ทำอย่างไรให้ Say Yes
มนุษย์นั้นไม่ว่ากี่พันปี การทำงานของวิธีคิด การตัดสินใจ การเชื่อและคล้อยตามนั้นแทบไม่ได้เปลี่ยนเลย เพราะฮอร์โมนในร่างกายที่ตอบสนองสิ่งเร้าต่างๆนั้นยังคงเหมือนเดิม หลักการพื้นฐานในการจูงใจคนหรือมีอิทธิพลต่อความคิด ต่อพฤติกรรมนั้นไม่ต่างจากสมัยโบราณ ต่างไปก็แต่เครื่องไม้เครื่องมือและวิธีการมากกว่า
นักจิตวิทยาชาวอเมริกัน ดร โรเบิร์ต ชิอัลดินี่ (robert cialdini) ทำงานวิจัยมาชั่วชีวิตการทำงานเพื่อที่จะศึกษาถึงเหตุที่จะทำให้คนเรานั้น “ตกลง” (Say Yes) กับเรื่องต่างๆนั้นมีหลักการอะไรบ้าง ซึ่งภายหลังถูกเรียกกันแพร่หลายว่า “Cialdini’s principle of influence”
ดร โรเบิร์ต มีหลักที่เป็นสากลอยู่หกข้อในการจูงใจคนก็คือ
1. ประโยชน์ต่างตอบแทน (Reciprocity) เหมือนกับที่ในพระคัมภีร์ไบเบิ้ลกล่าวว่า จงทำต่อผู้อื่นในสิ่งที่ต้องการให้ผู้อื่นทำต่อตัวเอง (Do unto others as you would have them do unto to you) ถ้าต้องการได้อะไรก็จงให้ก่อน ในลำดับที่ถูกต้องด้วยนะครับ คือ “ให้” ก่อน แล้วค่อยแสดงความต้องการว่าเราอยากได้อะไร
2. พลังแห่งความน่าเชื่อถือ (Authority) เรามักจะเชื่อความเห็นหรือคำแนะนำของผู้เชี่ยวชาญหรือผู้ที่มีเครดิตในด้านนั้นๆ เช่นเชื่อหมอเวลาป่วย หรือเชื่อนักชิมอาหารชื่อดังว่าร้านนี้น่าจะอร่อย พลังนี้เป็นหนึ่งในสามเสาหลักของการจูงใจคนของอริสโตเติ้ลเช่นกัน อริสโตเติ้ลเรียกพลังนี้ว่า Ethos ซึ่งถ้าใช้ควบคู่กับ Logos หรือตรรกะที่ดี และ Pathos คือความรู้สึกที่จับใจก็จะทำให้เรื่องราวนั้นเป็นเรื่องราวที่ชนะใจคนได้
3. ความสม่ำเสมอ (Consistency) เรามักจะชื่นชมคนที่สม่ำเสมอ พูดอะไรก็ทำแบบนั้น เป็นลักษณะของคนที่ได้รับการยอมรับอย่างแข็งแรงเมื่อเวลาผ่านไป ในเรื่องนี้ใช้กับแบรนด์ของสินค้าและบริการก็จะเห็นได้ชัด หรือแม้แต่การชนะใจหญิงสาวที่มีคู่แข่งรวยเก่งดีมากมาย ความสม่ำเสมอก็เป็นอาวุธที่ใช้ได้ทุกยุคทุกสมัยเช่นกัน
4. ความเห็นของคนหมู่มาก (Consensus) มนุษย์เราเป็นสัตว์สังคม มีลักษณะเป็นเผ่า เป็นชุมชนร่วมมาแต่ไหนแต่ไร และก็ทำให้มนุษย์เอาชนะสัตว์อื่นทั้งที่อ่อนแอกว่ามาโดยตลอด เราจึงมีแนวโน้มที่จะเชื่อและทำตามเมื่อคนหลายคนทำให้เห็นเพราะทำให้เรารู้สึกปลอดภัย (Social Proof) พวกเว็บขายของก็เอาเทคนิคนี้มาใช้และได้ผลมาก เช่น มีคนจองห้องนี้ที่โรงแรมนี้ไปแล้ว 5 คนวันนี้ ก็จะทำให้เราอยากจะจองต่อ ร้านดังในติ๊กต่อกก็อยู่บนหลักการนี้เช่นกัน
5. ความหายาก (Scarcity) เราส่วนใหญ่ต้องการของที่หายาก มีน้อยชิ้น หลายครั้งที่การโฆษณาถึงสินค้าไม่มีพลังเท่าบอกว่าของจะหมด หรือมีจำนวนจำกัด ยิ่งทำให้รู้สึกได้ว่าถ้าไม่รีบตัดสินใจตอนนี้จะยิ่งเสียโอกาส หรือเสียอะไรที่พลาดแล้วพลาดเลย ก็จะยิ่งทำให้ผู้คนรีบตัดสินใจ รีบโอเคง่ายขึ้น
6. ความนิยมชมชอบ (Liking) เรามักจะตกลงปลงใจเห็นด้วยง่ายๆกับคนที่เราชอบ แล้วคนเราชอบอะไรนั้น ดร โรเบิร์ตเล่าไว้ว่า คนเราจะชอบอยู่สามปัจจัย เราจะชอบคนที่เหมือนๆเรา ชอบคนที่ชื่นชมเรา (Compliment) และชอบคนที่ช่วยเรา ส่งเสริมกันไปในจุดหมายเดียวกัน
หลักการหกข้อนี้สามารถนำมาปรับใช้ได้กับการทำการตลาด การชนะมิตรและจูงใจคน การเจรจาต่อรองได้เป็นอย่างดี หรือแม้แต่เอามาพินิจพิเคราะห์การเมืองก็ดูสนุกไม่น้อย แต่หลักการหกข้อนี้ก็เป็นดาบสองคมเช่นกัน ถ้าใช้ในจุดประสงค์ที่ไม่ดี ไม่มีคุณธรรมแล้วก็จะทำให้มีผลร้ายแรงได้เช่นกัน มองย้อนกลับไปประวัติศาสตร์สำคัญๆของโลกก็จะเห็นได้ชัดเจน
เผื่อหกหลักการจะเป็นประโยชน์สำหรับไอเดียใหม่ๆในทำธุรกิจหรือเจรจาต่อรองกันนะครับ…
- 46
โฆษณา
- ดาวน์โหลดแอปพลิเคชัน
- © 2024 Blockdit
