เวลาเราจะทำอะไรสักอย่างออกมาขายเรามักจะใช้วิธีการทำโฟกัสกรุ๊ป ซึ่งบางทีคนเป็นผู้ประกอบการจะชอบไปพึ่งพิงมันมากเกินไป
คุณรวิศ หาญอุตสาหะ ได้เขียนไว้ในหนังสือ วิธีคิดไร้กระบวนท่า ว่า ประโยคหนึ่งที่ อเล็กซ์ ออสเตอร์วาลเตอร์ ผู้คิดค้น Business Model Canvas เคยพูดก็คือ “การทำโฟกัสกรุ๊ป คือ ศัตรูของนวัตกรรม”
คือ เราชอบไปถามลูกค้าว่าอยากได้อะไร ซึ่งบางทีลูกค้าเองก็ไม่รู้หรอกว่าตัวเองต้องการอะไร เเต่สิ่งที่ควรเข้าใจคือ ลูกค้าอยากทำอะไรให้สำเร็จ
อย่างคำกล่าวที่ว่า ลูกค้าไม่ได้ต้องการ “สว่าน” เเต่ลูกค้าต้องการ ”รู” ต่างหาก
ยกตัวอย่าง...
มีบริษัทฟสต์ฟู้ดแห่งหนึ่งในอเมริกา เขาต้องการเพิ่มยอดขายมิลค์เชค หรือ เรียกง่ายๆ ว่า นมปั้นผสมไอศกรียม
สิ่งเเรกที่พวกเขาทำคือ การทำโฟกัสกรุ๊ปเเล้วเข้าไปถามว่า ลูกค้าต้องการมิลค์เชคแบบไหน
ซึ่งคำตอบที่ได้ก็คือ รสชาติหลากหลาย อยากได้แบบหวานน้อย อยากได้ราคาที่ถูกลง
เมื่อได้คำตอบอย่างนี้ พวกเขาจึงนำไปทดลองทำทั้งหมดเลย คือ ไปเพิ่มรสชาติ ไปทำให้หวานน้อย เเละลดราคาให้ถูกลง
เเต่ผลปรากฎว่า... ยอดขายไม่ขยับขึ้นเลยเเม้เเต่นิดเดียว
คราวนี้พวกเขาเลยเปลี่ยนวิธีใหม่ คือ แทนที่จะไปถามลูกค้าเเบบเดิม กลายเป็นไปนั่งสังเกตดูหน้าร้านแทน
สิ่งที่เกิดขึ้นคือ เขาพบว่า 50% ของยอดขายทั้งหมดนั้นมาจากการซื้อในช่วงเช้า เเละที่สำคัญคือ ไม่ได้นั่งทานที่ร้าน เเต่เป็นการเเวะมาซื้อเเล้วขึ้นรถไปทำงานต่อเลย
พวกเขาเลยไปถามลูกค้าใหม่ โดยไม่ได้ถามว่าลูกค้าอยากได้อะไร เเต่ถามว่า “ทำไม” ถึงมาซื้อมิลค์เชคตอนเช้าล่ะ ?
คำตอบที่ได้คือ “ต้องการหาอะไรกินก่อนไปทำงาน”
ซึ่งปกติเเล้วคนอเมริกาใช้เวลาเดินทางไปทำงานโดยเฉลี่ย 45 นาที ซึ่งมิลค์เชคสามารถช่วยให้พวกเขาอิ่มท้องก่อนไปทำงาน เเละ มีอะไรทานเเก้เบื่อระหว่างขับรถ
นี่เเหละ คือ “สิ่งที่ลูกค้าต้องการจริงๆ"
เมื่อรู้เเล้วว่าลูกค้าต้องการอะไร พวกเขาจึงไปทำใหม่ โดยการออกเเบบเครื่องดื่มที่ทำในสิ่งที่ลูกค้าต้องการ 3 อย่าง คือ
1) ทำหลอดให้เล็กลง
2) เพิ่มเนื้อผลไม้ลงไป
3) ทำให้มิลค์เชคมีความเหนียวมากขึ้น
ซึ่ง 3 อย่างนี้ทำให้ลูกค้า “กินหมดช้าลง” เเละ “อิ่มท้องมากขึ้น”
ผลที่ได้คือ ยอดขายเพิ่มขึ้น 10 เท่า !!
หรืออีกตัวอย่างหนึ่งที่ผมชอบมากในหนังสือ วิชาธุรกิจ ที่ชีวิตจริงเป็นคนสอน
โดยพี่ปิ๊ก (ผู้เขียน) เล่าว่า สมัยที่พี่ปิ๊กเคยเป็นเซลล์ขายนมผงยี่ห้อหนึ่ง ซึ่งพี่เเกเป็นเซลล์ที่มียอดขายโตเอาๆ เขตเดียวทั้งประเทศ คนทุกคนอดสงสัยไม่ได้ว่าเด็กเเถวนั้นกินอะไรกันหนักหนา
แต่ความจริงเเล้วนมผงที่ว่านั้นเด็กไม่ได้เป็นคนกิน เเต่เป็นฟาร์มเลี้ยงกุ้งที่มาซื้อนมไปผสมอาหารให้กุ้งกิน เพื่อแก้โรคเเละบำรุงอะไรสักอย่าง...
เเน่นอนว่าถ้าเราไปถามคนเลี้ยงกุ้งว่าต้องการอะไร เขาก็คงตอบว่าต้องการอาหารกุ้งที่ดีขึ้น เเละ ราคาถูกลง
เเต่หารู้ไม่ว่านมผงเด็กก็สามารถบำรุงกุ้งได้อย่างมีประสิทธิภาพโดยไม่ต้องไปเสียเงินวิจัยอาหารกุ้งใหม่ เพราะจริงๆ แล้วลูกค้าต้องการอะไรก็ได้ที่สามารถบำรุงกุ้งโดยที่ไม่จำเป็นว่ามันต้องเป็นอาหารกุ้งเท่านั้น
ซึ่งมันก็คล้ายๆ กับตอนที่ เฮนรี่ ฟอร์ด ไปถามชาวบ้านว่าต้องการม้าเเบบไหน ซึ่งชาวบ้านก็ตอบว่า ต้องการม้าที่เร็วขึ้นนั้นเเหละ
เเละถ้าหากตอนนั้น เฮนรี่ ฟอร์ด ไปตามหาม้าที่วิ่งเร็วขึ้นตามคำตอบของลูกค้า เราคงไม่ได้นั่งรถยนต์กันอย่างทุกวันนี้
นี่คือตัวอย่างของการตั้งคำถามที่ถูก คือ “ไม่ได้ถามว่าลูกค้าอยากได้อะไร เเต่ถามว่าลูกค้าต้องการทำอะไรให้สำเร็จ”
- 48
โฆษณา
- ดาวน์โหลดแอปพลิเคชัน
- © 2026 Blockdit
