กลยุทธ์แบบ “ป่าล้อมเมือง” สร้างพื้นที่จากวงนอก สู่การแย่งส่วนแบ่งในสนามเดียวกันกับเจ้าตลาด
ในสนามธุรกิจที่มีการแข่งขันรุนแรงแทบทุกอุตสาหกรรม จึงมีคำถามหนึ่งที่มักวนเวียนอยู่ในใจคนที่เพิ่งจะเริ่มต้นเสมอว่า “จะสู้กับแบรนด์ใหญ่ได้ยังไง?” เพราะเจ้าตลาดมักมีครบทุกอย่าง ทั้งเงินทุน ช่องทาง คแรงงานคน ความไว้วางใจ และพื้นที่ในใจของลูกค้า แล้วแบรนด์เล็กๆหรือผู้เล่นใหม่จะมีโอกาสยืนในสนามนี้ได้ยังไง? โดยที่ไม่ล้มไปก่อน
คำตอบนั้นอาจไม่ได้อยู่ที่การ “เดินเข้าไปชน” แต่อยู่ที่การ “เดินอ้อมไปล้อม” และนี่คือแนวคิดของกลยุทธ์ที่ชื่อว่า “ป่าล้อมเมือง” หรือ Encirclement Strategy
ป่าล้อมเมือง คืออะไร?
หากจะอธิบายให้เห็นภาพได้ง่ายที่สุด อยากให้ลองนึกถึงสถานการณ์ในสนามรบสมัยโบราณ ที่ฝ่ายศัตรูมีเมืองหลวงที่แข็งแกร่ง มีกำแพงแน่นหนา มีคลังเสบียงพร้อม มีพลทหารหลายร้อยพันนาย แต่ฝั่งคุณมีกำลังคนและอาวุธน้อยกว่า คุณจะบุกเข้าไปยึดตรง ๆ ไหวหรือ?
“เหมา เจ๋อตง” ผู้นำคณะปฏิวัติของจีนเคยเผชิญโจทย์เดียวกัน เขาไม่เลือกบุกเข้าไปตีใจกลางวงล้อม แต่เลือกที่จะ “ล้อมเมือง” ด้วยการยึดพื้นที่เล็ก ๆ รอบนอกทีละจุด จากการตัดทางเสบียง ตัดเส้นทางติดต่อ ยึดหมู่บ้านรอบเมือง เพื่อสร้างแรงกดดันให้ใจกลางเริ่มอ่อนแรง จากนั้นจึงค่อยยึดศูนย์กลางในจังหวะที่ศัตรูไม่ทันตั้งตัว
ที่เล่ามานี้ไม่ใช่แค่กลยุทธ์ทางการทหาร แต่มันถูกหยิบมาใช้ในโลกธุรกิจอย่างชาญฉลาด โดยเฉพาะกับธุรกิจขนาดเล็กหรือผู้เล่นใหม่ที่ไม่ได้เริ่มจาก “ยักษ์ใหญ่” แต่มุ่งมั่นจะเป็น “คนที่เข้าใจพื้นที่เล็กๆ ได้ดีกว่า”
ป่าล้อมเมือง ในมุมของการตลาด
ในเชิงธุรกิจ กลยุทธ์นี้คือการ ไม่ได้เริ่มที่ตลาดใหญ่ ไม่ได้เจาะกลุ่มเป้าหมายหลักของเจ้าตลาด แต่หันไปโฟกัสที่ “กลุ่มเป็าหมายรอง” หรือ “พื้นที่ที่ถูกมองข้าม” ไม่ว่าจะเป็นเมืองรอง
จังหวัดเล็กๆ หรือกลุ่มลูกค้าที่แบรนด์ใหญ่ยังไม่เข้าใจ และเข้าไม่ถึง
จากนั้นพวกเขาก็ค่อย ๆ สร้างความสัมพันธ์กับผู้บริโภคในพื้นที่นั้นๆให้แน่นหนา จนเจ้าตลาดเริ่มถูกบีบจากรอบนอกเข้ามาเรื่อยๆ ยิ่งแบรนด์ใหญ่ที่อยู่ตัวไม่ปรับตัว หรือรับแรงปะทะไม่ทัน ช่องว่างตรงนี้จะยิ่งกว้าง และกลายเป็นจุดเข้ามาช่วงชิงพื้นที่ ที่ยอดเยี่ยมของแบรนด์ใหม่ๆ
แล้วมีใครเคยใช้กลยุทธ์นี้จริงในไทยบ้าง?
คำตอบคือ ”มี“และ “ทำได้ดีมากด้วย” ขอยก case study ของแบรนด์ร้านสะดวกซื้อที่เข้ามามีบทบาทให้เราได้เห็นในช่วง 1-2 ปีนี้ นั่นคือกรณีของ CJ more ร้านค้าปลีกในชุมชน ที่ค่อยๆ เติบโต โดยใช้กลยุทธ์ป่าล้อมเมือง กับแบรนด์ที่แทบไม่มีใครคิดว่าจะสู้ได้ 7-Eleven ได้ วันนี้เราได้เห็นสาขาในหลายๆพื้นที่ของกรุงเทพ ที่ CJ more ตั้งประชันตรงข้ามกับ 7-Eleven หรือบอกได้ว่า ปากซอยไหนไม่มี 7-Eleven เราจะเห็น CJ more ตั้งตระหง่านอยู่
🔸CJ more คือใคร?
