กลยุทธ์การทำตลาดและแนวคิดของเจ้าของโทรศัพท์อาม่า
อ.สุรินทร์ อมรชัชวาลกุล
ครั้งก่อนได้กล่าวถึงว่าทำไมธุรกิจมือถืออาม่าจึงอยู่ได้ท่ามกลางคู่แข่งเขี้ยวลากดินระดับโลก ครั้งนี้เรามาดูสิ่งที่อยู่ภายในนั่นคือ วิธีคิดของเจ้าของกัน จาก อ.สุรินทร์ อมรชัชวาลกุล กรรมการผู้จัดการ บริษัท มีเดีย อินฟินีตี้ จำกัด
จากการที่ธุรกิจโทรศัพท์มือถือมีการเปลี่ยนแปลงที่เร็วมาก โดยเฉพาะ 2-3 ปีที่ผ่านมา ซึ่งในอนาคตจะมีการผสมผสานของเทคโนโลยีกับโทรศัพท์ ดังนั้นการทำธุรกิจของคุณสุรินทร์จึงต้องมีการปรับตัว
https://www.rmaphone.com/
ในครั้งแรกที่เกิดแรงบันดาลใจในการทำตลาดมือถือในกลุ่มผู้สูงอายุจากการที่ได้ซื้อโทรศัพท์มือถือยี่ห้อดังไปให้แม่ใช้แล้วแม่บอกว่า ”เอาคืนไป ใช้ยาก ฉันใช้ไม่เป็น ฉันอยากได้ปุ่มใหญ่ๆใช้ง่ายๆ”
จึงเป็นที่มาของการปรับเปลี่ยนตำแหน่งสินค้ามือถือของตนเองไปจับกลุ่มผู้สูงอายุ ซึ่งเป็นตลาดกลุ่มใหม่ที่ยังไม่มีผู้เล่นใน ความยากลำบากในการเริ่มต้นธุรกิจ
โทรศัพท์มือถือสำหรับผู้สูงอายุคือการตั้งชื่อที่จะให้ติดปากจำง่าย และได้พบชื่อสินค้าจากความบังเอิญจากที่ลูกสาวพูดถึงอาม่า จึงได้ตั้งชื่อโทรศัพท์มือถือรุ่น “อาม่า” เพราะเป็นชื่อที่แสดงถึงความอบอุ่น จำง่าย
https://www.rmaphone.com/
ในช่วงแรกมีความยากลำบากอย่างมาก เพราะไม่มีคนซื้อเนื่องจากเชื่อว่าสินค้าจะขายไม่ได้ ดังนั้นจึงต้องใช้วิธีทลายกำแพงความไม่เชื่อมั่นโดยการรับประกันว่าหากขายไม่ได้จะยินดีรับคืนสินค้าทั้งหมดพร้อมกับเอาสินค้าโทรศัพท์มือถือยี่ห้อโนเกียเปลี่ยนให้ร้านค้ามาขายแทน
โทรศัพท์มือถือ “อาม่า” ซึ่งให้ความมั่นใจเรื่องการเสียโอกาสการขายด้วย วันแรกขายได้เพียง 20 เครื่องเท่านั้นเอง ทั้งที่ใช้พนักงานมากกว่า 20 คน แต่หลังจากนั้นมีการสั่งสินค้าเข้ามาขาย 3,000 เครื่อง ซึ่งคาดการณ์ว่าจะขายให้หมดภายใน 1 ปี แต่พบว่าผลตอบรับดีมากสามารถขายได้หมดภายใน 1 เดือน
สิ่งที่ทำให้ R'ma ยืนหยัดได้จนถึงทุกวันนี้ คือการที่มีหลักการทำการตลาด
1.วางตำแหน่งสินค้าในตลาดใหม่ไม่มีคู่ต่อสู้ (Segmentation) จากการทำการวิจัย, การเสาะหาข้อมูล พบว่ากลุ่มประชากรผู้สูงอายุในประเทศไทยมีสัดส่วนที่สูงขึ้นเรื่อยๆ ภายใน 10 ปีข้างหน้าจะเพิ่มเป็นสัดส่วน 20% ของประชากรไทย
