เจาะอินไซต์ E-commerce เปิดทางรอดธุรกิจ 😀
👉🏻 ถอดความจาก Clubhouse Session วันที่ 27 พฤษภาคม 2564 โดย Speaker ชื่อดังมาเปิดมาเผยอินไซต์ที่จะทำให้ธุรกิจคุณชนะคู่แข่งแบบขาดลอย!
💬คุณไว - ธนาวัฒน์ มาลาบุปผา CEO & Co-Founder บริษัท ไพรซ์ซ่า จำกัด และนายกสมาคมผู้ประกอบการพาณิชย์อิเล็กทรอนิกส์ไทย
💬อ.เอกก์ - ผู้ช่วยศาสตราจารย์ ดร.เอกก์ ภทรธนกุล อาจารย์ประจำภาควิชาการตลาด คณะพาณิชยศาสตร์และการบัญชี จุฬาลงกรณ์มหาวิทยาลัย
🎙ดำเนินรายการโดย คุณหนึ่ง - ธัญญ์นิธิ อภิชัยโชติรัตน์ Co-Founder บริษัท สมอลเวิลด์ฟอร์คิดส์ จำกัด
***Insight ตลาด E-commerce***
✅ คุณไว
- ปี 2019 E-commerce ไทยมีมูลค่าตลาดราวๆ 160,000 ล้านบาท
- ปี 2020 ตลาด E-commerce มีการเติบโตถึง 81% ทำให้มีมูลค่าตลาดเกือบ 3 แสนล้านบาท โดยการเติบโตพีกที่สุดในช่วงล็อกดาวน์ เนื่องจากก่อนหน้านี้หลายธุรกิจยังไม่ได้ให้ความสำคัญกับ E-commerce มากนัก แต่พอต้องล็อกดาวน์ ทำให้ทุกธุรกิจต้องปรับตัวมาทำ
- พฤติกรรมการช้อปปิ้งของคนไทยมี 3 รูปแบบคือ
1. Marketplace 48% เช่น Lazada, Shopee
2. Social commerce 37% เช่น Facebook, IG, Line, TikTok
3. Website ของ Brand 15% เช่น เว็บไซต์ของบิ๊กซี โลตัส เซ็นทรัล
- โดย Marketplace อันดับ 1 ในปี 2020 สูสีกันระหว่าง Lazada และ Shopee
- เทรนด์ 2-3 ที่ผ่านมา แบรนด์ SME มีแนวโน้มให้น้ำหนักการปั้นยอดขายผ่านเว็บไซต์ของตัวเองน้อยลง เพราะเอาทรัพยากรและเวลาไปลงในช่องทางที่ทำยอดขายได้ SME มักจะมีช่องทางขายในทุกแพลตฟอร์ม แต่การที่จะทำให้ลูกค้าเข้ามาแล้วมีประสบการณ์ที่ดี ต้องลงทุนทำพอสมควรให้มันใช้งานง่าย จะเห็นว่า SME จะไปลงใน marketplace เยอะ
✅ อ.เอกก์ :
- Marketplace ก็เหมือนกับห้างสรรพสินค้าที่มีระบบต่างๆ ดีอยู่แล้ว จริงๆ เหมือนโลกออนไลน์กับออฟไลน์นั่นแหละ ว่าคุณจะเลือกขึ้นห้างหรือไม่ขึ้นห้างแล้วทำร้านเอง
***Insight ผู้บริโภค***
✅ อ.เอกก์
- คนไทยซื้อสินค้าใน E-commerce ติด 1 ใน 3 ของโลก ซื้อดิจิทัลคอนเทนต์มากที่สุด ประมาณ 75% อันดับถัดมาคือเรื่อง Mobile Banking และ Food Delivery ตามลำดับ
- สมัยนี้ต้อง D-commerce = Digital Commerce ต่อไปจะเป็น A-commerce = Automatic commerce
