จะให้ทีมขายมัดใจ สร้างความไว้วางใจให้กับลูกค้า ต้องทำยังไง
คุณคิดว่าการเจอหน้ากันแฟนเพียงเดือนละครั้ง หรือ หายหน้าหายตาไปเลย แค่โทรศัพท์มาบอกว่า คิดถึง เขาจะยังอยากจะคบคุณเป็นแฟนอยู่มั้ย
เคล็ดลับง่ายๆ ในการมัดใจ สร้างความไว้วางใจให้กับลูกค้า คือ จงดูแลลูกค้าให้เหมือนกับว่าเขาเป็นแฟนเรา อย่างที่บอกในตอนที่แล้ว
ว่าแต่ทีมขายก็จะมีลูกค้าอยู่ในมือมากมาย จะดูแลให้เหมือนแฟน ไปรับไปส่ง ทุกคน ทุกวัน คงเป็นไปไม่ได้ แต่ถ้าดูแลไม่ดีพอ แล้วเมื่อไหร่เขาจะกลายเป็นลูกค้าประจำ หรือไว้วางใจเราได้ซะที
ก่อนอื่น เราต้องรู้ว่า ลูกค้าทุกรายอาจไม่ได้ต้องการให้เราเข้าพบหรือเข้าเยี่ยม เพราะคุณในตอนนี้ อาจไม่ใช่คนสำคัญสำหรับเขา นั่นเพราะ เขาไม่รู้ว่าคุณจะสามารถสร้างคุณค่าได้มากแค่ไหนให้กับเขา บางคนงานยุ่ง การเข้าพบต้องมีการนัดหมายล่วงหน้า เขาไม่ได้มีเวลาสำหรับเรามากนัก ยิ่งถ้าคนนั้นเป็นลูกค้ารายใหญ่ ใครๆ ก็อยากเข้าพบ เขาจะเป็นคนเลือกว่าอยากให้คุณเข้าพบรึเปล่า เขาจะคิดว่า คุณจะสร้างคุณค่าอะไรให้กับเขา ถ้าเขายอมสละเวลาอันมีค่ามาคุยกับคุณ
ดังนั้น การเข้าพบ จำเป็นต้องมีการเตรียมตัว ไม่ใช่เดินตัวเปล่า ไถลเอาดาบหน้า ไปแสดงความไม่เป็นมืออาชีพต่อหน้าลูกค้า ถ้าคุณทำเช่นนั้น แสดงว่า คุณกำลังมองว่าเวลาที่ลูกค้าจัดสรรมาให้คุณไม่ได้มีคุณค่าสำหรับคุณเลย คุณจึงไม่ให้เกียรติกับเขา ถือเป็นความผิดพลาดและเสียโอกาสอย่างรุนแรง ยิ่งถ้าหากนั่นเป็นการพบกันครั้งแรก กลายเป็นความพังพินาศตั้งแต่นับหนึ่ง ลูกค้าจะจำว่า ไอ้หมอนี่ ไม่มีคุณค่าพอให้เข้าพบในคราวหน้า
การที่ลูกค้ายอมให้คุณเข้าพบ ควรถือเป็นวาระสำคัญ จำเป็นที่เราต้องฉวยโอกาสทองเหล่านั้น ไม่ว่าจะสร้างความเชื่อใจ สร้างความแตกต่างของสินค้าและบริการให้เขาประทับใจ พร้อมกับสร้างความน่าเชื่อถือของคุณในคราวเดียว
ในเชิง SFE (salesforce effectiveness) ความถี่ในการเข้าเยี่ยมลูกค้า จึงเป็นเรื่องสำคัญ เราถึงมีการใช้ความถี่ในการเข้าเยี่ยม (Frequency) เป็นอีก KPI ในการควบคุมทีมขาย ผลักดันทีมขายให้ทำงานไปในแนวทางที่บริษัทฯต้องการ
