หลักการในการเจรจาต่อรองเพื่อผลสัมฤทธิ์
วันๆนึงเราต้องเข้าสู่โหมดการเจรจาต่อรองอยู่เสมอ ไม่ว่าจะตั้งแต่เรื่องใหญ่ๆทางธุรกิจ เจรจาธนาคารขอกู้หรือขอยืดหนี้ การปิดดีล เจรจาซัพพลายเออร์ เจอลูกค้าไม่พอใจ จนถึงเรื่องราวในชีวิตประจำวันเช่นตกลงกับเพื่อนในกลุ่มว่าจะเลือกร้านอาหารไหนดี หาข้อตกลงกับที่บ้านว่าเปิดโควิดแล้วจะไปเที่ยวไหนก่อน
ถ้าเรามีหลักการอะไรให้ยึดได้หรือเป็นวิธีการคิดก่อนเจรจา ก็น่าจะดีกว่าไหลๆไปตามอารมณ์ ซึ่งก็ได้ผลบ้างไม่ได้ผลบ้างและอาจจะไม่ใช่ผลลัพธ์ที่ดีที่สุดก็ได้
ผมฟังคุณ Erich Pommer อาจารย์จากฮาวาร์ดเล่าถึงหลักการสี่ข้อที่ควรนึกถึงเวลาจะเจรจาต่อรองหาข้อสรุปอะไรให้ได้ผลสัมฤทธิ์ซึ่งคิดว่าเป็นหลักการที่ดีมาก และก็อยากจะเพิ่มเทคนิคส่วนตัวของผมไว้อีกข้อหนึ่งที่ผมใช้มาตลอดและรู้สึกว่าใช้ทีไรก็ได้ผลดีและมีประโยชน์ในระยะยาวทุกครั้งไว้ด้วย
ข้อแรกที่อาจารย์ erich บอกก็คือ การที่เราต้องแยกความรู้สึกส่วนตัวออกจากเรื่องที่เจรจา (separate person from the issue) เพราะด้วยความเป็นมนุษย์นั้น เรามีความลำเอียงที่จะเบาๆกับคนที่เรารู้สึกดี รู้สึกถูกชะตา และอาจจะเล่นหนักกับคนที่เราไม่ชอบหน้า ซึ่งอาจจะทำให้เรื่องที่จะต้องหาข้อสรุปผิดเพี้ยนไปได้ อาจารย์ก็บอกเองว่าเรื่องนี้พูดง่ายแต่ทำยากด้วยความเป็นมนุษย์ปุถุชนทั่วไป
แต่อย่างน้อยก็ควรคิดไว้ว่าคนที่เราเจรจาด้วยไม่ใช่ศัตรูที่ต้องเอาชนะแต่เป็น partner ที่ต้องหาทางออกร่วมกันมากกว่า และต้องพยายามเอาความ bias ส่วนตัวออกจากเรื่องเจรจานั้นให้ได้
ผมเองคิดว่า ด้วยความที่เรื่องนี้เป็นเรื่องที่คนทำได้ยาก ทางหนึ่งเราก็ควรจะพยายามแยก แต่อีกทางเราเองก็ควรทำตัวให้อีกฝ่ายรู้สึกถูกชะตา ยิ่งแนวทางไทยๆที่ถือสาเรื่องนี้ อย่างน้อยก็วิธีการพูดจา การมีสัมมาคารวะ ให้ผู้ใหญ่เอ็นดูหรือคู่สนทนารู้สึกว่าเราไม่ก้าวร้าว ก็น่าจะเพิ่มแต้มต่อได้
โดยเฉพาะเรื่องที่เป็นเรื่องใหญ่ของเราแต่เป็นเรื่องเล็กของเขา ความรู้สึกส่วนตัวจะมีผลอยู่ไม่น้อยที่เขาจะหยวนๆให้ถ้าทำตัวให้เขาเมตตา เป็นต้น