- แพลตฟอร์มที่ฮิตที่สุดของคนไทย คือ Facebook คนไทยคลิกโฆษณาใน Facebook เฉลี่ย 17 ครั้งต่อเดือน ใช้เวลาใน Facebook มากกว่า 2 ชั่วโมงต่อวัน
- คนไทยซื้อขายสินค้าในออนไลน์ได้ทุกชนิด อย่างบ้านคือ ก็ขายบนออนไลน์ได้เยอะ หรือแหวนแต่งงาน ก็ซื้อทางออนไลน์มาก แม้แต่บริการทางการแพทย์ที่คิดว่าไม่สามารถขายออนไลน์ได้ แต่วันนี้ก็พิสูจน์แล้วว่ามันทำได้
- ผู้บริหาร Jubilee เปิดเผยว่าคนรุ่นใหม่ซื้อแหวนแต่งงานออนไลน์เยอะมาก
- น้ำหอม ก็เป็นสินค้าที่เซอร์ไพร์ซว่าสามารถซื้อขายออนไลน์ได้เช่นกัน เช่น น้ำหอมของพิมรี่พาย
- ใครที่ขายออนไลน์ไม่ได้ อันนี้ไม่ได้เป็นความผิดของแพลตฟอร์มเลยนะ แต่เป็นความผิดปกติของคนขาย
- พฤติกรรมผู้บริโภคเปลี่ยนไปแล้ว วันใดที่โควิดหายไปจากโลกนี้แล้ว เราก็ยังคงทำธุรกิจออนไลน์อยู่ เพราะเรายังทำธุรกิจได้ และยอดขายก็ยังโตขึ้น
***ทำการตลาดอย่างไรให้โดนใจ***
✅ อ.เอกก์
- ไม่ว่าโลกจะเปลี่ยนไปเช่นไร แต่หลักการการตลาดไม่เคยเปลี่ยน คือ “ทุกอย่างเริ่มต้นที่ลูกค้า” ถ้าตั้งคำถามผิด จะไม่มีวันได้คำตอบที่ถูก ดังนั้นอย่าเริ่มต้นที่จะถามว่าใช้แพลตฟอร์มไหนดี แต่ให้ดูว่าลูกค้าคุณคือใคร ให้เริ่มต้นที่ไลฟ์สไตล์ ไม่ใช่อายุ อาชีพ เพราะไลฟ์สไตล์ของลูกค้า ไม่ว่าอายุเค้าจะเปลี่ยนไปเช่นไร เค้าจะจะยังคงชอบเหมือนเดิม
- ข้อควรระวังหรือกับดักในการทำตลาดออนไลน์
1. มนุษย์ไม่ได้มีไลฟ์สไตล์เดียว เช่น ใน Facebook เป็นนักวิชาการ แต่อยู่ใน IG เค้าก็อาจจะเป็น Food lover และอยู่ใน Twitter อาจจะเป็น Dark side ดังนั้นลูกค้าคนหนึ่งอาจจะมีความต้องการซื้อสินค้าที่หลากหลาย
2. จับกระแสไปก่อน เพื่อคว้าโอกาสเอาไว้ก่อน ถ้าเป็นเมื่อก่อนจะบอกว่าอย่าไปจับกระแส แต่วันนี้ต้องแนะนำว่าถ้าจับกระแสได้ ให้จับไปก่อนเลย
3. Speed win, Beauty lose ความสวยงามไม่ใช่คำตอบสุดท้าย สี โลโก้ไม่จำเป็นต้องเป๊ะขนาดนั้น วันนี้ต้องรีบทำให้ไว
4. ข้าม Awareness ไป ให้มองหา Purchase อย่าลงทุนแล้วรายได้ไม่เกิด ให้คิดว่าจะทำยังไงให้คนซื้อ ซื้อซ้ำ บอกต่อ และปกป้องแบรนด์ของเรา
***ชี้เป้าจะรู้ได้ไงว่าขายอะไรดี***
✅ คุณไว
