จากพ่อค้าไม้ถูพื้นออนไลน์สู่ CEO สตาร์ทอัพไทย eCommerce รายได้ 1.2 พันล้านบาทต่อปี เติบโตกว่า 2 เท่าต่อปี ตลอด 4 ปีที่ผ่านมา
วันนี้ Career Fact ขอมานำเสนอเรื่องราวของคุณนัฐพล บุญภินนท์ อดีตพ่อค้าขายไม้ถูพื้นออนไลน์ที่ปัจจุบันขึ้นนั่งเป็นกรรมการผู้จัดการ บริษัท เอ็น-สแควร์ อีคอมเมิร์ซ จำกัด สตาร์ทอัพไทย e-Distributor และ eCommerce ระดับภูมิภาคเอเชียตะวันออกเฉียงใต้ กับรายได้ต่อปีกว่า 1.2 พันล้านบาท
#รู้จักพี่หนึ่ง
คุณนัฐพล บุญภินนท์ หรือพี่หนึ่ง อายุ 37 ปี จบการศึกษาปริญญาตรีและปริญญาโทจากจุฬาลงกรณ์มหาวิทยาลัย คณะวิศวกรรมศาสตร์ ภาควิศวะคอมพิวเตอร์ ได้รับทุนการศึกษาจาก สบทช. และคลุกคลีอยู่ในแวดวงวิชาการระยะหนึ่ง
ก่อนจะมาเปิดบริษัทซอฟต์แวร์เฮ้าส์กับเพื่อน ในขณะนั้นพี่หนึ่งมีอาชีพเสริมเป็นพ่อค้าขายเสื้อผ้ามือสอง จากนั้นเห็นโอกาสธุรกิจออนไลน์จึงตัดสินใจก่อตั้งบริษัท N-Squared eCommerce ตัวแทนจำหน่ายและแพลตฟอร์มขายสินค้าออนไลน์ที่มีรายได้ต่อปีกว่า 1.2 พันล้านบาท และคาดว่าจะมีรายได้เพิ่มขึ้นถึง 2 เท่าภายในสิ้นปีนี้ โดยล่าสุดเมื่อวันที่ 1 ธันวาคม ที่ผ่านมา ทางบริษัทยังได้รับเงินลงทุนในรอบ Series A Funding จากนักลงทุนสถาบันชั้นนำอีกด้วย
#อาชีพแรกคือนักเขียนซอฟต์แวร์
หลังเรียนจบ พี่หนึ่งกับเพื่อนๆ เข้าร่วมการแข่งขันไอทีแห่งหนึ่งและเป็นผู้ชนะการแข่งขัน พวกเขาได้รับโอกาสเข้าไปฝึกงานในบริษัท Tech ชั้นนำของโลกที่ประเทศสิงคโปร์ ที่นั่นเขาได้นำซอฟต์แวร์ที่ชนะการแข่งขันไปด้วย Mentor ของพวกเขาชื่นชมผลงานนี้มาก และแนะนำให้พวกเขากลับประเทศไทยเพื่อพัฒนามันอย่างจริงจัง
เขาตัดสินใจกลับประเทศไทย ร่วมหุ้นกับเพื่อนที่คณะเพื่อเปิดบริษัทซอฟต์แวร์เฮ้าส์ที่ให้บริการด้านเครือข่ายโทรศัพท์ ภายใต้ชื่อ Zenith Core โดยผลงานที่ประสบความสำเร็จมากๆ ในตอนนั้นคือการทำระบบปฎิบัติการ Symbian เวอร์ชั่นภาษาไทยให้กับบริษัทโทรศัพท์ชั้นนำ รวมสะสมประสบการณ์ด้านไอทีนานถึง 8 ปี
#พ่อค้าขายเสื้อผ้ามือสอง
ในระหว่างที่พี่หนึ่งทำงานด้านไอที เขาได้ถูกชักชวนจากเพื่อนให้ไปขายเสื้อผ้าชั่งกิโลมือสอง ปรากฎว่าขายดีมากๆ จนสามารถขยายสาขาได้อย่างรวดเร็ว ส่วนสาขาที่เปลี่ยนชีวิตเขาตลอดกาลคือสาขาที่จังหวัดอุดรธานี ที่นั่นเขาไปเช่าพื้นที่ในห้างขายสินค้าแฟชั่นแห่งหนึ่ง ซึ่งเพื่อนสนิทของเขาคนหนึ่งเป็นเจ้าของโครงการ