ข้อที่สอง อาจารย์ erich เล่าถึงกรณีตัวอย่างของฝรั่งสามคนที่ต้องการฟักทองแต่มีฟักทองลูกเดียว จะยกให้ใครอีกสองคนก็จะไม่ได้ อาจารย์บอกว่าอย่าไปเจรจาบน position แต่ให้ลองเจรจามุ่งไปที่ interest คนนึงอาจจะอยากได้ฟักทองเพื่อเอาไปทำหน้าฮัลโลวีน อีกคนอยากเอาเนื้อไปทำซุป
และอีกคนอาจจะอยากได้เมล็ดฟักทอง ซึ่งแต่ละคนอาจจะมองฟักทองต่างกันออกไปก็ได้ พอดูความต้องการที่ไม่เหมือนกัน ฟักทองลูกนั้นก็อาจจะถูกแบ่งกันได้ครบก็ได้ วิธีนี้หลายครั้งก็ทำให้ทุกคนแฮปปี้ได้เช่นกัน ก่อนจะด่วนสรุป ให้ลองฟัง interest ของแต่ละฝ่ายในการเจรจาก่อน
ข้อที่สาม อาจารย์ erich บอกว่าหลายครั้งที่การเจรจาต่อรองหาข้อสรุปมักจะวงแตกเพราะต่างฝ่ายต่างพยายามกระโดดไปที่ solution เลยเมื่อได้ยินปัญหา ถ้าทุกคนพยายามเสนอ solution ในที่สุดก็มักจะจบด้วยการประนีประนอม
ซึ่งหลายครั้งไม่ใช่ทางออกที่ดี อาจารย์บอกว่า ก่อนที่จะพยายามไปที่ solution ให้ลองหากรอบ หาหลักการ หา criteria ที่ทุกคนเห็นพ้องด้วยแล้วจึงค่อยหา solution ที่ตอบโจทย์นั้นให้ครบ (Develop criteria that solution must be fulfilled)
ตัวอย่างนี้เช่นครอบครัวใหญ่อยากจะหาร้านอาหารที่ทุกคนโอเคเพื่อเลี้ยงวันเกิดคุณปู่กัน แทนที่ทุกคนจะเสนอชื่อร้านอาหารเลยซึ่งจะวุ่นวายมาก มีทั้งชอบและไม่ชอบ ให้ลองตั้งโจทย์ก่อนว่าร้านอาหารที่ต้องตอบโจทย์ทุกคนได้มีอะไรบ้าง
ตัวอย่างที่บ้านผมก็เช่น บ้านน้องสาวเป็นอิสลามก็ควรจะหาร้านฮาลาล ปู่ย่าไม่ชอบอาหารฝรั่ง วันที่จะนัดเป็นวันอาทิตย์ขอขับรถไปไม่ไกลนัก ฯลฯ แล้วจึงค่อยหาร้านอาหารที่ตอบโจทย์มาเลือกกัน วิธีนี้ก็จะหาข้อสรุปร่วมกันแบบไม่งอนกันได้
ข้อที่สี่ อาจารย์บอกว่า หลักจิตวิทยาที่สำคัญของมนุษย์ก็คือเราชอบให้มีทางเลือกและก็ชอบเลือก ดังนั้นการนำเสนอก็ควรมีหลายทางที่ยังอยู่ในโจทย์ของการเจรจา วิธีนี้อาจารย์พบว่าการมีทางเลือกจะทำให้ได้ผลลัพธ์ที่ยืนระยะได้ยาวเพราะอีกฝ่ายไม่รู้สึกว่าถูกบังคับและได้เลือกด้วยตัวเอง เป็นการตัดสินใจร่วมกัน
สี่ข้อนี้เป็นหลักการที่ดีกว่าการเจรจาหรือหาข้อตกลงแบบตามสัญชาตญานมาก