- ส่องไปข้างนอก (Outward) อย่าง Mega Trend คือคนใช้เวลาอยู่ที่บ้านเยอะขึ้น ทั้งเรียนออนไลน์ work from home เพราะโควิดทำให้วิถีชีวิตของคนเปลี่ยน และเราอยู่กับมันมาปีนึงแล้ว หลังจากโควิดหายไป พฤติกรรมเหล่านี้จะยังคงมีอยู่ นั่นก็ทำให้สินค้าอะไรก็ตามที่ทำให้เราอยู่บ้านแล้วสบายขึ้นจะขายดี
- ส่องเข้ามาข้างใน คือ ตัวคุณเองชอบอะไร ชอบสินค้าประเภทไหน เพราะการขาย E-commerce คือธุรกิจที่คุณต้องอยู่กับมัน ความชอบหรือ Passion ของคุณจะทำให้คุณทำมันออกได้ดี ผู้บริโภคสมัยนี้อาจไม่ได้ซื้อที่ราคา แต่ซื้อที่ความ Professional มีความเชี่ยวชาญแค่ไหน รู้จริงมั้ย
- พฤติกรรม 2 แบบของคนที่อยากซื้อของ
1. เริ่มที่การเสิร์ชหาข้อมูล
2. เริ่มต้นจากการ Bounce >> Facebook และ YouTube ตามลำดับ การซื้อเกิดจากการ Discovery ไปเรื่อยๆ
ดังนั้นเครื่องมือในการหาเทรนด์ ก็ให้ดูจากพฤติกรรมของคนซื้อว่าเค้าสนใจเรื่องอะไรกัน ซึ่งฝั่งเสิร์ชก็มีกูเกิลเทรนด์ให้เข้าไปดู ส่วนฝั่งโซเชียลก็มีวิธีในการดูเช่นกัน
***จำเป็นต้องขายครบทุกช่องทางมั้ย?***
✅ คุณไว
- เริ่มจากลูกค้าอย่างที่ อ.เอกก์ บอกในตอนต้น คือพยายามทำความเข้าใจก่อนว่าลูกค้าคุณคือใคร ไลฟ์สไตล์เป็นแบบไหน วิถีชีวิตเป็นยังไง ใช้เวลากับแอปไหน แล้วเลือกช่องทางที่ลูกค้าของคุณอยู่ตรงนั้น เลือกช่องทางเดียวที่มีประสิทธิภาพที่สุดก่อน
- หากขายสินค้า Mass จะเห็นว่าจริงๆ แล้วออร์เดอร์จำนวนมากเกิดที่ Marketplace หรือใน Social ดังนั้นคุณจะเปิดหมดทุกช่องทางก็ได้ แล้วค่อยๆ เทสต์ไปเรื่อยๆ การขาย E-commerce มันง่าย เพราะไม่ต้องไปเซ้งร้าน ติดสัญญา 6 เดือน แต่ออนไลน์คุณเทสต์ไปเรื่อยๆ ได้ ดูว่าช่องทางไหนเวิร์ก ก็ไปลงลึกในช่องทางนั้น
✅ อ.เอกก์
- เราควรลองทุกช่องทางแล้วเราจะรู้ว่าช่องทางไหนที่ดีที่สุดสำหรับเรา เพราะต้นทุนต่ำมาก จะเข้าจะออกมันก็ง่ายกว่า แต่ถ้าเวลาจำกัดมาก ให้เลือกจากลูกค้าเป้าหมายของเรา และควรมีเครื่องมือในการดูแลแต่ละช่องทางด้วย ไม่งั้นหลังบ้านจะมั่วไปหมด
- สมัยนี้มี dashboard มาช่วยจัดการร้านค้า เป็นศูนย์กลางในการรวบรวมข้อมูล ก็สามารถช่วยให้การตัดสินใจทำได้ดีขึ้น ก็จะสร้างความประทับใจให้ลูกค้าได้ อย่าให้ลูกค้ารู้สึกว่าไม่ถูกดูแลในช่องทางใดช่องทางหนึ่ง