ร้านขายเสื้อผ้าชั่งกิโลของพี่หนึ่งขายดีมากๆ ยอดขายต่อวันกว่า 6 หมื่นบาท ในขณะที่ร้านอื่นๆ ของคนในพื้นที่ยอดขายไม่ดีเท่า เมื่อเจ้าของโครงการเห็นเช่นนั้นแล้วจึงได้ชวนพี่หนึ่งมาบริหารห้างเพิ่มเติม พี่หนึ่งตัดสินใจเปิดร้านใหม่ๆ เพิ่ม ทั้งขายเสื้อยืดและเสื้อคาร์ดิแกน ภายหลังคิดพลิกแพลงขยับไปจับสินค้าของใช้ในบ้าน และตัดสินใจสั่งไม้ถูพื้นมา 1 ตู้คอนเทนเนอร์
ไม้ถูพื้นหนึ่งตู้คอนเทนเนอร์ที่พี่หนึ่งสั่งมา ประกอบไปด้วยไม้ถูพื้น 3 รุ่น รวมทั้งหมด 2,000 ชิ้น และไม่สามารถขายได้เลยที่ห้างแฟชั่นดังกล่าว ตอนนั้นเขารู้สึกค่อนข้างเครียดเพราะว่าสั่งมาแล้ว ยังไงก็ต้องขายให้ได้ พี่หนึ่งดิ้นรนทุกวิถีทางและกดโทรศัพท์ปรึกษากัลยาณมิตรทั้งหลาย
หนทางที่พอจะมีแสงสว่างที่สุดในตอนนั้นคือการขายของออนไลน์และ Marketplace แรกที่เขารู้จักคือ Lazada สิ่งที่เขาทำก็ไม่ต่างจากคนขายของออนไลน์ทั่วไป เขาทั้งเตรียม Content และแผน Online Marketing ที่ดี ซึ่งเหตุการณ์ดังกล่าวเกิดขึ้นในปี 2015 นับว่าพี่หนึ่งเป็นผู้บุกเบิกเจ้าแรกๆ บนตลาดออนไลน์เลยก็ว่าได้
#Online #Marketplace
สำหรับพ่อค้าแม่ค้าออนไลน์ที่ขายของบน Lazada พวกเขามองว่า ทาง Lazada ต้องหาลูกค้ามาให้ เนื่องจากได้เสียค่าส่วนแบ่งยอดขายให้แล้ว อย่างไรก็ตาม พี่หนึ่งเชื่อว่าหากร้านค้าต้องการจะอยู่รอดก็ต้องไม่นั่งรอลูกค้าเดินเข้ามาอย่างเดียว สิ่งนี้เขาเรียนรู้จากพ่อค้าแม่ค้าที่อุดรฯ นั่นคือคนที่อยู่ได้คือคนที่ออกไปแนะนำตัวเองและแจกใบปลิว
เช่นเดียวกัน สิ่งที่เขาทำคือการยิงโฆษณาไปที่ Facebook เพื่อทำให้ร้านของเขาใน Lazada เป็นที่รู้จัก ทำให้เริ่มมี Traffic ไหลเข้ามา และเมื่อมีลูกค้าแวะเวียนเข้ามามากขึ้น ยอดขายก็จะเพิ่มขึ้น พอยอดขายเพิ่มขึ้น อัลกอริทึมของ Lazada ก็จะเริ่มมองว่าร้านของเขาน่าสนใจและช่วยโปรโมตร้านของพี่หนึ่งด้วยการ Retargeting กล่าวคือ การยิงโฆษณาหากลุ่มเป้าหมายเดิมที่แสดงความสนใจร้านพี่หนึ่งแต่ยังไม่เคยซื้อ เกิดเป็น Snowball Effect ที่ทำให้ร้านของเขาประสบความสำเร็จในการขาย
#Offline #LostLeader
ขณะเดียวกัน พี่หนึ่งสังเกตเห็นบางอย่างขณะทำงานอยู่ที่อุดรฯ เขาบอกว่าอุดรฯ คือเมืองหลวงแห่งวัสดุก่อสร้าง เวลาขับรถไปตามท้องถนนจะพบกับแวร์เฮ้าส์ใหญ่ๆ และก็จะเห็นป้ายโฆษณาเรียงรายตามทางอยู่ตลอด เขายกตัวอย่างเหตุการณ์ตอนเขาเห็นป้ายโปรโมชั่นสว่านราคา 399 บาท เขาตัดสินใจหยุดรถเพื่อเข้าไปซื้อสว่านตัวนั้นทันที อย่างไรก็ตาม พอเข้าไปหาในร้านกลับไม่ใช่อย่างที่คิด เพราะนอกจากจะใช้เวลาตามหาสินค้าดังกล่าวนานมากแล้ว ยังโดน Up-sell ให้ซื้อสิ่งที่ดีกว่าและราคาสูงกว่าจากการเปรียบเทียบสินค้าบนเชล์ฟอีก วันนั้นพี่หนึ่งที่ตั้งใจจะซื้อสว่านราคา 399 ต้องกลับออกมาพร้อมสว่านราคา 1,300 บาท ซึ่งกลยุทธ์การตลาดนี้เรียกว่า “Lost Leader”
