บางครั้งผมลังเลที่จะตัดสินใจเลือกอะไรสักอย่าง อันนี้ก็ดี อันนู้นก็ดี อันนั้นก็ใช้ได้ พอให้เพื่อนช่วยตัดสินใจ เพื่อนก็บอก “มึงเลือก ๆ ไปเหอะ”
ปวดหัวกับปัญหานี้ไหมครับ แล้วจะแก้ยังไงดีล่ะ?
ภาพถ่ายโดย Your Photo Trips จาก Pexels
โชคดีครับ เพราะเหล่านักขายมีวิธีช่วยผมตัดสินใจเลือก ทำให้ผมตัดสินใจเลือกง่ายขึ้น รวดเร็วขึ้น ไม่ต้องปวดหัวอีกต่อไป
ตัวอย่างสุดคลาสสิคก็คือ รูปแบบการเป็นสมาชิกของนิตยสาร “The economist”
(a) 59 $ สำหรับอ่านแบบออนไลน์เท่านั้น
(b) 125 $ สำหรับรูปแบบสิ่งพิมพ์เท่านั้น
(c) 125 $ สำหรับทั้งออนไลน์และสิ่งพิมพ์
สังเกตที่ 125 $ ให้ดี ขณะที่ผมกำลังอ่านหนังสือเล่มที่อ้างอิง ผมต้องย้อนอ่าน 2 - 3 รอบ เพราะสงสัยว่าพิมพ์ผิดไหมเนี่ย แต่ก็ไม่ผิดหรอกครับ
แล้วใครจะเลือก (b) ล่ะ? ถ้าเป็นผม ผมก็คงไม่เลือกแน่นอน เห็นกันอยู่ว่าเลือก (c) ดีกว่าเยอะ ตามมาด้วยความสงสัยว่า “The economist” ออกโปรโมชั่นอะไรของเขาแบบนี้?
มีการทดลองคร่าว ๆ ครับ โดยเอาตัวเลือกทั้งสามไปให้คนเลือกจริง ผลปรากฎว่าไม่มีใครเลือก (b) เลยสักคนเดียว
เมื่อไม่มีคนเลือก (b) เลย ทางผู้ทดลองจึงโยงว่า เมื่อตัวเลือก (b) เป็นตัวเลือกที่ไม่มีใครต้องการ เพราะไม่มีใครเลือกสักคน ถ้าตัดออกไป ก็คงไม่มีผลอะไร
ทีนี้การทดลองใหม่จึงเหลือตัวเลือกแค่ (a) กับ (c) ตัด (b) ออกไป ดังนั้นถ้า (b) ไม่ผลอะไรจริง ปริมาณการเลือก (a) กับ (c) ต้องไม่เปลี่ยนแปลง
แต่ผลกลายเป็นว่า มีคนเลือก (a) มากขึ้น และเลือก (c) น้อยลง!!
ดังนั้นการมี (b) จึงทำให้มีคนเลือก (c) เยอะขึ้น
หรือจะบอกว่าแค่เพิ่ม (b) เข้าไป ก็สามารถขาย (c) ได้มากขึ้นแล้ว!!
