“The Art of Deal-Making for Business Growth … ศาสตร์แห่งการดีลเพื่อธุรกิจเติบโต”
“จะ Deal ให้สำเร็จ
ต้องสร้าง Hope and trust
สร้างความรู้สึกที่ว่า ...
จับมือกับเราแล้วจะไปถึง
จุดที่วาดไว้ร่วมกัน”
#BennOte จาก session “The Art of Deal-Making for Business Growth … ศาสตร์แห่งการดีลเพื่อธุรกิจเติบโต” โดย ดร.ศรีหทัย พราหมณี ผู้จัดการโครงการ AIS Infinite SMEs งาน The Secret Sauce Summit 2025 >> คุณเหวิน ชวิศา เฉิน ดำเนินรายการ
ดร.ออน ศรีหทัย เป็นหนึ่งในตัวแม่ตัวมัมวงการ Start-up ดูแลโครงการ AIS The Startup มา 15 ปี ก่อนที่ตอนนี้จะขยับมาช่วยดูแลผู้ประกอบการ SMEs ผ่านโครงการ AIS Infinite SMEs ให้ประชาชนคนไทยอุ่นใจ 😊 (อยากได้น้องอุ่นใจนะฮะ ขออออ ... 55)
น่าจะเรียกได้ว่า ดร.ออน ขยับตัวโตตาม Startup ที่ดูแลมาตั้งแต่เมื่อ 15 ปีที่แล้วก็ได้นะคะ เพราะ Startup รุ่นใหม่ไฟแรงเมื่อวันก่อนตอนเข้าโครงการ AIS The Startup ตอนนี้หลาย ๆ ๆ ๆ รายโตก็เป็นผู้ประกอบการ SMEs กันแล้ว (อันนี้เข้าใจเอง ถ้าผิดขอรับไว้โดยละม่อมค่า)
ด้วยประสบการณ์การดีลกับทั้งองค์กรใหญ่ ภาครัฐ ภาคเอกชน Startup และ SMEs ในประเทศต่างประเทศมามากมาย เมื่อ ดร.ออน ชวนมาฟังความเม้าท์ บอกว่าจะเล่าเรื่อง #ศิลปะการดีล ว่าดีลอย่างใดให้จึ้กให้ปัง...ไม่พังไม่บ้ง เบ็นก็ต้องรีบรับปากแล้วตามมาฟังอย่างว่อง ... และ session ดร.ออน ก็เลอค่าจริง ๆ แชร์ทั้งแนวคิด และอีกสารพัด Framework ให้พวกเราเอาไปใช้กันได้แบบไม่มีกั๊กเลย
เบ็นโน้ตก็เก็บมาฝากทุกคนแบบไม่กั๊กเช่นกันเช่นเคยค่ะ 😊
1.
การดีลต้องใช้ทางศาสตร์และศิลป์
อยากโตต้องได้ดีล
และจะได้ดีลหรือชนะดีลได้
ต้องชนะใจคน
2.
ไปดีลกับคนอื่นต้องทำยังไงกันนะ บางทีเราก็ว่าของเราก็ดี แต่ทำไมปิดดีลไม่ได้ มันเกิดจากอะไร?
การดีลไม่ใช่แค่เรื่องของ solution ราคา เงื่ิอนไข หรือใด ๆ ที่จับต้องได้เท่านั้นค่ะ มันอยู่ที่การสนทนา “การอ่านใจคู่สนทนา” เป็นศาสตร์จำเป็นสำหรับการดีล
3.
ศาสตร์แห่งการดีลคืออะไร?
ไม่มีนิยามชัดเจน แต่คำแนะนำแรกคือ “ถ้าวันนึงจะต้องดีล เราต้องมี #objective ก่อน” เราอยากได้อะไร แล้วเขาละ counterpart ที่เรากำลังจะไปดีลเขาอยากได้อะไร จากนั้น #manage ด้วย “2 กล 1 คุณ” เสมอ
2 กล 1 คุณคืออะไร?
.
.
.
