"จงขายปากกาให้ผมหน่อย"
หนึ่งในประโยคอมตะจากหนังเรื่อง "The Wolf of Wall Street" ที่พระเอก จอร์แดน เบลฟอร์ต (ลีโอนาร์โด้ ดิคาปริโอเป็นผู้แสดง) เป็นการแสดงที่ผมชอบมากและทำให้ผมเข้าใจกุญแจสำคัญของการขาย คนที่อยากประสบความสำเร็จจากการทำธุรกิจและการขายอย่าพลาดเรื่องนี้เด็ดขาดเลยนะครับ จึงอยากมาแชร์ให้เพื่อนๆ ฟังเทคนิคจากหนังเรื่องนี้กันครับ
ก่อนเข้าไปดูคลิปนี้ รบกวนเพื่อนๆ ลองท้าทายผมด้วยการขายปากกาด้ามที่คุณมีให้ผมทีครับ (ยิ้ม..)
รบกวนช่วยเข้าไปดูคลิปนี้ด้วยกันนะครับ https://www.youtube.com/watch?v=9UspZGJ-TrI&t=2s
จะเห็นได้ว่าทั้งสองซีนมีความแตกต่างโดยสิ้นเชิง ซีนแรกเป็นซีนที่จอร์แดนได้ท้าทาย attendee ของเขาให้ขายปากกาในมือเขาให้หน่อย สังเกตว่ามีแต่แบรด (คนมีหนวด) ที่ดูเข้าท่ามากที่สุด เรามาดูกุญแจสำคัญของเรื่องนี้กันครับ
1st Scene: แบรดถามจอร์แดนว่า "รบกวนช่วยเซ็นชื่อนายลงในทิชชู่ให้หน่อยสิ" จอร์แดนตอบว่า "ผมไม่มีปากกา" แบรดบอกว่า "ใช่แล้วพวก Supply and Demand ไงเพื่อน" จอร์แดนบอกเพื่อนๆ ทุกคนว่าแบรดกำลังสร้าง "ความเร่งด่วน" เพื่อทำให้ลูกค้าซื้อของ ซื้อสิ่งที่กลายเป็นเรื่องจำเป็นสำหรับเขา นี่แหละครับคือกุญแจสำคัญของการขาย ซึ่งผมขอสรุปง่ายๆ 3 ข้อดังนี้
1.1) ถามเพื่อหาความต้องการที่ซ่อนอยู่ของลูกค้าให้เจอ
เช่นอย่างการขายปากกา ถ้าคุณมัวแต่บรรยายสรรพคุณว่าดี แต่ลูกค้าอาจไม่จำเป็นต้องใช้มันเลย อย่างนี้โอกาสขายได้จะแทบไม่มีเลยครับ เช่นไอโฟนรุ่นเทพแต่กลับขายให้กับอาม่าที่ต้องการจอใหญ่ๆ อาม่าไม่ซื้อไอโฟนใช้แน่นอนเพราะไม่ตอบโจทย เป็นต้น
1.2) สร้างความเร่งด่วน
ตรงนี้สำคัญ เป็นการทำให้ลูกค้ารู้สึกว่า "ไม่ซื้อเดี๋ยวพลาดนะ" "คุณต้องซื้อเลย ยิ่งเร็วยิ่งดี" ประโยคนี้ใช้กระตุ้นความอยากลูกค้าได้เลย เช่นสินค้าของคุณช่วยให้ลูกค้าคืนทุนได้ไว คุณยิ่งต้องเร่งให้ลูกค้าซื้อ ไม่งั้นยิ่งซื้อช้าเท่าไหร่ก็ยิ่งคืนทุนช้ามากเท่านั้น เป็นต้น
1.3) เดิมพันกับลูกค้าไปเลย
ตรงนี้เป็นการวัดดวงกับลูกค้า เช่นบางครั้งสินค้าของเราลูกค้าไม่ได้อยากได้ตอนนี้ แต่เราต้องสร้างความเร่งด่วนแล้ว บางทีอาจจะต้องวัดดวงกับลุกค้าไปเลยเช่น "ของชิ้นนี้สุดท้ายแล้วครับ "หมดแล้วหมดเลย" "ผลิตอีกทีปีหน้า" เพื่อให้รู้สึกว่าต้องซื้อเดี๋ยวนี้ สูตรนี้สังเกตตามห้างครับ Sale แหลก แจก แถม ใช้ได้ผลกับผมประจำ (ยิ้ม)
2nd Scene: เป็นซีนที่จอร์แดนได้เป็น Speaker ระดับโลกแล้ว ส่วนนี้ชัดเจนครับว่าหลายๆ คนถ้าไม่เข้าใจการหาความต้องการ การสร้างความเร่งด่วน มักจะโฟกัสที่สินค้าตัวเองเป็นหลักแต่ไม่เคยถามความต้องการของลูกค้าก่อนเลย ทำให้กลายเป็นการขาย "คุณสมบัติ" ของสินค้ามากกว่า สิ่งนี้ลองเช็คตัวเองนะครับว่าเราเป็นแบบนั้นรึปล่าว สังเกตตัวเองง่ายๆ ดังนี้
2.1) ขายโดยเน้นแต่คุณสมบัติทางเทคนิคของสินค้า
ถ้ายังทำอยู่กรุณาปรับด่วนนะครับ เพราะคู่แข่งส่วนใหญ่ของคุณก็เป็นแบบนี้ ถ้าคุณเน้นถามคำถามที่ดีเพื่อหาความต้องการลูกค้าจริงๆ ให้เจอ คุณจะกลายเป็นนักขายที่ดีกว่า ตอบโจทย์ ที่สำคัญคือไม่มีเจ้าไหนบอกว่าตัวเองไม่ดีครับ พูดแต่เรื่องนี้จึงกลายเป็นการโม้ถึงแม้ว่าจะเป็นเรื่องจริงก็ตาม
2.2) ไม่สร้างความเร่งด่วนเท่ากับปิดการขายไม่ได้
ถ้าลูกค้าไม่รู้สึกว่าจำเป็น ไม่ตอบโจทย์ ไม่ด่วน ต่อให้นำเสนอดีแค่ไหนแต่โอกาสปิดการขายแทบไม่มีครับ นั่นเป็นเพราะว่าคุณเองนั่นแหละที่ไม่ทำให้เค้ารู้สึกอยากได้หรือต้องรีบใช้สินค้าของคุณ
2.3) คุณพูดถึงแต่ตัวเองและสินค้าของตัวเอง
ถ้าคุณเอาแต่หลับหูหลับตานำเสนอ เล่าแต่ข้อดีหรือคุณภาพของสินค้าคุณ ตอบแบบโลกไม่สวยคือขายแบบนี้ไม่จำเป็นต้องมีคุณก็ได้ ทำโฆษณามาให้ลูกค้าดูน่าจะง่ายกว่า คุณคนเดียวเท่านั้นที่จะสร้าง "ความอยาก" ให้กับลูกค้าได้ คุณเท่านั้นที่บอกลูกค้าได้ว่าทำไมสินค้าคุณถึงตอบโจทย์
ลองเอาเทคนิคและข้อคิดของหนังเรื่องนี้จากชีวิตจริงของ จอร์แดน เบลฟอร์ท อดีตเซลล์อันดับหนึ่งของโลกกันดูนะครับ คนนี้เป็นหนึ่งในไอดอลของผมเลย
ติดตามเซลล์ร้อยล้าน: www.sales100million.com
- 19
โฆษณา
- ดาวน์โหลดแอปพลิเคชัน
- © 2025 Blockdit
