วิธีเอาชนะอคติทางจิตวิทยาของลูกค้า
ในทุกๆขาย สิ่งที่คนขายต้องเจออยู่เป็นประจำคืออคติทางจิตวิทยาของลูกค้า
อคติเหล่านี้เป็นความคิดหรือความเชื่อที่ผิดๆ ที่ทำให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อสินค้าหรือบริการโดยไม่ได้พิจารณาถึงความเป็นจริง อคติเหล่านี้อาจเกิดจากหลายปัจจัย เช่น ประสบการณ์ส่วนตัว ความเชื่อทางศาสนา หรือค่านิยมทางสังคม
อคติทางจิตวิทยาของลูกค้า มีดังนี้
- 1.อคติแบบ Confirmation Bias คือ การมองหาข้อมูลหรือหลักฐานที่สนับสนุนความเชื่อเดิมของตนเอง และละเลยข้อมูลหรือหลักฐานที่ขัดแย้งกับความเชื่อนั้นๆ
- 2.อคติแบบ Anchoring Bias คือ การยึดติดกับข้อมูลแรกที่ได้รับ และใช้เป็นข้อมูลพื้นฐานในการตัดสินข้อมูลอื่นๆ
- 3.อคติแบบ Status Quo Bias คือ แนวโน้มที่จะเลือกสิ่งเดิมๆ ซ้ำๆ เพราะรู้สึกสบายใจและปลอดภัย
- 4.อคติแบบ Social Proof Bias คือ การเชื่อในสิ่งที่คนส่วนใหญ่เชื่อ
- 5.อคติแบบ Loss Aversion Bias คือ ความกลัวที่จะสูญเสียมากกว่าความคาดหวังที่จะได้กำไร
วิธีเอาชนะอคติทางจิตวิทยาของลูกค้าแต่ละแบบ
- ●เข้าใจอคติทางจิตวิทยาของลูกค้า นักขายควรเข้าใจอคติทางจิตวิทยาของลูกค้าแต่ละประเภท เพื่อให้สามารถคาดการณ์และเตรียมรับมือกับอคติเหล่านั้นได้
- ●นำเสนอข้อมูลอย่างเป็นกลาง นักขายควรนำเสนอข้อมูลอย่างเป็นกลางและครบถ้วน เพื่อให้ลูกค้าสามารถตัดสินใจได้อย่างมีข้อมูล
- ●สร้างประสบการณ์ที่ดี นักขายควรสร้างประสบการณ์ที่ดีให้กับลูกค้า เพื่อให้ลูกค้ารู้สึกพึงพอใจและตัดสินใจซื้อ
ตัวอย่างวิธีการเอาชนะอคติทางจิตวิทยาของลูกค้าแต่ละแบบ
1.อคติแบบ Confirmation Bias
สมมติว่านักขายกำลังขายรถมือสองให้กับลูกค้าคนหนึ่ง ลูกค้าคนนั้นต้องการซื้อรถที่ประหยัดน้ำมัน นักขายพยายามนำเสนอข้อมูลเกี่ยวกับรถคันนั้นว่าประหยัดน้ำมันมาก แต่ลูกค้ากลับไม่ยอมตัดสินใจซื้อ
สาเหตุที่ลูกค้าไม่ยอมตัดสินใจซื้ออาจเป็นเพราะลูกค้ามีอคติแบบ Confirmation Bias อยู่ โดยลูกค้าอาจเคยได้ยินว่ารถรุ่นนั้นประหยัดน้ำมันน้อยกว่าที่คิด ลูกค้าอาจฝังใจกับความเชื่อนั้นไปแล้วจึงมองหาข้อมูลหรือหลักฐานที่ยืนยันความเชื่อเดิมของตนเอง และละเลยข้อมูลหรือหลักฐานที่ขัดแย้งกับความเชื่อนั้นๆ
เพื่อเอาชนะอคตินี้ นักขายควรนำเสนอข้อมูลอื่นๆ เพิ่มเติม เช่น ข้อมูลเปรียบเทียบการประหยัดน้ำมันของรถคันนั้นกับรถรุ่นอื่นๆ หรือข้อมูลเกี่ยวกับเทคโนโลยีประหยัดน้ำมันที่รถรุ่นนั้นใช้อยู่
2.อคติแบบ Anchoring Bias
สมมติว่านักขายกำลังขายคอมพิวเตอร์ให้กับลูกค้าคนหนึ่ง ลูกค้าคนนั้นต้องการซื้อคอมพิวเตอร์ที่มีราคาไม่เกิน 10,000 บาท นักขายพยายามนำเสนอคอมพิวเตอร์ที่มีราคา 10,000 บาท ให้กับลูกค้า แต่ลูกค้ากลับไม่ยอมตัดสินใจซื้อ
สาเหตุที่ลูกค้าไม่ยอมตัดสินใจซื้ออาจเป็นเพราะลูกค้ามีอคติแบบ Anchoring Bias อยู่ โดยลูกค้าอาจเคยได้ยินว่าคอมพิวเตอร์ราคา 10,000 บาท มีสเปคไม่ดี ดังนั้นลูกค้าจึงยึดติดกับราคา 10,000 บาท และใช้ราคานั้นเป็นตัวตั้งต้นในการตัดสินคอมพิวเตอร์รุ่นอื่นๆ