คือคาถาชนะดีลค่ะ คาถาที่จะทำให้เราบริหารจัดการความคาดหวังของลูกค้า ในขณะเดียวกันก็ทำให้เราได้สิ่งที่เราต้องการด้วย ... ท่องไว้ ๆ
คาถา 2 กล 1 คุณ
- กลยุทธ์ (Strategy) จะขยับหมากต้องมีเป้าหมาย
- กลวิธี (Trust & Relation) จะผูกใจต้องมี trust และ relation
- คุณค่า (Value) จะดีลกันต้องมีคุณค่า ... ของเราสู่เขา และของเขาสู่เรา
How? มีคาถานี้แล้วใช้ดีลอย่างไร?
.
.
.
4.
เรามาเริ่มที่กลยุทธ์ค่ะ
=============
DEAL Framework
=============
D = Define the Game
E = Empathize Expectation
A = Align Interest
L = Leverage value
🥰 D = Define the Game
ไม่ใช่แค่รู้ (เกม) เขา (เกม) เรานะคะ แต่ก่อนเดินไปหาใคร เราต้องรู้เกมของอุตสาหกรรม เราอยู่ตรงไหน เขาอยู่ตรงไหน รู้ตำแหน่งแห่งหนตัวเองจะได้วางกลยุทธ์ หาทางหนีทีไล่ กำหนดแผน A แผน B ได้
🥰 E = Empathise Expectation
ศึกษาเรียนรู้เขาให้ลึก ๆ เขาอยากได้ “อะไร” ที่สำคัญเขาอยากได้ “อะไรจากเรา” (เรามีให้เขาไหม เราเป็น need หรือ want ของเค้าหรือเปล่า) บางทีเขาก็ไม่บอกตรง ๆ ค่ะ เราจะต้องเล่นเกม ... อ่านใจ
🥰 A = Align Interests
จะดีลไหม อยู่ที่ความสนใจตรงกันไหม ดร.ออนบอกให้เราเปลี่ยน mindset ด้วยค่ะ อย่าพูดว่ามันต้อง win - win เพราะ situation แบบนั้นมันไม่มีอยู่จริง ถ้าคิดแบบ Win-Win ยังไงมันก็ต้องมีคน lose … มันจะไม่ยั่งยืน
สิ่งที่เราต้องการคือ 🌟collective win🌟 นั่นก็คือการเติมต่อซึ่งกันและกัน
🥰 L = Leverage Value
deal แล้วต้องไม่จบ ต้องต่อยอดไปอีก
5.
Collective Win
“ชนะร่วมกัน” คือยังไง
Collective Win ที่ดร.ออนพูดถึงว่าเราต้องประสานประโยชน์ให้พอดีใจทั้ง 2 ฝ่าย (align interests) มีด้วยกัน 2 ระดับค่ะ
(1) Organization Level … ในระดับองค์กร เขาต้องการ performance ค่ะ
- economic performance ดีลแล้วธุรกิจโตไหม วัดกันที่ตัวเลข (market & financial sheet)
- operational performance ดีลแล้ว งานภายในของเขาดีขึ้นหรือเปล่า วัดกันที่คุณภาพ ประสิทธิภาพงาน เร็วขึ้น สะดวกขึ้น ง่ายขึ้นใด ๆ ก็ว่าไป (competitive & social perspective)
(2) Personal Level … เราไม่ได้ดีลกะอิฐ หิน ดิน ทราย เราคุยกับคน >> เราจึงต้องคิดถึง collective win ในระดับคนค้นคนด้วย … คนในที่นี้คือ YOU คนตรงหน้าเรา เราต้องเข้าใจว่าคน ๆ นี้อยากได้อะไร ต้องศึกษาทั้ง 3 มิติ
- “your” world
- own benefit
- unified success
เขาคนนี้ให้ความสำคัญกับอะไร เช่นเป็น family people สนใจความเป็นอยู่ที่ดีขึ้นของครอบครัว ต้องการส่งลูกเรียนให้จบ เวลาคุยเราจะได้สื่อสารว่า deal กับเราแล้วมันทำให้ family เค้าดีขึ้นยังไง จะมีเวลากับครอบครัวเพิ่มขึ้น (เราไปทำงานบางส่วนแทนให้ หรือเราไปทำให้เขาประหยัดเวลาได้) จะมีเงินเพิ่มขึ้นทำให้ซื้อความสุขให้กับครอบครัวให้ได้ใหญ่ขึ้น อะไรแบบนี้เป็นต้น 😊
6.
ตัวอย่างเคสที่ดีลล่ม เพราะไม่ collective win
ถามว่า ดร.ออนมี Case ที่ไม่สำเร็จ deal ล่มบ้างไหม?
