หมดยุควิ่งไล่จับลูกค้า เปลี่ยนมาสร้างแรงดึงดูดที่เขาปฏิเสธไม่ได้ เจาะ 5 สูตรลับจิตวิทยา พลิกเกมใหม่ให้เป็น Game Changer
ทุกวันนี้รอบตัวเราเต็มไปด้วยการตลาด มีทั้งแคมเปญที่ปังระดับโลก และ แป้ก ลองถามตัวเองดูว่า วันนี้แบรนด์ของคุณกำลังทำการตลาดแบบไหนอยู่ ?
ทุกวันนี้การตลาดอยู่รอบตัวเรา มีทั้งแป้ก และปัง แบบแป้ก ๆ แค่สั่งให้ลูกค้าทำตามทั้งที่ไม่อิน ตัวอย่าง
🔸 ร้านอาหารเปิดใหม่ เจ้าของร้านให้ช่วยรีวิวร้าน แลกกับส่วนลด 5% ถามว่าคนอิน
กับร้าน อินกับเมนูขนาดนั้นไหม อาจะไม่ แต่เพราะแค่อยากได้ส่วนลด 5%
🔸 โมเดล Friend get friend ที่หลายธุรกิจใช้ ให้ส่วนลด ของรางวัลทั้งคนชวน และเพื่อน แบบปังๆ ไม่ต้องสั่ง แต่มีพลังดึงดูดได้ ลูกค้าเต็มใจแชร์ให้ด้วยความเต็มใจ ตัวอย่าง
🔸 Spotify Wrap แคมเปญที่คนเต็มใจ แชร์รวบรวมข้อมูลพฤติกรรมการฟังเพลงตลอดทั้งปี เพื่อให้เห็นว่าปีนี้ฟังเพลงไปทั้งหมดกี่นาที ศิลปินคนโปรดคือใคร แนวเพลงใด หรือเพลงที่เราชอบอยู่รุ่นไหน โดยข้อมูลทั้งหมดเป็นกราฟฟิกที่พร้อมให้คนแชร์ลง Social ทันที ซึ่งแคมเปญนี้ได้ยอดแชร์ไปถึง 600 ล้านแชร์ โดยที่แบรนด์ไม่ต้องให้ส่วนลดอะไรเลย
🔸 น้ำดื่ม Liquid death วงการที่เป็น Red Ocean สุด ๆ หาจุดต่างยาก
ทุกแบรนด์พูดถึงความสะอาด บริสุทธิ์ และความธรรมชาติที่ดูน่าเบื่อเหมือน ๆ กันไปหมด เจ้าของแบรนด์เห็นไอเดียน้ำเปล่าบรรจุกระป๋องมาจากในงานคอนเสิร์ต เลยเกิดเป็นการทำ Packaging ในรูปแบบกระป๋องแนว Rock Star พร้อม Tagline โดนใจ Murder your Thirst
อย่าทำการตลาด ให้คนตายด้าน ด้วยท่าเดิม ๆ ที่คนเห็นจนชินตา หรือคนเดาได้ว่าแบรนด์จะพูดอะไร เพราะนั่นทำให้คนไม่สนใจ และโลกไม่จำ แล้วเราจะทำยังไง ถ้าอยากเป็น Game changer ของวงการ
5 สูตรลับจิตวิทยา พลิกแบรนด์ให้เป็น Game Changer
1. B= PE ( Behaviour = Person + Environment) ใช้เมื่อลูกค้ามองข้าม ไม่เห็นคุณค่าในตัวสินค้า
มนุษย์เราเปลี่ยนไปตามสิ่งแวดล้อมเสมอครับ ถ้าอยากเปลี่ยนพฤติกรรมลูกค้า คุณต้องดีไซน์ Environment และเข้าใจ Person
[Environment]
🔸 สิ่งแวดล้อมรอบตัวเรา มีผลต่อพฤติกรรมเสมอ เช่น ถ้าเราอยากเป็นคนสุขภาพดี อยากแข็งแรง เราต้องไปอยู่กับคนชอบออกกำลังกาย เราเปิดร้านขายเพชร แต่ร้านเราไม่หรู ไม่มีดีไซน์ คนก็ไม่เข้า