2.เสาะแสวงหาความต้องการของลูกค้าเป้าหมาย ในสิ่งที่กลุ่มลูกค้ากลุ่มนี้ต้องการอะไรบ้าง และพบข้อมูลดังนี้
2.1.ผู้สูงอายุกังวลกับเรื่องการโทรศัพท์ออกอัตโนมัติ ซึ่งอาจจะเกิดจากมือไปโดนปุ่มหรือไปสัมผัสให้โทรออกโดยไม่ได้ตั้งใจ จึงออกแบบให้มือถือมีปุ่มกดขนาดใหญ่ ทำให้การใช้งานได้สะดวกด้วย
2.2.ผู้สูงอายุชอบเข้าห้องน้ำช่วงกลางคืน ไฟฉายจึงมีความจำเป็น ซึ่งออกแบบให้เปิดแบบเลื่อนด้านข้างเหมือนกับไฟฉาย เพื่อให้ผู้สูงอายุใช้ง่ายเพราะคุ้นเคย
2.3.ผู้สูงอายุมีโอกาสหกล้มและอาจไม่มีคนพบเห็นซึ่งจะทำให้เกิดอันตรายถึงแก่ชีวิตได้หากมีมีผู้พบเห็น จึงได้ออกแบบปุ่ม SOS ปุ่มกดให้โทรฯออกในสายที่บันทึกไว้เพื่อให้มาช่วยเหลือ
3.นำเรื่องวงจรชีวิตของสินค้า Product Life Cycle (PLC) เข้ามาในการทำตลาด จึงออกผลิตภัณฑ์ใหม่ๆเพิ่มขึ้น โดยเน้นการตอบสนองความต้องการของกลุ่มลูกค้า
4.การวางกลยุทธ์ในการขายผ่านช่องทางต่างๆ (Distribution Channel) ทั้งModern Trade, ร้านมือถือรายย่อยต่างและการทำตลาดผ่านร้าน J-Mart
5.มีการบริหารความเสี่ยงโดยให้สัดส่วนการขายในแต่ละกลุ่มใกล้เคียงกันเพื่อบริหารความเสี่ยง (Risk Management)
6.การตั้งราคาไม่มีผลกับลูกค้ากลุ่มนี้ เพราะเป็นเพียงผู้ใช้ แต่ลูกค้าที่ซื้อโทรศัพท์มือถืออาม่าคือกลุ่มคนหนุ่มสาว ซื้อให้บุพการีหรือผู้มีพระคุณไปใช้ โดยการทำตลาดผ่าน “เพราะรักจึงให้”
7.มีการป้องกันการตีคืนสินค้าจากกรณีที่สินค้าไม่ได้คุณภาพ (Return Logistics) เพราะต้นทุนการป้องกันต่ำกว่าต้นทุนในการแก้ไข โดยการทำ Double Check QC เทียบเท่าโทรศัพท์มือถือ I-Phone
8.สร้างจุดขายจากการสร้างความแตกต่าง ทำให้ลูกค้าได้รับรู้ในตราสินค้าได้อย่างชัดเจน
9.วิเคราะห์ตลาด,ทำวิจัยและพัฒนาสินค้าอย่างต่อเนื่อง ถึงความต้องการและประโยชน์ที่จะได้จากการใช้โทรศัพท์มือถือ “อาม่า” โดยพัฒนาไปสู่สิ่งที่ผู้สูงอายุต้องมีใช้และสิ่งที่ลูกค้ากลุ่มนี้ต้องการ
10.วิสัยทัศน์ ต้องการเป็นโทรศัพท์มือถือแถวหน้า (วางจำหน่ายแถวหน้าของตู้ขายโทรศัพท์)
11.แสวงหาตลาดกลุ่มใหม่ๆ เช่น
11.1.กลุ่มลูกค้าใน AEC โดยออกแบบให้มี 5 ภาษาให้เลือกคือ ภาษาพม่า, ลาว, กัมพูชา, อังกฤษ และไทย เพื่อตอบสนองความต้องการลูกค้าในกลุ่มประเทศเหล่านี้