ดร.ออนตอบว่าเพียบ!!! ตลอด 15 ปี ดร.น่าจะทำดีลมาเป็นพัน ๆ ดีลแล้ว ดีลที่ล่มมีเกิน 50% อีก … แต่ทุกดีลที่ล่ม ดร. ไม่ได้คิดว่ามันล้มเหลวนะคะ ล่มก็ learn together … และมัก ignite second deal ได้เสมอ
เช่น Flow account … startup ที่ชนะ AIS The Startup 2015 งานเจ๋งขนาดที่ชนะโครงการเลยนะ น่าจะดีลกันสำเร็จ แต่ปรากฏว่า deal แรกล่ม
ถามว่าทำไม?
เพราะดีลแรกนั้นเป็นการเอา 2 คน (AIS + Flow Account) มาชนกัน แบบไม่ collective win
- ตลาดไม่ได้อะไร (คือทำเรื่องที่เก่ง แต่ตลาดอาจจะยังไม่ได้ต้องการ)
- คนใน organization (stakeholder) ทั้ง 2 องค์กรเหนื่อยเพิ่มขึ้น จากเนื้องานที่ต้องแก้ไขเปลี่ยนแปลงมากมาย
แต่ถามว่าล่มแล้ว ลิกคบกันไปเลยไหม ... ไม่ค่ะ ทั้ง AIS และ Flow Account เรียนรู้ร่วมกัน จน เกิด Deal ใหม่ มี product ใหม่ ๆ ออกมา 3-4 ตัว แต่มันก็ไม่ใช่เรื่องง่ายที่ใช้เวลาสั้น ๆ นะคะ ทั้ง 2 องค์กรใช้เวลา 1 ปีในการปรับ
- mindset ของคน ไม่ใช่แค่ head … แต่ “ทุกคน” หลังบ้าน
- รวมทั้ง process ของทั้ง 2 ฝั่งด้วย
7.
Deal ล่มต้องคิดอย่างไร เราจะกลับไปดีลกับเขาอีกได้อย่างไร
ก่อนอื่น ดร.ออนบอกให้ตั้ง mindset ใหม่ค่ะ การที่ดีลล่มไม่ใช่เพราะคุณไม่ดี ไม่เก่ง แต่มันไม่เหมาะตอนนั้น ดังนี้ล่มอันนี้ ก็อย่าทู่ซี้ ไปทำอันใหม่กัน 😊
The Struggle behind the Deal
ดีลส่วนใหญ่ล่มเพราะ 2 เรื่อง
Process และ Product
#Process
ถ้าจะทำงานกับบริษัทใหญ่ องค์กรระดับประเทศ ต้องเข้าใจนะ ว่าเขามี work flow และ process มี regulation ควบคุม ซึ่งใน process มี people 4 คนนี้ซ่อนอยู่
🥳 Approver ใครเซ็นต์ ต้องรู้นะ ใครถือปากกา
🤔 Decision Maker ใครตัดสินใจ หลายคนพลาดเพราะข้ามคนนี้
🥸 Influencer ใครมีอิทธิพล ใครที่มีผลกับ decision maker เราต้องทำให้คนนี้รู้ด้วยว่าเราตอบโจทย์ยังไง ดียังไง ทำให้เขาสนับสนุนเรา พูดถึงเรากับ decision maker ในทางที่ดี
🤓 gate keeper คนชอบละเลยคนทำนัดหมาย คนประสานงนนตัวเล็ก ๆ คนโต ๆ ไม่มีเวลานะ คุณต้องสำคัญในสายตาเค้า
จงให้ความสำคัญกับทุกคนเท่ากัน แต่จงดีลกับ decision maker เท่านั้น คุยเรื่องประโยชน์ได้ แต่อย่าลืมใส่ใจลงไปด้วย
“Always Put ‘People’ in the Deal
Focus on Logic, Play with Emotion”
– ดร.ศรีหทัย พราหมณี –
#Product
define… อย่าลืม define “exchange range”
- ก่อนยุ่งกะคนอื่นยุ่งกะตัวเองก่อน สะระตะก่อนนะคะ ว่าอะไรที่เราอยากได้สูงสุด อะไรที่เราอยากได้ต่ำสุด … define อะไรที่ให้ได้ อะไรที่เสียได้ อะไรที่ไม่อยากได้
- define counterpart ด้วย อะไรที่เค้าให้เราได้น้อยสุด ถ้าเราเข้าใจจุดนี้ของเขา เราจะไม่บีบเค้าจนติดผนัง จุดนั้นจะทำให้ deal broke
8.