🔸 คนเราจะอยากซื้อ เมื่อถูกสิ่งแวดล้อมกระตุ้น เช่น การไปเดินอิเกีย บางครั้งเรามักไปโดยไม่มีเป้าหมายอะไร หรือไปเพราะตั้งใจไปซื้อของบางอย่าง เช่น อยากซื้อโต๊ะ เราอาจจะไม่ได้โต๊ะทันที เพราะระหว่างทางกว่าจะเจอโต๊ะที่อยากได้ เราโดนตกให้ซื้ออย่างอื่นไปก่อนแล้ว ด้วยการออกแบบสิ่งแวดล้อมเส้นทางการเข้าไปซื้อของของเรา
[Person]
🔸 ไม่ว่ากลุ่มเป้าหมายเราจะเป็นใคร เราต้องเข้าใจสิ่งที่อยู่ในใจเค้าลึกๆเสมอ เช่น เค้ามีเป้าหมาย ความฝัน ความต้องการ หรือเค้าถูก Drive ด้วยอะไร เราถึงจะไปดึงดูดเค้ามาได้
🔸 ตัวอย่างนาฬิกา Whoop สำหรับคนออกกำลังกาย สามาถเช็คคุณภาพการนอนว่ามีคุณภาพหรือไม่ แต่ในขณะเดียวกัน Sport watch แบบ Garmin/ Suunto ก็ทำได้เหมือนกัน ดังนั้นการใช้ Whoop จะยกระดับให้เราเป็นคน Top1% ซึ่งหลายคนมองว่าเฉย ๆ เราไม่ได้ให้ความสำคัญกับการเป็น Top1% แบบนั้น
สิ่งที่แบรนด์พูด หรือเคลม มันเลยไม่ Convince ไม่ดึงดูดมากพอให้เค้าเลือกเรา เพราะเราไม่ได้เข้าใจทั้ง Environment และไม่เข้าใจตัวเค้า as a person จริง ๆ
2. B = S1+S2 (Behaviour = System 1 + System 2 thinking) ลูกค้าเห็นคุณค่าแล้วแต่ยังลังเล ไม่เชื่อ ไม่ตัดสินใจซื้อ
มาดูกันว่า สมองเราใช้ระบบไหนในการตัดสินใจอยู่ตอนนี้ ?
🔸 สัดส่วนของสมองเรานับเป็น 2% ของร่างกาย ในขณะที่กินพลังงานของร่างกายมากถึง 20% สมองเราเลยทำตัวขี้เกียจโดยอัตโนมัติ อยู่ใน Mode เซฟพลังงานตลอดเวลา อะไรง่าย ๆ ไว ๆ ไม่ต้องคิดเยอะ สมองจะไปทางนั้นมากกว่า (System1)
🔸 Consumer ทั่วไป มีวิธี Interact กับสินค้า 2 แบบ
System1: ใช้ความเร็ว ใช้ทางลัดในการตัดสินใจ ไม่ต้องคิดเยอะ
System2: ใช้ตรรกะเหตุผล ใช้เวลาในการคิดพิจารณาไตร่ตรองถี่ถ้วนมากกว่า
🔸 มนุษย์ปกติทั่วไป เราใช้ System1 กันเป็น Autopilot เช่น เวลาเราขับรถไปออฟฟิศด้วยเส้นทางที่เราคุ้นชิน เราไม่จำเป็นต้องดู map/ GPS แต่ถ้าไปเส้นทางที่ไม่คุ้นเคย System 2 จะเริ่มทำงาน ที่เราต้องใช้พลังงาน ใช้เวลาในการคิดมากขึ้น
🔸 เราไม่ควรทำให้คนต้องใช้ effort ในการคิดเยอะเสมอไป ตัวอย่างการสื่อสารที่สุดท้ายแล้วความหมายเหมือนกัน แต่วิธีสื่อสารคนละแบบ
ตัวอย่างที่1: ถ้าหมอบอกเรา ด้วย 2 ข้อความนี้ เราจะชอบแบบไหนมากกว่ากัน ?
→ เรามีโอกาส 10% ที่จะเสียชีวิต VS เรามีโอกาส 90% ที่จะรอดชีวิต
ตัวอย่างที่2: โยเกิร์ต เราชอบแบบไหนมากกว่ากัน ?