อะไรจะง่ายขนาดนั้นครับ แต่ต้องยอมรับว่ามันง่ายจริง ๆ
การมีตัวเลือกสำหรับเปรียบเทียบทำให้เราตัดสินใจง่ายขึ้น ถ้าตัวเลือกสำหรับเปรียบเทียบเห็นได้ชัดเจน ไม่ซับซ้อน การตัดสินใจยิ่งง่ายเข้าไปอีก
ย้อนกลับไปดูข้างบนอีกทีก็ได้ครับ (c) ดีกว่า (b) แน่นอน ไม่ต้องใช้ความคิดอะไรเยอะเลย จะนั่งดู นอนดู ตะแคงดู กลับหัวดู จะยังไงก็ตาม (c) ดีกว่า (b) อย่างชัดเจน
นักขายไม่ได้หวังอะไรกับ (b) หรอกครับ เขาสร้าง (b) ขึ้นมาให้ด้อยกว่า (c) เพื่อให้ผู้บริโภคอย่างเราตัดสินใจง่ายขึ้น
ขอยกตัวอย่างประสบการณ์ตรงของผมเลยนะครับ ผมเคยซื้อเครื่องดื่มชนิดหนึ่งสมมติว่า
(1) แก้วเล็ก 300 มิลลิลิตร ราคา 50 บาท
(2) แก้วใหญ่ 600 มิลลิลิตร ราคา 60 บาท
ร้านขายน้ำ
ไม่ต้องสืบเลยว่าผมจะเลือกแก้วไหน ผมเปรียบเทียบอย่างไว “แก้วใหญ่ได้มากกว่า 2 เท่า เพิ่มตังค์ 10 บาทเอง”
เอาเข้าจริงผมซื้อแก้วเล็กมาก็หนำใจ พอประมาณที่จะดับความกระหายได้ เรียกว่า “กินแก้วเล็กก็มีความสุขแล้ว”
ที่น่าเจ็บช้ำก็คือ ผมรู้เรื่องนี้มาก่อนแล้วซะด้วย รู้ว่าการสร้างตัวเลือกที่ดูไร้เหตุผล จะช่วยให้ลูกค้าซื้อของได้ง่าย เพราะการเปรียบเทียบทำให้เห็นภาพชัดเจนขึ้น
ผมคิดว่า “แก้วใหญ่ได้มากกว่า 2 เท่า เพิ่มตังค์ 10 บาทเอง” แต่ก็คิดต่ออีกว่า “เรากำลังตกเป็นเหยื่ออยู่นะ เขากำลังใช้ตัวเลือกที่ด้อยกว่ามาหลอกล่อ เราเรียนรู้มาอย่างนึง นี่เรากำลังจะเผาตำราเหรอเนี่ย”
สุดท้ายก็ไม่ช่วยอะไรครับ ควักตังค์จ่ายไป 60 บาทซะอย่างนั้น ได้ล่อแก้วใหญ่ซะจุกเลย
คราวนี้ลองมองมุมนักขายบ้างครับ สมมติเครื่องดื่มแก้วเล็กมีต้นทุนน้อยมาก เอาเป็นสัก 10 บาทก็แล้วกัน เมื่อแก้วใหญ่ได้เยอะกว่าแก้วเล็กสองเท่า ก็คงมีต้นทุน 20 บาท
ไม่ว่าผู้บริโภคจะซื้อแก้วไหนก็ตาม จะเห็นว่านักขายก็มีแต่ได้กับได้
ถ้าลูกค้าเปรียบเทียบอย่างไว แล้วคิดว่า “แก้วใหญ่คุ้มกว่านะ” ก็จะเลือกแก้วใหญ่ นักขายจะได้กำไร 40 บาท
ถ้าลูกค้ารู้ทัน แล้วเลือกแก้วเล็ก นักขายจะได้กำไร 40 บาท ไม่ว่าจะรู้ทัน หรือไม่ทัน ก็ไม่มีอะไรเสียหายกับนักขาย
อย่าเพิ่งลืมครับว่า ตัวเลือกที่ด้อยกว่ามาก ๆ ทำให้เกิดการเปรียบเทียบ ซึ่งช่วยให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อง่ายขึ้น และเร็วขึ้น
ยอดนักขายจะชอบมากครับ ถ้าสามารถปิดการขายได้อย่างรวดเร็ว
ถ้าคุณอยากเป็นยอดนักขาย ลองสร้างสินค้าที่ด้อยกว่าขึ้นมา เพื่อให้เกิดการเปรียบเทียบ เท่านี้ก็น่าจะทำให้ขายดิบขายดียิ่งขึ้น
แต่ถ้าคุณเป็นผู้บริโภค โปรดใช้เหตุผลในการซื้อสินค้าให้มาก ๆ เข้าไว้
อย่าซื้อแก้วใหญ่แบบผมนะครับ
อ้างอิง
หนังสือ “พฤติกรรมพยากรณ์”, Dan Ariely
- 4
ดูเพิ่มเติมในซีรีส์
โฆษณา
- ดาวน์โหลดแอปพลิเคชัน
- © 2024 Blockdit