เรารับมือกับสิ่งที่จะได้ ลืมเตรียมรับมือกับสิ่งที่จะเสีย อะไรที่เราควรเตรียมบ้าง?
Small Miss, Big Loss
อย่าพลาดเรื่องเล็ก ๆ
เพราะผลเสียอาจมหาศาลบานปลาย
(1) knowing your limit และ client limited pression คือเราต้องรู้ทั้ง 2 yours ค่ะ (your เรา VS your ลูกค้า) … ต้องมี plan B, C ไปด้วย ถ้าชน limit นี้จะไปยังไงต่อ >> covid คนที่รอดคือคนที่มี plan B (แม้จะเป็น plan B ที่เราอาจจะไม่รู้ตัว)
(2) Overlooking Details >> credit term and cash flow … ดีลกะคนนึง แต่ถึงเวลา “เงิน” มันเป็นอีกฝ่ายนะ ได้ดีลใหญ่มาอาจเป็นทุกขลาภ “เลือด” อาจถูก block ด้วย procurement นะ ถ้าเรามองข้ามหรือไม่ได้คิดถึงเรื่องนี้เลย (เงินสดหรือ cask flow คือเลือดที่หล่อเลี้ยงชีวิตนะทุกคน)
ลองคิดถึงสภาพว่าเราต้องจ่าย supplier สด จ่ายลูกน้องทุกเดือน แต่ได้ดีลที่มี credit term 120 วันดูค่ะทุกคน ยิ่งได้เยอะยิ่งตายไวเลยทีนี้ ยกเว้นว่าเราจะสายป่านย้าวววว มีเงินทุนสำรองเลี้ยงชีพ หรือเงินกู เยอะน่ะนะคะ
(3) People Matter >> You need a personality fit เราคุยกะคน ไม่ใช้ป้ายบริษัท เลือกคนไปดีลดี ๆ นะคะ คนนั้นชอบใคร (ชอบุยกับคนแบบใด) คือถ้าศรศิลป์กินกัน... เคมีตรงกันก็มีชัยไปกว่าครึ่ง
#อย่ายึดแต่มือหนึ่ง เพราะมือหนึ่งของเราอาจไม่แมทช์ เราส่งคนช่างฉอเลาะไปหาคนที่ชอบความชัดเจน ชอบข้อมูล ปรากฏว่ามือหนึ่งของเรานิสัยน่ารักก็จริง แต่ไมแม่นข้อมูล ตอบคำถามไม่ได้ ... จบข่ะ
9.
Deal ให้สำเร็จเตรียมตัวไง
มันคือเรื่องของการสื่อสาร การดีลไม่ใช่แค่ในธุรกิจ ในชีวิตก็ใช้ได้ด้วย จะดีลให้สำเร็จเราต้องสร้าง hope and trust นั่นคือสร้างความรู้สึกที่ว่า ...
จับมือกับเราแล้วจะไปถึง
แสงสว่างที่ปลายอุโมงค์
เราสร้าง trust ได้ด้วยคาถา CRT Journey ดร.ออนบอกว่าก่อนถึง trust มันต้องมีการเดินทาง ต้องใช้เวลาไต่ระดับ C R T … Conection >> Relation >> Trust
- C = Connection ... เกิดจากการ meet & link เหมือนมือถือ 2 เครื่องเชื่อมคน 2 คนให้มาเจอกัน จะเกิด connection ได้ต้องมีเครื่องมือให้เรามาเจอและเชื่อมโยงกัน อย่างเช่น ดร.ออนกับคุณเหวิน มา meet & link ด้วย content (งานในวันนี้)
“Connection brings people together.”
- R = Relation … เกิดจากการ share and sync มีการคุยกันต่อเนื่องไปจาก meet แรก แบ่งปันคุณค่าบางอย่างกัน เชื่อมโยงกัน สร้างความหมายบางอย่างร่วมกัน
“Relationgives them meaning.”