→ Contain fat 20% VS Fat free 80%
[โดยสรุปแล้ว คนส่วนใหญ่จะเลือกแบบที่สองมากกว่าทั้งสองเหตุการณ์ เพราะอะไร ?]
🔸 มนุษย์ทุกคน สมองอยากฟังเรื่องที่ดีมากกว่าอยู่แล้ว ซึ่งเรื่องนั้นอาจจะเป็นเรื่องเดียวกันด้วยซ้ำ
🔸 มนุษย์เราไม่ได้ตัดสินใจถูกต้องไปซะทั้งหมด หรือใช้ตรรกะเป็นเหตุผลเสมอไป เพราะเราหลีกเลี่ยงไม่ได้ที่จะมี Cognitive bias ที่อาจจะมาจากการที่เรามีข้อมูลในการตัดสินใจน้อยเกินไป หรือถูก bombard ด้วยข้อมูลที่มากเกินไป ก็คล้าย ๆ กับเวลาเรายัดข้อมูลให้ลูกค้าเยอะ ๆ เขาอาจจะไม่เลือกเราไปเลยก็ได้แม้โปรดักส์นั้นจะดีมาก ๆ ก็ตาม
🔸 แต่เราสามารถ Leverage bias ตรงนี้ได้ ด้วยการทำให้คนใช้ effort น้อยสุดในการคิด พาคน shift ไปที่ System 1 เช่น
→ ระบบ Auto play ของ Netflix ที่ออกแบบ Flow ให้เล่นหนังเรื่องถัดไปทันที โดยที่คนไม่ต้องมานั่งคิดว่าจะดูอะไร จากที่ไม่รู้จะดูอะไร กลายเป็นดูยาว ๆ ไปทั้งคืนเลยก็มี
→ วงการประกัน ดึงคนด้วย Emotional หรือ Sadvertisement ให้คน Hook ก่อนแบบไม่ต้องคิดเยอะให้เปิดใจก่อน แล้วค่อยตามด้วย System 2 ที่ต้องคิดถึงรายละเอียด หรือเงื่อนไขต่าง ๆ
[คนเราดึงง่ายด้วย System 1 แล้ว System 2 ใช้ได้ตอนไหน ?]
🔸 เคสการซื้อผลไม้สด ที่คนส่วนใหญ่ใช้ System1 ในการเลือกลูกสวย ๆ ไม่ช้ำ ไม่บิดเบี้ยว
🔸 ผลที่ตามมาคือ ผลไม้ที่หน้าตาไม่สวยเหลือทิ้ง เกิดเป็น food waste จำนวนมาก
🔸 Ugly Vegetable จึงเป็นแคมเปญที่่ออกมาเพื่อแก้ไข System1 ของคนในการเลือกผลไม้ โดยใช้ System2 เข้ามาแก้ด้วย key message เช่น แอปเปิ้ลลูกนี้ก็ช่วยให้คุณห่างไกลหมอได้เหมือนกัน หรือ แครอทลูกนี้ก็ช่วยให้คุณทำซุปอร่อย ๆ ได้เหมือนกัน
3. ถ้าอยากให้คนทำอะไรซ้ำ ๆ ต้อง ABC ใช้เมื่อลูกค้าซื้อครั้งเดียวแล้วหาย ไม่กลับมาซื้อซ้ำอีก
→ A - Activator ทำให้เกิดการกระตุ้นพฤติกรรมบางอย่าง
→ B - Behaviour ทำให้เกิดพฤติกรรมที่เราต้องการ
→ C - Consequence ทำให้คนได้ผลลัพธ์กลับมา
🔸 ตัวอย่างหนึ่งจากร้านเบเกอรี่
A - Activate ด้วยกลิ่นหอม ๆ ให้คนได้กลิ่น
B - Behaviour ให้คนเดินเข้ามา ลองชิม ลองซื้อ
C- Consequence คนกินแล้วอร่อย เอาไปบอกต่อ
🔸 ตัวอย่าง ปรากฏการร์ Hyrox ที่ตั๋วหมดไวมากภายใน 20 นาที
A - Activate ด้วยการมีดารา Influencer ดัง ๆ มาสมัครลงแข่งกันเยอะ
B - Behaviour คนเห็น สมัครตาม