11.2.กลุ่มลูกค้าแรงงานพม่าที่ทำงานในเมืองไทย โดยขายผ่านรถพุ่มพวง (รถเล่ขายอาหาร) เพราะลูกค้ากลุ่มนี้ไม่สามารถออกจากที่ก่อสร้างได้ การขายผ่านท่องทางนี้จึงทำให้สร้างยอดขายได้ดีอีกทาง
12.โทรศัพท์มือถือ “อาม่า” ต้องป็นเทคโนโลยีที่ “User Friendly” คือทำให้ใช้ได้ง่าย
13.มีการทำ HACCP จากปัญหาโทรศัพท์ระเบิด ซึ่งพบว่าสาเหตุหลักมี 2 อย่างคือ แบตเตอรี่และ Charger จึงได้ออกแบบและตรวจสอบอุปกรณ์เหล่านี้เพื่อไม่ได้เกิดเหตุขึ้น ในการเพิ่มอุปกรณ์ป้องกัน
14.คนสูงอายุต้องการใช้เทคโนโลยีแต่เข้าถึงได้ยาก จึงต้องปรับเทคโนโลยีให้ใช้งานได้ง่ายขึ้น
15.มองไปในอนาคตว่าโทรศัพท์มือถืออาม่า เป็นมือถือที่ผู้สูงอายุควรมี
16.หาช่องว่างการตลาด ช่องทางของราคา
https://www.rmaphone.com/
แนวคิดการทำงาน:
1.ทุกปัญหามีทางแก้เสมอ แต่จะเราจะยอมรับได้แค่ไหนเท่านั้นเอง
2.การแข่งขันสูง สินค้าเราจึงต้องมีคุณภาพดีพอ
3.ความคิดใหม่ๆสดๆเกิดขึ้นได้ตลอดเวลา เกิดขึ้นได้ไม่มีวันหมด ไม่มีวันตัน “เมื่อคิดได้จะจดไวและจำ”
4.โทรศัพท์มือถืออาม่าเกิดขึ้นได้เพราะ “คิดต่าง”
5.ทำธุรกิจต้องจริงใจ “ถ้าเราให้ลูกค้าเต็มที่ ลูกค้าก็ให้เราเต็มที่เช่นกัน”
6.ถึงจะเป็นยักษ์ใหญ่ก็ต้องมีจุดอ่อน การทำธุรกิจที่ต้องสู้กับยักษ์ใหญ่จึงต้องหาจุดอ่อนของเขาเพื่อที่เราจะเข้าไปสู่ธุรกิจได้
7.ต้องกล้าคิด กล้าต่างและกล้าลงมือทำ
8.ถ้าใจเราชนะ ทุกอย่างก็จะชนะ
9.เป็นหมาเจ้าถิ่นดีกว่าเป็นเสือต่างถิ่น ต้องทำตนเองให้แข็งแรงก่อน จึงค่อยขยายตัว
10.ในโลกนี้ไม่มีดวง, ไม่มีโชค ถ้าเราไม่ลงมือทำ โชคคือจังหวะ ถ้าเข้าไม่ถูกจังหวะก็ไม่ประสบความสำเร็จ
11.ใช้ความต้องการของลูกค้าเป็นตัวกำหนดทิศทางในการดำเนินธุรกิจ
12.การที่ลูกค้าต่อว่า (Complain) เป็นสิ่งที่ดีควรนำมาปรับปรุงโดยเร็ว เพราะลูกค้ายังให้ความสนใจอยู่
13.การทำธุรกิจต้องมีการสังเกต
ที่มา: สรุปจากการบรรยายของ อ.สุรินทร์ อมรชัชวาลกุล กับนักศึกษาปริญญาโท สถาบันการจัดการปัญญาภิวัฒน์
ข้อมูลมุมมองการตลาดที่ทันสมัยจากประสบการณ์จริง อ่านได้ใน Blockdit ยุคใหม่การตลาดของไทย
สามารถติดตามข้อมูลแนวคิดทางการตลาดยุคใหม่ได้ที่
YouTube Channel: Modernization Marketing (ยุคใหม่การตลาดของไทย) ตอนล่าสุด
- 4
ดูเพิ่มเติมในซีรีส์
โฆษณา
- ดาวน์โหลดแอปพลิเคชัน
- © 2024 Blockdit