- T = Trust … เกิดจากการ commit and grow สานต่อ relation ไปให้ได้ไกลกว่าธุรกิจ ความไว้เนื้อเชื่อใจกันจะทำให้เกิดสายสัมพันธ์ที่ยั่งยืน เกื้อกูล ช่วยเหลือ หนุนกันและกันให้ต่างเติบโตขึ้นเมื่อมีโอกาสในอนาคต
“Trust is what turns
people into a community
and business into a partnership.”
10.
ถามว่าต้องใช้อะไรในการสร้าง trust (creditabiliy)
Trust ไม่ได้เกิดจาก content ไม่ได้เกิดลอย ๆ แต่เกิดจากการเชื่อมโยง ผูกพัน มีพันธะสัญญาต่อกัน เมื่อมี trust จะก่อให้เกิด psychological bias decision making ซึ่งเป็นการทำงานของสมอง
การทำงานของสมองประกอบด้วย
- unconcious bias ซึ่งเกิดในสมองชั้นในและชั้นกลาง (instinct + subliminal) โดยธรรมชาติ สัญชาตญาณของมนุษย์จะทำให้เราตัดสินทุกอย่างเพื่อเอาชีวิตรอด
- confirmation bias ถ้ามีเวลาให้คิด สมองส่วนหน้าจะสร้างเหตุผลมา confirm การตัดสินใจของเรา
เราจึงต้องรู้ ... len เพราะมนุษย์ทุกคนมี len เหมือนกัน แต่ไม่เหมือนกัน เลนมองโลกของทุกคนเป็นแบบของตัวเอง และทกคนก็ตัดสินทุกอย่างตามเลนนั้น เรียกว่าอาการ “My len, My Judgement” ตามภาษาของ ดร.ออนค่ะ
ก่อนเดินไปหาใครไปดีลกับใครต้องจึงต้องรู้ ว่าเค้า “รู้” และ “รู้สึก” กับเรื่องต่าง ๆ อย่างไร
“len” เขาเป็นอย่างไร
Len ที่สำคัญที่สุดและเป็นด่านแรกที่ทำให้เรา (และเขา) ตัดสินคือ Behavior Len ค่ะ ซึ่งอยู่ชั้นนอกสุดนะคะ ถ้าดูเป็น layer มนุษย์จะมี step การแสดงออกดังนี้ค่ะ
step การแสดงออก (self)
- Knowledge ความรู้ (Know)
- Experience ประสบการณ์ (Sense)
- Behavior Len การแสดงออก (Believe)
นั่นคือฝั่งเราค่ะ (self) เราแสดงออกด้วยความเชื่อที่มีพื้นฐานมาจากความรู้และประสบการณ์ของเรา แต่ทั้งความรู้ ประสบการณ์และความเชื่อนั้นอยู่ลึกเกินกว่าที่ใครจะมองเห็นในแว้บแรก หรือการ meet & link ครั้งแรกใช่ไหมคะ
แต่คนที่เราคุยด้วย หรือฝั่ง counterpart เขาตีความจากการแสดงออกของเราว่าจะเชื่อเราดีไหม ด้วยการใช้ประสบการณ์ที่เคยผ่านมาและความรู้ที่เคยมี มาเป็นเหตุเป็นผล มาประกอบ ฝั่งการตัดสินใจจึงเป็น reversing steps แบบนี้
step การตัดสินใจ (counterpart)
- Behavior len การแสดงออก (Trust / Concern)
- Experience ประสบการณ์ (Reason)
- Knowledge ความรู้ (Judge)
ดร.ออนยกตัวอย่างว่า ถ้ามีใครมาบอกคุณเหวิน (ที่เพิ่ง link กันด้วยคอนเท้นต์ในงานนี้) ว่าดร.ออนทำกับข้าวเก่ง หรือเจอปั๊บ ดร.ออนชวนเลยว่าไปกินข้าวบ้านพี่ไหม พี่ทำกับข้าวเก่ง เดี๋ยวพี่ทำกับข้าวให้กิน (อาจจะเพิ่งฝึกทำเมนูใหม่มา กำลังอยากอวด 555)
แต่คุณเหวินก็จะ stunt ละ ... เพราะ behavior len ไม่มีข้อมูลมาก่อนว่าคนนี้ทำกับข้าวได้ ไม่เคยสร้าง relationship ไม่มีประสบการณ์ด้วยกัน ลังเล ไม่เชื่อใจ จะอร่อยจริงเหรอ (หรือไปไกลกว่านั้น ชวนทำไมนะ มีอะไรหรือเปล่า)
แต่ถ้าวันนี้ ดร.ออนบอกว่ามีปัญหาธุรกิจอะไรโทรมาได้เสมอนะ หรือถ้าใครมีปัญหาอะไรคุณเหวิน connect ให้มาคุยกับพี่ออนได้เลย เอ๊อออ ด้วย context ความรู้ประสบการณ์ที่คุณเหวินมี อันนี้คุณเหวินจะ trust ค่ะ และดร. ออนก็จะได้ดีลลลล ...