C- Consequence คนไปลงแข่ง ได้ความภูมิใจกลับมา ได้ Badge ติดกระเป๋าที่เรียกกันว่าเป็น New Birkin ของยุคนี้
🔸 ตัวอย่าง แอป Duolingo
A- Activate แจ้งเตือนว่าลูกค้าหายไปนาน ไม่มาเข้าเรียนเลย
B- Behaviour คนไม่เข้าเรียน
C-Consequence แอปเปลี่ยนโลโก้รูปนกเป็นหน้าเศร้า ๆ ที่คนไม่มาเข้าเรียน
วงจรเหล่านี้นี้เป็นการกระตุ้นให้คนเกิดพฤติกรรมซ้ำ แล้ววนกลับมาใช้ Product หรือ Service ของเราได้อย่างต่อเนื่อง
4. B = MAP ( Behaviour = Motivation + Ability + Prompt ลูกค้าอยากได้ แต่ยังไม่ตัดสินใจซื้อ เพราะติด Friction บางอย่าง
คนเราจะไม่เปลี่ยนพฤติกรรม หรือเปลี่ยนใจกันง่าย ๆ ถ้าขาดเรื่องใดเรื่องหนึ่งไป
- Motivation ต้องมีสิ่งกระตุ้น มีแรงจูงใจให้คนเริ่มอยากทำอะไรบางอย่าง
- Ability ต้องมีความง่ายในการทำ ไม่ยุ่งยาก ไม่ซับซ้อน ใช้ effort น้อยสุด
- Prompt ต้องมีการสะกิด กระตุ้นย้ำเตือนให้ทำ
🔸 ตัวอย่าง การจองที่พักไปเที่ยวพักผ่อน
M - เห็นรูปภาพรีสอร์ทสวย ๆ Vibe ดีต่อใจ
A - ขั้นตอนการจองง่ายไม่ยุ่งยาก มี Choice ให้เลือก เช่น Cancellation ได้โดยที่ยังไม่ต้องเสียตังตั้งแต่ตอนจอง
P - มี Call to Action เร่งให้จองเลยตอนนี้ เช่นข้อความเหลือเป็นห้องสุดท้ายเท่านั้น
🔸 ตัวอย่าง ครีมกันแดด
M - หน้าร้อน แสงแดดจัด ๆ เป็นตัวกระตุ้นให้ต้องทาครีมกันแดดซ้ำบ่อย ๆ ทั้งวัน
A - ทำ Product ให้พกพาง่าย ทาตอนไหนก็ได้ เนื้อครีมไม่เหนียวเหนอะหนะ ทาซ้ำได้ทั้งวัน
P - ทำให้เป็นพวงกุญแจที่พกได้ เพื่อกระตุ้นให้หยิบมาใช้ได้ทั้งวัน ดีกว่าลืมไว้ในกระเป๋า
แล้วถ้าคนที่เค้าพอใจกับ Product/ Service เดิมที่ใช้อยู่แล้ว หรือมี Motivation ที่ดีอยู่แล้ว จริง ๆ เค้า Happy จริงมั้ย แล้วเราจะเปลี่ยนใจเค้าได้อย่างไร
🔸 ตัวอย่างเคส Logistic platform >> หา friction นั้นให้เจอ ลูกค้ายอมรับว่าเจ้าเดิมก็ดี แต่ที่ไม่อยากย้ายเพราะ high switching cost ที่มาในรูปแบบความกังวลสูงมาก เช่น
→ กลัวว่าเจ้าใหม่จะไม่เข้าใจ Nature of business ของเค้า
→ กลัวว่าจะไม่เข้าใจลูกค้าเค้า
→ กลัวว่าจะไม่เข้าใจวิธีการทำงานของเค้า เช่น การจัดวางสิ่งของเพื่อนำส่ง
อยากเปลี่ยนใจใคร หา Friction ในใจเค้าให้เจอ
5. Extrinsic Motivation Vs. Intrinsic Motivation ลูกค้าซื้อเฉพาะตอนลดราคาแต่ไม่ได้รักเราจริง ไม่มี Loyalty
เราดึงดูดลูกค้าด้วยปัจจัยภายใน หรือภายนอก ?
