไม่ใช่ “ร้านค้า” แต่คือ Ecosystem ของความสะดวก ที่ขับเคลื่อนด้วย โลจิสติกส์, ข้อมูล, และเครือข่ายพันธมิตร เป็นต้น
นี่ไม่ใช่สงครามระหว่างร้านกับร้าน แต่คือการปะทะของสองโมเดลธุรกิจ หรือ Value propostion model ที่แตกต่างกัน เช่น
* Store-led (CPALL): แข็งแรงด้วยเครือข่ายสาขาและ GP
* Service-led (Flash): คล่องตัวด้วยพัสดุ ข้อมูล และแฟรนไชส์ที่ Win-Win
“เส้นทางสู่ชัยชนะจึงไม่ใช่การเลียนแบบ แต่คือการสร้างเกมใหม่”
อย่าพยายามเป็น 7-Eleven หรือ CJ ที่เล็กกว่า แต่ “จงเป็น Flash CaaS ที่ชนะด้วยบริการที่คนต้องใช้และกลับมาใช้แบบขาดไม่ได้”
====
📚 แหล่งอ้างอิง
* คมสันต์ประกาศสนใจร้านสะดวกซื้อ & แนวคิด “ลดค่า GP/ทดลอง 300–400 SKU” (เวที The Secret Sauce Summit 2025), https://www.bangkokbiznews.com/business/business/1199587
* ขนาดเครือข่าย CPALL/เป้าเปิดสาขา/O2O/ลูกค้าต่อสาขา/GP margin, https://www.longtunman.com/59406
* จำนวนสาขา Lotus’s go fresh/7-Eleven/ผู้เล่นรายอื่น (2023), https://apps.fas.usda.gov/newgainapi/api/Report/DownloadReportByFileName?fileName=Retail+Foods+Annual_Bangkok_Thailand_TH2025-0027.pdf
* CJ Express แตะ 1,700+ สาขา (ข่าวระบบซัพพลาย & DC), https://www.relexsolutions.com/news/c-j-express-expands-strategic-collaboration-with-relex-solutions-to-support-rapid-growth
* ชั่วโมงขายแอลกอฮอล์และข้อยกเว้น ปี 2025, https://www.nationthailand.com/news/policy/40051813
#วันละเรื่องสองเรื่อง #FlashExpress #ร้านสะดวกซื้อ #กลยุทธ์ธุรกิจ #CaseStudy #Disruption #ConvenienceStore #คมสันต์ลี #Retail
- 3
โฆษณา
- ดาวน์โหลดแอปพลิเคชัน
- © 2025 Blockdit