11.
จะดีล ให้ดู
ว่าคลื่นเราตรงกันไหม
แสงหักเหฉันใด len ก็ฉันนั้น
ที่เราคิดกับที่เขาเห็น
อาจจะเป็นคนละเรื่องเดียวกัน
12.
The 4 Types of Behavior Lens
คนมี behavior lens ต่างกัน ถ้าเรารู้เลนเค้าเราจะดีลได้...ดีลดี
(1) The Now … มนุษย์เดี๋ยวนี้ และต้อง win ด้วย ถามปุ๊บต้องตอบได้ปั๊บ (ถ้าตอบไม่ได้ ต้องบอก What’s next exactly บอกเวลาที่จะตอบให้เป๊ะ ๆ) … พูดแล้วต้องทำ เราจะทำให้ The Now ประทับใจได้มาก ถ้าเขาไม่ expect แล้วเรา commit
(2) The Future … doesn’t like the same อย่าคุยเรื่ิองเก่า จงนำเสนอเรื่องใหม่ ๆ พูดเรื่องอนาคต ที่จะต้อง success ด้วย
(3) The Precise ... มนุษย์ละเอียด ต้องการรายละเอียด ขั้นตอน
(4) The Feeling ... มมุษย์รักโลก เป็นมิตรกับโลก ชอบเรื่องราว ชอบความหมาย :)
เวลาจะส่งใครไปดีลกับใคร ให้เลือกคนมี่มี len เสริมกัน หรือเหมือนกันไปคุย ... ฉลุยแน่นอน
13.
Focus on Logic, Play with Emotion
ข้อมูลแน่น แต่อย่าลืมแตะความรู้สึก
14.
จะ success ต้อง TRUST
- T = Transparent รู้จักเปิดเผย ทุกสิ่งต้องกางออกมาบนโต๊ะ ไม่มีวาระซ่อนเร้น
- R = Respect เคารพความต้องการของทั้ง 2 ฝ่าย
- U = Understanding (empathy) เข้าใจและรับฟัง หาทางที่ชนะร่วมกัน ต่อยอดกันและกัน
- S = Share Value เรามีคุณค่าอะไรไปสู่เขา เขามีคุณค่าอะไรมาสู่เรา
- T = Time … trust takes time ถ้าอยากให้ดีลยั่งยืน ต้องใช้เวลา
15.
สรุปคาถา ถ้าจำอะไรไม่ได้เลยให้จำคาถานี้ เพื่อเพิ่มโอกาสในการทำ deal ให้สำเร็จ และลดความเสียงที่จะดีลล่ม
“2 กล 1 คุณ”
---------------------------
ขอบคุณดร.ออน ศรีหทัย พราหมณี ผู้จัดการโครงการ AIS Infinite SMEs มาก ๆ นะคะที่ชวนไปฟัง สนุกและเพิ่มรอบหยักในสมองมาก ๆ ค่ะ
หวังว่าโน้ตนี้จะเป็นประโยชน์กับเพื่อน ๆ ที่ได้อ่านนะคะ เล่าจากเท่าที่จดและจำมาได้ ผิดพลาดตรงไหนขออภัยไว้ ณ ทีนี้ด้วยนะคะ
ขอให้ทุกการเจรจาของเพื่อน ๆ ได้ดีลและความสัมพันธ์ยั่งยืนไปยาว ๆ ค่ะ
🥰💖💖🥰
#BennOte #bp_ben
#TheSecretSauce
#TheSecretSauceSummit2025
#AISInfiniteSMEs
#benji_is_learning
#KnowledgeSharing
#perspectiveshift
#inspirationalquotes
โฆษณา
- ดาวน์โหลดแอปพลิเคชัน
- © 2025 Blockdit