เพราะเรารู้ว่าลูกค้าบางคนโอกาสเข้าพบยาก แต่จำเป็นต้องเข้าพบ เมื่อสร้างความสัมพันธ์ ผูกมิตร สร้างความไว้วางใจ สร้างความเชื่อใจและความมั่นใจ ยิ่งเวลาของเขาเป็นเงินเป็นทอง การจับจองเวลานัดพบได้ คือ การคว้าโอกาสของความสำเร็จในขั้นแรกเรียบร้อยแล้ว บริษัทฯ จำเป็นต้องกำหนดความถี่ว่า ทีมขาย จำเป็นต้องเยี่ยม ต้องนัดหมายเพื่อเข้าพบลูกค้ารายนี้ให้ได้อย่างน้อย x ครั้งต่อเดือน
เพราะเรารู้ว่า ลูกค้าแต่ละรายมีความสำคัญ ไม่เท่ากัน บางคนสามารถสร้างยอดขายให้คุณสิบล้านในคราวเดียว บางรายอาจแค่หลักแสน บริษัทฯจะใช้หลัก SFE ในการกำหนดความถี่ในการเข้าเยี่ยมลูกค้าแต่ละรายให้กับทีมขาย พร้อมกับตัวชี้วัดตอนปลายเดือน
Frequency จะบอกในภาพรวมว่า ทีมขายคุณได้เยี่ยมลูกค้า ทั้งหมด กี่ครั้ง ตรงตามเป้าหมายที่คุณกำหนดหรือไม่
ถ้าบริษัทฯ กำหนดว่า เขตพื้นที่ที่ลูกทีมคุณดูแล จำเป็นต้องเยี่ยมลูกค้าทั้งหมด 100 ครั้งต่อเดือน ทีมเยี่ยมลูกค้าได้ทั้งหมดกี่ครั้งแล้ว ถ้าเยี่ยมได้ ครบ 100 ครั้งตามเป้า ก็ถือว่าทีมคุณทำงานได้ดี ตรงตามเป้าที่วางไว้แล้ว ตอนนี้ คุณได้ผ่านด่านตัวชี้วัดเรื่อง Frequency แล้ว
แต่จำนวน100 ครั้งที่ทีมเยี่ยมนั้น ถ้าลองเจาะดู data ลึกๆ กลับพบว่า ทีมขายของคุณเลือกเยี่ยมหนักในลูกค้ารายเล็กที่เขาคุยด้วยสนุก มากกว่าลูกค้ารายใหญ่ที่นัดหมายแสนยาก แถมทีมขายยังไม่ค่อยอยากเจอหน้าอีก แต่เพื่อให้บรรลุเป้าหมายในการเยี่ยมให้ครบ 100 เขาเลยเข้าเยี่ยมลูกค้ารายเล็กมาชดเชย ถ้าเป็นเช่นนั้น คุณอุทานได้เลยครับว่า งานเข้าแล้วสิ แล้วจะได้ยอดอย่างที่อยากได้รึเปล่า นั่นแสดงว่า Frequency KPI ยังไม่สามารถตอบโจทย์ข้อนี้ได้ถูกต้อง จำเป็นต้องเรียกตัวช่วยมาช่วยเสริมทัพอีกที
การควบคุมทีมขายให้ทำงานให้มีประสิทธิภาพ จำเป็นอย่างยิ่ง ต้องใช้ data เข้าไปช่วยดูแล คราวหน้า ลองมาดูกันสิว่า เราจะแก้เกมนี้ได้อย่างไร ตัวช่วยที่ว่านี้คืออะไร และจะทำอย่างไรให้ทีมขายเยี่ยมลูกค้าได้ถูกต้องตามแนวทางที่บริษัทฯต้องการ เพื่อสร้างรายได้ให้กับบริษัทฯมากขึ้น
เพราะทุกการเข้าเยี่ยม นั่นเป็นค่าใช้จ่ายที่บริษัทฯจ่ายให้ไปกับเงินเดือน และค่าจ้างทีมขายแล้ว ลองสำรวจดูบริษัทฯของคุณนะครับว่า ทีมขายทำงานได้มีประสิทธิภาพ ดีรึเปล่า คุ้มกับการลงทุนหรือไม่
คนขายเก่ง ขายดี แต่ขาดวินัย บางที เราก็คิดหนักเหมือนกันนะครับ
- 2
โฆษณา
- ดาวน์โหลดแอปพลิเคชัน
- © 2024 Blockdit