ส่วนผมมีอีกข้อหนึ่งจากประสบการณ์ของตัวเองก็คือหลัก 70/30 โดยการเจรจาส่วนใหญ่ถ้าเราอยู่บนหลัก 50/50 แล้ว แต่ละฝ่ายก็จะพยายามตอดนิดตอดหน่อยให้ได้มากกว่า 50 หรือไปถึง 70 ได้ แต่ผมกลับมาพบว่าถ้าไม่ใช่เรื่องคอขาดบาดตายแล้ว
การอยู่บนหลักการว่าเราขอลดส่วนของเราเหลือ 30 พอทั้งๆที่เราเอา 50 ก็ได้ ทำให้อีกฝ่ายเป็นผู้ชนะ กลับทำให้ในระยะยาวความสัมพันธ์ ชื่อเสียงของเรา ความรู้สึกที่ทำให้อีกฝ่ายชนะแบบเกรงใจเราสุดๆนั้น กลายเป็นประโยชน์ที่ล้ำค่ามากๆในที่สุด เอาจริงๆแล้วถ้ามองในมุมที่เดิมเราก็ไม่ได้อะไร อยู่ดีๆได้ 30 มาก็ดีกว่าเดิมเยอะอยู่แล้ว
ตัวอย่างที่เป็นรูปธรรมที่ผมเคยยกตัวอย่างไปหลายครั้ง ก็คือตอนที่ผมทำงานที่ดีแทคแล้วต้องมาเจรจาเรื่องผลประโยชน์จากการไปเป็นสปอนเซอร์งาน happy book day ของสำนักพิมพ์มติชน ที่พี่ตุ้ม หนุ่มเมืองจันท์เป็นผู้จัดการในตอนนั้น การเจรจาในวันนั้นเป็นเริ่มการเจรจาแบบ 50/50 แบบที่ผมเล่า แต่เปิดมาแทนที่พี่ตุ้มจะเปิดเพื่อต่อรอง พี่ตุ้มกลับพยายามจะเอาแค่ 30 ด้วยการบอกว่าจากที่เสนอไป พี่ตุ้มขอแถมสื่อโน่นนี่ให้อีก ผมด้วยความเกรงใจก็เลยต้องไปในมุมว่างั้นผมก็แถม SMS ช่วยโปรโมทให้มติชนละกัน
พี่ตุ้มก็เสนอกลับว่างั้นเอาอันนี้ไปเพิ่มด้วยดีกว่า เจรจากันแบบต่างคนต่างให้ไปเรื่อยๆ ยิ่งทำให้งานนั้นออกมาดีมาก และในที่สุดความยอมรับนับถือกันในวันนั้น
พี่ตุ้มก็ไปเขียนบทความถึงเรื่องนี้ให้ฟรีๆในคอลัมน์ที่มีคนอ่านหลายแสนคน และในที่สุดก็กลายเป็นพี่ชายที่เคารพของผม เมื่อมีโอกาสก็ได้ชวนพี่ตุ้มมาทำหลักสูตร ABC ด้วยกัน จากความพยายามไม่เอา 70 แต่เอา 30 ทั้งคู่ แต่ในที่สุดแล้วผมว่าผมได้มามากกว่า 30 หลายร้อยเท่าจากวันนั้น
แน่นอนว่าจะมีคนถามว่าแล้วถ้าเรายอม 30 แต่อีกฝ่ายไม่รู้สึกรู้สาอะไร แถมเอาเปรียบเราต่อ เราควรทำอย่างไร นี่คือประโยชน์ที่ดีที่สุดที่ได้จากการทดลอง “ให้” ก็คือได้รู้จักจิตใจของอีกฝ่ายได้ลึกซึ้ง ต่อไปเขาชวนทำอะไรก็อย่าได้ทำ ชวนไปไหนก็ต้องหนีห่าง ยอมวันนี้ดีกว่าไปพลาดท่าใหญ่ๆในอนาคตที่เราอาจจะต้องเสียมากกว่าที่ยอมเสียวันนี้อย่างแน่นอน
ยังไงก็คุ้มครับ…
- 16
โฆษณา
- ดาวน์โหลดแอปพลิเคชัน
- © 2024 Blockdit