เช่นเดียวกันพี่หนึ่งตัดสินใจนำความน่าสนใจของตลาดออฟไลน์และลอกเลียนแบบมาดื้อๆ เลย ในจำนวนไม้ถูพื้น 3 รุ่นที่สั่งมา มีอยู่รุ่นหนึ่งที่ทำยอดขายได้ไม่ดีนัก ทว่าหลังจากพี่หนึ่งนำกลยุทธ์ดังกล่าวมาใช้ ก็มี Foot Traffic เข้ามาหน้าร้านทั้งออนไลน์และออฟไลน์มากขึ้น ทำให้เริ่มขายรุ่นที่ไม่ค่อยมีคนซื้อออกและสามารถเคลียร์ไม้ถูพื้นทั้ง 2,000 ชิ้นหมดได้ภายในระยะ 6 เดือนเท่านั้น
หลังจากประสบความสำเร็จจากการขายไม้ถูพื้น พี่หนึ่งก็สรรหาสินค้าใหม่ๆ มาขายเพิ่มเติม โดยมุ่งเน้นไปที่ของใช้ในบ้านเช่นเคย เพราะเชื่อว่ายังมีช่องว่างในตลาดอยู่ รวมถึงจำนวนผู้เล่นยังไม่เยอะมาก จากเดือนแรกที่ขายได้แค่เพียง 29 ออเดอร์ คิดเป็นมูลค่า 7,000 บาทเท่านั้น ปัจจุบันดำเนินการขายในชื่อของ “HomeHuk” ภายใต้บริษัท N-Squared ยอดขายวันละ 5,000 ออเดอร์ มูลค่าต่อเดือนกว่า 50 ล้านบาท ทำให้ Homehuk เป็นผู้นำในหมวด Home & Living และจัดเป็นอันดับ 1 ในตลาดออนไลน์
#Ecommerceเต็มตัว #NSquared
หลังจากสั่งตู้คอนเทนเนอร์ตู้ที่ 3 พี่หนึ่งตัดสินใจลาออกจากบริษัทซอฟต์แวร์เฮ้าส์ และมาจริงจังกับการขายของใช้ในบ้าน เปิดบริษัท HomeHuk และติด Branding ให้กับสินค้าที่คัดเลือกเข้ามาขาย ขณะนั้นประสบความสำเร็จมากจนได้รับการจัดลำดับจาก Lazada ให้ HomeHuk เป็นอันดับหนึ่งของจำนวนออเดอร์ ทว่าพี่หนึ่งมองว่า หากขายสินค้าแบบติด Label แบบนี้อย่างเดียว ก็ดูจะมีความเสี่ยงมาก เพราะคู่แข่งมากขึ้นทุกวัน อีกทั้งเจ้าใหญ่ๆ จากจีนก็กำลังบุกเข้ามาประเทศไทย
พี่หนึ่งเล่าว่า “ในตอนนั้น Alibaba เริ่มเข้ามาซื้อหุ้นบางส่วนของ Lazada แล้ว”
ตอนนั้นเองเขาได้รับแรงบันดาลใจจากโมเดลธุรกิจของ TaoBao Partner ที่ทำหน้าที่เป็น Digital Distributor โดยทั่วไปการเป็นผู้แทนจำหน่ายจะแบ่งตามพื้นที่ เช่น ภาคเหนือ ภาคอีสาน แต่ TaoBao คือ Distributor ภาคออนไลน์ เขาเริ่มติดต่อและขอคำปรึกษาจาก Lazada เขาอยากจะเป็น Lazada Partner เจ้าแรกๆ ของประเทศไทยให้ได้ จนสุดท้ายเกิดมาเป็น N-Squared Ecommerce ที่เป็น E-Distrbutor ให้กับแบรนด์ชั้นนำ และยังคงขายสินค้า Direct-to-Consumer ภายใต้แบรนด์ Homehuk และ XtivePro อีกด้วย ในปี 2019 N-Squared มีรายได้ (Revenue) รวมกว่า 1.2 พันล้านบาท และคาดการณ์ว่าจะเติบโต 2 เท่าสิ้นปีนี้