CJ more เดิมชื่อ “CJ Express” เกิดจากธุรกิจค้าปลีกในเครือกลุ่มเจริญเคเบิ้ลทีวี ที่เริ่มต้นจากร้านขายของชำในชุมชนจังหวัดโคราช ก่อนจะพัฒนาให้กลายเป็นร้านสะดวกซื้อแบบไทยๆ ที่ “ปรับเปลี่ยนการวางขายสินค้าได้ตามพื้นที่นั้นๆ” และต่อมาจึงขยายเป็นเครือข่ายที่ครอบคลุมในหลายจังหวัด ที่สำคัญคือ CJ more ไม่ได้เริ่มจากเป้าหมายว่า “จะล้ม 7-Eleven” แต่เริ่มจากคำถามที่เรียบง่ายว่า
“ทำไมร้านสะดวกซื้อถึงไม่เข้าถึงคนทุกกลุ่ม?”
แล้วเริ่มลงมือจากคำถามนั้นทีละก้าว
🔸CJ more ใช้กลยุทธ์ “ป่าล้อมเมือง” ยังไง?
1. เริ่มจากพื้นที่ที่ 7-Eleven ยังเข้าไปไม่ถึง
ในขณะที่ 7-Eleven ขยายอยู่ตามหัวเมืองใหญ่ ย่านธุรกิจ หน้ามหาวิทยาลัย CJ more กลับเลือกตั้งสาขาในชุมชนเล็ก ๆ ชานเมือง พื้นที่ห่างไกล หรือแม้กระทั่งหมู่บ้านที่ไม่มีร้านสะดวกซื้อเลย เลือกเจาะ “ช่องว่าง” ที่คู่แข่งยังไม่มองเห็น และกลายเป็น “เจ้าถิ่น” ในใจคนแถวนั้นทันที
2. วางตัวเองให้เป็น “ร้านประจำบ้าน” มากกว่า “สินค้าร่วมสมัย”
CJ more ไม่เน้นดีไซน์ร้านทันสมัยจัดเต็ม แต่ให้ความรู้สึกแบบร้านโชห่วยที่สะดวกขึ้น มีของครบขึ้น พูดง่าย ๆ คือเน้นความ “เข้าถึงง่าย” และ “ใช้งานได้จริง” สินค้าในร้านไม่แปลกตาจนไม่คุ้นชิน ไม่มีโปรล่อตา แต่มีของสด ของใช้จำเป็น เช่น ข้าว ไข่ ผัก น้ำปลา ยาสระผม สบู่ ครบหมด แถมราคาเข้าถึงได้สำหรับคนทั่วไป ไม่ต้องนั่งรถไกล ไม่ต้องเข้าตัวเมือง ทุกอย่างอยู่แค่หน้าบ้าน
3. ไม่ขยายเร็ว แต่ “ขยายแน่น”
CJ more ขยายสาขาแบบค่อยเป็นค่อยไป แต่ละสาขามีเป้าหมายชัดเจนว่าจะต้องเป็นส่วนหนึ่งของชุมชน เริ่มที่จ้างคนในพื้นที่มาเป็นพนักงาน สร้างความผูกพันระหว่างร้านกับชาวบ้าน พนักงานรู้จักชื่อลูกค้า ลูกค้ารู้จักคนขาย ร้านกลายเป็นเหมือน “ญาติในชุมชน” มากกว่าแค่ “ร้านค้า” และนั่น คือสิ่งที่เจ้าตลาดให้ไม่ได้
แล้วผลลัพธ์ล่ะ?
จากร้านค้าปลีกเล็กๆในโคราช วันนี้ CJ more มีมากกว่า 1,000 สาขาทั่วประเทศ ขยายจากอีสาน ไปเหนือ กลาง ใต้ และกำลังกลายเป็น “ตัวเลือกที่สอง” ที่แข็งแรงจริง ๆในตลาดที่เคยมีเพียงแค่ “ตัวเลือกเดียว”
สรุปให้ชัดอีกครั้ง: กลยุทธ์ป่าล้อมเมือง คืออะไร?
- กลยุทธ์ที่ไม่ชนตรงกับเจ้าตลาด
- เริ่มจากพื้นที่รอบนอก หรือกลุ่มลูกค้าที่ยังไม่มีใครดูแล และเจ้าตลาดยังเข้าไปไม่ถึง
- ใช้ความเข้าใจลึก และการปรับตัวที่เร็วกว่า เพื่อครองใจผู้บริโภค
- ค่อย ๆ สร้างฐานลูกค้าขนาดเล็ก แต่เหนียวแน่น
- ขยายวงให้ใหญ่ขึ้นทีละชั้น จนสุดท้าย…ศูนย์กลางยอมรับคุณเข้ามาเอง
แล้วคุณล่ะ?
ตอนนี้กำลังวิ่งเข้าชนกับเจ้าตลาดอยู่หรือเปล่า? หรือจริง ๆ แล้วคุณมีทาง “ล้อมเมือง” ของคุณเอง ที่ชัดกว่า เงียบกว่า แต่ทรงพลังมากกว่าในระยะยาว
💡Tips
หากบทความนี้กระตุกความคิดคุณได้
อย่าลืมย้อนกลับไปดูว่า ลูกค้ากลุ่มไหนที่ยังไม่มีใครดูแล? เมืองไหนที่ยังไม่มีแบรนด์ใหญ่ไปตั้งราก? และพื้นที่แบบไหน ที่พร้อมให้คุณ “สร้างเมืองของตัวเอง” ขึ้นมา
เพราะในสนามธุรกิจ การชนะไม่จำเป็นต้องเริ่มจากจุดศูนย์กลาง หรือพื้นที่ที่คนหนาแน่น และพร้อมจ่ายเสมอไป บางครั้ง การเข้าไปยืนตรงจุดที่ไม่มีใครมองเห็นก็ทำให้คนเห็นคุณก่อนใคร
- 3
โฆษณา
- ดาวน์โหลดแอปพลิเคชัน
- © 2025 Blockdit