***เคล็ดลับมัดใจลูกค้า***
✅ อ.เอกก์
1. ควรใช้เทคนิคชำเลืองตามองคู่แข่ง อันนี้ยังใช้ได้ตลอด เมื่อเราจับกลุ่มลูกค้าชัดเจน เราจะรู้ว่าลูกค้าคือใคร เราก็จะเห็นว่าคู่แข่งขายสินค้าอะไรได้ดี ก็จะรู้ว่าจริงๆ แล้วลูกค้าเค้าซื้ออะไรกัน
2. ใน Marketplace จะมีเซลล์คอยโทรบอกว่าสินค้าไหนขายดี ซึ่งเราไม่ควรเชื่อเซลล์ 100% ควรดูคู่แข่ง และดูเทรนด์สินค้าในออนไลน์ประกอบด้วย เพราะ SME มีเงินน้อย ต้องบริหารสต็อกอย่างฉลาด เพราะมันคือต้นทุนจม
3. เข้าไปดูในกรุ๊ปว่าลูกค้าเราเค้าคุยเรื่องอะไรกัน สินค้าไหนเป็นที่สนใจ
4. พยายามอัปเดตอัลกอริทึ่มอยู่เสมอ เพราะระบบพวกนี้เค้าเปลี่ยนกฎเกณฑ์ตลอดเวลา ดังนั้นท่าไม้ตายอาจใช้ไม่ได้ตลอดเวลา สรุปคือควรมองหลายๆ แหล่งเพื่อเอามาตัดสิน
✅ คุณไว
- เทคนิคหนึ่งที่เป็นหัวใจ และสำคัญมากขึ้นเรื่อยๆ คือการบริหารความสัมพันธ์กับลูกค้า ให้ความใส่ใจกับการบริการตั้งแต่ต้น เพราะการหาลูกค้าใหม่อยู่ตลอดเวลามันยาก เราจะยิง Ad ตลอดเวลาโดยที่ไม่รู้ว่าลูกค้าจะมาซื้อซ้ำเมื่อไหร่ไม่ได้ บางทีทำได้ง่ายมากๆ เช่น การทักไปขอบคุณ การอัปเดตสถานะของสินค้า ให้มีการเป็น Human Touch จะดึงให้เค้าเข้ามาติดตามคุณได้ บางทีการใช้แชตบอต มันขาด Emotional
- การที่เราเปิดบทสนทนากับลูกค้า ถือเป็นการเพิ่มโอกาสให้ลูกค้ากลับมาซื้อสินค้าซ้ำ อัลกอริทึ่มเดี๋ยวนี้พยายามปรับให้ประสบการณ์ของลูกค้าดีที่สุด การดูแลให้ลูกค้าประทับใจทุกออเดอร์ เป็นรากฐานที่ดีให้ลูกค้ากลับมาซื้อซ้ำ
- การค้าขายในอนาคตไม่ใช่การตีหัวลูกค้าเข้าบ้าน
- ลองเลือกทักไปหาลูกค้ากลุ่มที่มีโอกาสจะซื้อซ้ำก็ได้ เช่น ลูกค้าเคยซื้อสินค้า ลองดูว่าของน่าจะหมดแล้ว ลองทักไปบอกว่ามีของเข้ามาใหม่นะ บางทีง่ายๆ แค่นี้ ก็ทำให้ปิดการขายได้ โดยที่ไม่ต้องเสียเงินยิง Ad
- อย่าไปเสียเงินกับการโฆษณามากเกินไป เพราะค่าโฆษณามันแพงมาก เพียงคุณใส่ใจกับลูกค้า ก็ช่วยขายออนไลน์ได้ดีขึันได้
- สำหรับสินค้าที่ใช้ได้นานๆ กลับมาซื้อซ้ำยาก ก็ต้องทำ Cross sale ลองดูว่าสินค้าตัวนั้นแก้ Pain point อะไรของลูกค้า ลูกค้าน่าจะมีปัญหาอะไรต่อเนื่องไปอีก
***เทคนิคสร้างความโดดเด่น***
✅ อ.เอกก์