🔸 ธุรกิจส่วนใหญ่ชอบดึงดูดคนด้วยปัจจัยภายนอก เช่น การลดแลกแจกแถม, ส่วนลด, โปรโมชั่น
🔸 ข้อเสียของการใช้ท่านี้ คือเราดึงดูดลูกค้าที่ไม่มีคุณภาพเข้ามา เค้าซื้อเพราะส่วนลดที่เราให้ ไม่ได้ซื้อเพราะเค้ารักเราแบรนด์เราจริง
[แล้วการดึงดูดด้วยปัจจัยภายในคืออะไร ?]
🔸 ตัวอย่าง เคสการให้ Priviledge หรือสิทธิพิเศษของหลายๆธุรกิจ เช่น ให้ส่วนลด Fine Dining ที่หลายคนมองว่าได้จนเบื่อแล้ว ทั้งที่สิ่งที่อยู่ในใจที่คนอยากได้จริง ๆ มันคือ Money can’t buy Experience หรือสิ่งที่ลูกค้าทำเองไม่ได้ เช่น โต๊ะวิวดีที่สุดของร้าน หรือพื้นที่ให้คนได้ใช้เวลาดี ๆ ฉลองวันเกิดกับครอบครัว
ดังนั้น ปัจจัยทั้งภายในและภายนอกมีหลายรูปแบบ หลาย Spectrum เช่น
Level1: เราไม่แคร์เลยว่าคนต้องการอะไร = ไม่ได้สร้างแรงจูงใจอะไรเลย
Level2: กระตุ้นด้วยสิ่งล่อใจ ลดแลกแจกแถม = สร้างแรงจูงใจภายนอก
Level3: กระตุ้นด้วย FOMO เช่น เคสหมีเนย ที่ทุกแบรนด์เอาไป collab = ได้แรงจูงใจภายนอกแบบชั่วครั้งชั่วคราว แล้วสุดท้ายตัวเรา หรือแบรนด์เรามีดีอะไรในระยะยาวกันแน่
Level 4: กระตุ้นด้วยเป้าหมาย ความฝัน ความสุขลึก ๆ ในใจคน = สร้างแรงจูงใจภายในให้เกิดขึ้นจริง
🔸 ตัวอย่าง สบู่เหลว Dove
→ เดิมกระตุ้นด้วยการลดแลกแจกแถม หรือการใช้อินฟลู ซึ่งไม่มีอะไร relate กับคนซื้อ
→ หรือด้วยเป้าหมาย นั่นคือผิวเนียนนุ่มกระจ่างใส
→ แต่จะดีกว่ามั้ย ถ้าเราไปให้สุดที่ Ultimate value ของคน เช่น การดูแลตัวเอง รักตัวเอง หรือดูดีได้ในแบบของตัวเอง
🔸 ตัวอย่าง AirBNB
→ เดิมกระตุ้นด้วยการแจก reward ให้ host ที่แต่งบ้านสวยทำที่พักให้ดี
→ แต่แรงจูงใจจริงๆมาจากการที่ Host ได้รับ Recognition หรือการชื่นชม ว่าเป็น Super Host ที่ดีทั้งบ้าน ดีทั้ง service
มนุษย์ทั่วไปเหมือนผีเสื้อ เราไม่ชอบถูกจับ หรือไม่ชอบความรู้สึกที่กำลังโดนยัดเยียด หรือถูกขายบางอย่าง
นักการตลาดยุคนี้ เราต้องไม่ Force ใครให้มาซื้อ มาลอง แต่เราต้องสร้างสวนดอกไม้สวย ๆ ให้ผีเสื้อบินมาหาเราโดยที่ไม่ต้องบังคับ แต่ให้มาเพราะเค้ารัก เค้าชอบเราจะดีกว่า
ใครที่อยากทบทวน Session ที่ชอบ เก็บ Session ที่ฟังไม่ทัน หรือกลับไปอัปเดตไอเดียอีกครั้ง สามารถเข้าไปรับชมย้อนหลังได้แล้วตั้งแต่วันนี้ หากมีข้อสงสัยเพิ่มเติม สามารถติดต่อสอบถามทีมงานได้ทาง Facebook ของ CREATIVE TALK
ส่วนใครที่ไม่มีบัตร สามารถซื้อ Rerun Ticket ในราคา 990.-
- 1
โฆษณา
- ดาวน์โหลดแอปพลิเคชัน
- © 2026 Blockdit