เพื่อเอาชนะอคตินี้ นักขายควรนำเสนอคอมพิวเตอร์ที่มีราคาต่ำกว่า 10,000 บาท โดยเน้นที่คุณสมบัติและประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้รับ เพื่อให้ลูกค้าเห็นคุณค่าของคอมพิวเตอร์รุ่นนั้นๆ
3.อคติแบบ Status Quo Bias
สมมติว่านักขายกำลังขายประกันชีวิตให้กับลูกค้าคนหนึ่ง ลูกค้าคนนั้นกำลังใช้บริการประกันชีวิตกับบริษัทอื่นอยู่แล้ว นักขายพยายามนำเสนอประกันชีวิตของบริษัทของตนเองให้กับลูกค้า แต่ลูกค้ากลับไม่ยอมตัดสินใจเปลี่ยนบริษัทประกัน
สาเหตุที่ลูกค้าไม่ยอมเปลี่ยนบริษัทประกันอาจเป็นเพราะลูกค้ามีอคติแบบ Status Quo Bias อยู่ โดยลูกค้าอาจรู้สึกว่าการใช้บริการประกันชีวิตกับบริษัทเดิมนั้นสบายใจและปลอดภัย ดังนั้นลูกค้าจึงเลือกที่จะไม่เปลี่ยนแปลงอะไร
เพื่อเอาชนะอคตินี้ นักขายควรนำเสนอข้อเสนอที่เป็นประโยชน์ต่อลูกค้า เช่น การลดเบี้ยประกัน หรือการเพิ่มสิทธิประโยชน์ต่างๆ เพื่อให้ลูกค้ารู้สึกว่าการเปลี่ยนไปใช้บริการกับบริษัทของตนเองนั้นคุ้มค่ากว่า
4.อคติแบบ Social Proof Bias
สมมติว่านักขายกำลังขายสินค้าใหม่ให้กับลูกค้าคนหนึ่ง ลูกค้าคนนั้นไม่รู้ว่าสินค้านั้นดีหรือไม่ดี นักขายพยายามนำเสนอข้อมูลเกี่ยวกับสินค้านั้นๆ ให้กับลูกค้า แต่ลูกค้ากลับไม่ยอมตัดสินใจซื้อ
สาเหตุที่ลูกค้าไม่ยอมตัดสินใจซื้ออาจเป็นเพราะลูกค้ามีอคติแบบ Social Proof Bias อยู่ โดยลูกค้าอาจต้องการข้อมูลหรือความคิดเห็นจากผู้อื่นก่อนตัดสินใจซื้อ ดังนั้นลูกค้าจึงมองหาข้อมูลหรือความคิดเห็นจากคนรอบข้าง
เพื่อเอาชนะอคตินี้ นักขายควรนำเสนอข้อมูลเกี่ยวกับสินค้านั้นๆ จากแหล่งที่น่าเชื่อถือ เช่น ผู้เชี่ยวชาญ หรือลูกค้าที่เคยใช้สินค้านั้นๆ แล้ว
5.อคติแบบ Loss Aversion Bias
สมมติว่านักขายกำลังขายสินค้าลดราคาให้กับลูกค้าคนหนึ่ง สินค้านั้นลดราคาจาก 1,000 บาท เหลือ 500 บาท นักขายพยายามนำเสนอสินค้านั้นให้กับลูกค้า แต่ลูกค้ากลับไม่ยอมตัดสินใจซื้อ
สาเหตุที่ลูกค้าไม่ยอมตัดสินใจซื้ออาจเป็นเพราะลูกค้ามีอคติแบบ Loss Aversion Bias อยู่ โดยลูกค้าอาจกลัวที่จะสูญเสียเงิน 1,000 บาทมากกว่าที่จะได้กำไร 500 บาท
เพื่อเอาชนะอคตินี้ นักขายควรเน้นไปที่ประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้รับจากสินค้านั้นๆ แทนที่จะเน้นไปที่ราคาที่ลดลง เช่น บอกลูกค้าว่าสินค้าเสนอส่วนลดให้กับลูกค้า 50% หากซื้อสินค้าภายใน 1 ชั่วโมง ลูกค้าจะรู้สึกเสียดายโอกาสหากไม่ซื้อสินค้า เพราะกลัวว่าหากไม่ซื้อตอนนี้อาจพลาดส่วนลดที่ดี เป็นต้น
สรุป
อคติทางจิตวิทยาของลูกค้าเป็นสิ่งท้าทายสำหรับนักขาย แต่หากนักขายเข้าใจอคติเหล่านี้และสามารถเอาชนะอคติเหล่านั้นได้ ก็จะสามารถปิดการขายได้อย่างมีประสิทธิภาพ
- 1
โฆษณา
- ดาวน์โหลดแอปพลิเคชัน
- © 2024 Blockdit