- กรณีมีคู่แข่งในตลาดมาก เราควรหาลูกค้าที่โดดเด่นกว่ากลุ่มลูกค้าเดิม หากลุ่มเป้าหมายที่แตกต่างจากเจ้าอื่น ที่เจ้าอื่นยังเข้าไม่ถึง เช่น ขายคอลลาเจนคนกินแล้วผิวดี ลองเปลี่ยนเป็นกินแล้วหายปวดเข่า มีชีวิตที่ดีขึ้น เล่นกับหลานได้ง่ายขึ้น แข็งแรงขึ้น จากกลุ่มหนุ่มสาว มาเป็นกลุ่มสูงวัย
- ตลาด Niche ไม่พอแล้ว ทุกวันนี้ต้อง Niche of the niche หรือลูกค้ากลุ่มเฉพาะที่ยิ่งกว่ากลุ่มเฉพาะ
- วิธีทำตัวให้ต่าง
1. ต่างที่ Product
2. ต่างที่ Service
3. ต่างที่ People
4. ต่างที่ Image
- มีคนลอกให้ดีใจ เราควรหาทางออกให้ไปต่อ มีคนลอกเพราะเราทำการตลาดได้สำเร็จ
✅ คุณไว
- การสร้างความแตกต่าง เช่น ในแง่ของช่องทาง ถ้ามันแดงเดือดอยู่ใน Marketplace บางทีใน Social commerce อาจจะไม่ได้แข่งที่ราคา ลูกค้าไม่ค่อยเปรียบเทียบราคา ถ้าลูกค้าถูกใจทั้งแบบสินค้า คุณเชี่ยวชาญ รู้จริง ตอบเร็ว ก็ปิดการขายได้
- นอกจากนี้ยังมองว่าการบริการสำคัญที่สุด E-commerce ไม่ได้เป็นแค่เรื่อง Product แต่มันคือ Product + Service คือลูกค้าอยากได้คนใส่ใจ ตอบเร็ว หรือกระทั่งการรับประกันสินค้า ก็ทำให้เราสร้างมูลค่าเพิ่ม และปิดการขายได้
- เวลาลูกค้าตามแทรกกิงสินค้า ผมเทรนด์พนักงานให้รีบเตรียมข้อมูลให้ครบที่สุดเพื่อให้ลูกค้าได้ข้อมูลที่ตามได้ง่ายและไวที่สุด
***เติมกำลังใจให้ตัวเอง***
✅ อ.เอกก์
- ทุกวันนี้ผมมองเห็นแสงสว่างที่ปลายอุโมงค์ เราอยู่ในที่มืดมาปีกว่าๆ ปีนี้เราตาบอดคลำทางมา 1 ปีกับอีก 3 เดือน เรายังอยู่กันได้ ตอนนี้เราเริ่มเห็นแสงสว่างที่ปลายอุโมงค์แล้ว เราจะหยุดสู้ไม่ได้ เหลืออีกแค่ 5-6 เดือน อย่าหยุด สู้ต่อไปอีกนิด
✅ คุณไว
- อยากให้ทุกคนลองหยุดดูว่าที่ผ่านมาเราสู้กับสถานการณ์ต่างๆ เราต้องปรับเปลี่ยนตลอดเวลา คู่แข่งเยอะขึ้น ลองหยุดขอบคุณตัวเอง ชื่นชมตัวเอง ให้กำลังใจว่าเราผ่านมาได้ รักตัวเอง เราจะได้เริ่มมีกำลังใจสู้ต่อไปได้ในแต่ละวัน เราจะฝ่าวิกฤตไปได้ด้วยกัน
✅ คุณหนึ่ง
- มองกระจก แตะบ่าตัวเอง ให้กำลังตัวเอง
🔔กดติดตามและร่วมพูดคุยกันได้ใน Clubhouse KBank Live >>> http://kbank.co/3vGO36A
👋กดเข้าร่วมคลับ K SME >>> http://kbank.co/3c1kXac
#KSME #KBankLive
- 13
โฆษณา
- ดาวน์โหลดแอปพลิเคชัน
- © 2024 Blockdit
