Strategic Account Manager ทำงานอะไรบ้าง
คุณเคยอาจจะงงว่าตำแหน่ง Account Manager หรือ Sales Manager หรือ Business Development Manager นั้นมีความแตกต่างกันอย่างไร ขอตอบเลยว่าตำแหน่งที่กล่าวมาคือ "นักขาย" ทั้งสิ้น แต่บางชื่อเรียกให้เท่ห์ๆ ไปงั้นแหละ (ฮาๆ)
อย่าพึ่งเชื่อผมขนาดนั้นนะครับ จริงๆ แล้วตำแหน่งที่กล่าวมาเหมือนจะเป็นนักขายทั้งหมดก็จริง แต่ปรากฎว่ามีบทบาทแตกต่างกันโดยสิ้นเชิง ผมจึงขออธิบายชื่อตำแหน่งและหน้าที่ที่แท้จริงดังนี้
Account Manager คือเซลล์ที่มีอำนาจระดับหนึ่งในการขายและดูแลลูกค้า "ตามที่ได้รับมอบหมายมา" ทั้งหมด อาจจะมีลูกน้องที่จูเนียร์กว่าตำแหน่ง Account Executive
Sales Manager คือผู้จัดการฝ่ายขาย มีหน้าที่คุมทีมและกำหนดให้นักขายปิดยอดได้ตามเป้าของแต่ละคน ลูกน้องมีตำแหน่ง Sales Executive หรือ Business Development Executive
Business Development Manager คือเซลล์ที่เน้นขายลูกค้าใหม่ มีลูกน้องคือตำแหน่ง Business Development Executive
แต่บทความนี้จะกล่าวถึงตำแหน่ง Account Manager เป็นหลักนะครับ หน้าที่เน้นๆ เลยคือไม่จำเป็นต้องดูแลลูกค้านับสิบนับร้อยแบบเซลล์ทั่วไป แต่พวกเขาจะดูลูกค้า "แบบเน้นๆ" เช่น ลูกค้ารายใหญ่กลุ่มธุรกิจธนาคารที่มีแค่ไม่เกิน 10 เจ้า เป็นต้น แต่หน้าที่ที่สำคัญก็คือการรักษาลูกค้าแล้วจะต้องเน้นการ "ขายเพิ่ม" จนปิดยอดได้อีกด้วย
เนื่องจาก Account Manager มีความสำคัญ บางบริษัทจึงได้ให้กำเนิดตำแหน่ง Strategic Account Manager ซึ่งก็แปลตรงๆ ว่าเป็นนักยุทธศาสตร์การขาย ชื่อที่ยาวกว่าย่อมมีหน้าที่อะไรที่มากกว่า Account Manager แน่นอน มาดูกันว่าตำแหน่งนี้เค้าทำอะไรกันบ้างและมีความสำคัญมากแค่ไหนกันเลยครับ
1. ทำให้ลูกค้าซื้อซ้ำไปเรื่อยๆ แบบไม่รู้จบ
หน้าที่สำคัญอันดับหนึ่งของ Account Manager เลยก็ว่าได้ ความยอดเยี่ยมของคุณจะมีดัชนีชี้วัดนอกจากยอดขายก็คือยอดซื้อซ้ำ (Retention Rate) ที่ควรมีมากกว่า 80% ขึ้นไป พูดง่ายๆ คือดูลูกค้า 10 เจ้า ลูกค้าต้องซื้อซ้ำมากกว่า 8 เจ้า ที่สำคัญคือต้องรักษาอัตราการซื้อซ้ำให้มีความสม่ำเสมอ เช่น ซื้อทุกเดือน ซื้อทุกไตรมาส ซื้อโครงการใหญ่ทุกปี เป็นต้น หมายความว่า Account Manager จะต้องดูแลลูกค้าในมือด้วยความสัมพันธ์ที่ดีเป็นพิเศษ
2. ป้องกันคู่แข่งเข้ามาแย่งลูกค้าไปจากคุณ
การรักษาลูกค้าให้คงอยู่ ถ้าคุณมีแค่สินค้าที่ดี บริการที่ได้คุณภาพแล้วคิดว่าทำให้ลูกค้าซื้อคุณคนเดียวมันง่ายเหมือนปลอกกล้วย ผมต้องบอกล่ะครับว่าโลกนี้มันไม่มีอะไรง่ายขนาดนั้น เพราะว่าคู่แข่งตัวฉกาจไม่ว่าจะเป็นบริษัทยักษ์ใหญ่หรือบริษัทโนเนมก็พร้อมจะเข้ามาขายลูกค้าทั้งนั้น แถมคุณยังบังคับลูกค้าไม่ให้ซื้อเจ้าอื่นไม่ได้ด้วยและลูกค้าก็ชอบมีตัวเลือกใหม่ๆ อยู่แล้ว จึงเป็นหน้าที่ของคุณในการเฝ้าติดตามและจีบลูกค้าให้รักคุณมากที่สุดให้ได้
3. เลือกลูกค้าชั้นดีและทุ่มเวลาดูแลพวกเขาอย่างเต็มที่
ตำแหน่งนี้ไม่จำเป็นต้องปูพรมถล่มตลาดและดาหน้าขายลูกค้าแทบทุกรายเหมือนอาชีพนักขาย (Sales Representative) แต่จำเป็นต้องเลือกลูกค้าเกรดเอ นั่นก็คือลูกค้าที่มีเงิน เข้าถึงผู้มีอำนาจตัดสินใจและได้รับความไว้วางใจสูง มีความน่าเชื่อถือ คุณอาจจะต้องเข้าไปดูแลลูกค้าหลากหลายตำแหน่งในนั้น พร้อมกับกิจกรรมที่มากกว่าแค่ช่วงเวลาทำงาน นั่นก็คือกิจกรรมเอนเตอร์เทน ออกรอบ พาไปกินข้าว พอไปท่องเที่ยว คุณจึงไม่มีเวลามากนักในการหาลูกค้าใหม่ รักษาลูกค้ากลุ่มนี้ไว้และทำให้พวกเขาซื้อซ้ำเรื่อยๆ คุณก็สบายแล้ว
#เรียนคอร์สนักขายแบบมืออาชีพวันที่13กยนี้คลิก: https://www.eventpop.me/e/9389/sales-mastery-35th
#โปรดแอดไลน์เพื่อไม่ให้พลาดบทความดีๆทุกวันและสามารถปรึกษาการขายกับผมได้ทุกเรื่อง: Lineid: @sales100million
#ติดตามที่Blockdit: https://www.blockdit.com/sales100million
#ยิ่งอ่านยิ่งขายดี
#อ่านบทความเกี่ยวกับการขายอันดับหนึ่งของไทยกว่า800บทความที่คลิก: http://www.sales100million.com
- 11
โฆษณา
- ดาวน์โหลดแอปพลิเคชัน
- © 2024 Blockdit