เมื่อถามถึง Key Success ของ N-Squared พี่หนึ่งตอบว่าเป็นเนื่องจากบริษัทใช้ระบบขายสินค้าโดยตรงถึงลูกค้าโดยไม่ผ่านพ่อค้าคนกลาง (Direct-to-Customer) ทำให้มี Insight ของลูกค้าที่นำไปใช้ประโยชน์ต่อยอดไปอีกได้ อีกทั้งยังมีทรัพยากรบุคคลที่ได้รับการยอมรับในอุตสาหกรรมอีก เหล่านี้เป็นปัจจัยที่ทำให้หุ้นส่วนทางธุรกิจคนอื่นๆ ไว้ใจและลงเรือลำเดียวกัน มากกว่านั้นคือเขาสามารถแสดงให้ทุกฝ่ายเห็นว่าผลประโยชน์ของบริษัทและเจ้าของสินค้าเหมือนกัน เขาไม่เชื่อว่าการเก็บค่าบริการเพื่อมาทำการตลาดให้อย่างเดียวจะยั่งยืน เพราะสุดท้ายแล้วทุกคนก็คุยกันบนพื้นฐานของคำว่า Margin คำว่ากำไรและขาดทุนเป็นพื้นฐานที่ขับเคลื่อนโลกทุนนิยม หากทำให้ทุกฝ่ายเห็นเป้าได้ชัดเจน ทุกคนก็พร้อมจะลงเรือไปด้วยกัน
“Distributor แบบดั้งเดิมคือการทำงานจากการเจรจาผ่านความสัมพันธ์ สำหรับการเป็น e-Distributor เราอ้างอิงจากข้อมูลล้วนๆ พูดคุยกันบน Data” พี่หนึ่งกล่าว
#RunsOnProfit #กำไรตั้งแต่วันแรก
บริษัท eCommerce ส่วนใหญ่มักจำต้องทำธุรกิจบนการขาดทุน อย่างไรก็ตาม สำหรับ N-Squared แม้ว่าปัจจุบัน ทางบริษัทจะได้รับเงินลงทุนในรอบ Series A Funding แต่ก่อนหน้านี้พวกเขาไม่เคยใช้จากเงินทุนภายนอกเลย เพราะสามารถสร้างกำไรมาได้โดยตลอด N-Squared มองตัวเองเป็นทั้ง Startup และ SME โดยเปรียบเทียบให้เห็นภาพว่า การมองตัวเองเป็น SME จะทำให้สามารถ Lean ได้ดีกว่า เพราะหากมองว่าสิ่งนี้ไม่ใช่ “Other’s people money” เขาก็จะยิ่งใช้เงินอย่างระมัดระวังยิ่งขึ้น พี่หนึ่งมองว่า หน้าที่สูงสุดของผู้บริหารคือการปกป้องผลประโยชน์ของผู้ถือหุ้น และผลประกอบการก็จะเป็นตัวชี้วัดของเหล่าผู้ถือหุ้นเอง
“SME ไม่ได้มี Luxury ของการ Burn ทุกอย่าง เราจะไม่ผลาญเงินเพื่อซื้อ GMV” เขากล่าวทิ้งท้า
(GMV คือ Gross Merchandize Volume หรือยอดขายสินค้า Online รวม คำนวณจาก จำนวนชิ้นที่ขายได้ คูณราคาขาย)
“Career Fact เพราะทุกอาชีพมีเรื่องราว”
#careerfact
………………
สามารถติดตามเรื่องราวดีๆ ต่อได้ที่ Career Fact เพราะทุกอาชีพ... มีเรื่องราว (อย่าลืมกด See First เพื่อไม่ให้พลาดคอนเท้นท์ดีๆ)
Subscribe Career Fact - https://bit.ly/CareerFactYT
Facebook - https://bit.ly/CareerFactFB
Blockdit - https://bit.ly/CareerFactBD
- 11
ดูเพิ่มเติมในซีรีส์
โฆษณา
- ดาวน์โหลดแอปพลิเคชัน
- © 2024 Blockdit
