ความจริงสําคัญ แต่สิ่งที่คนรับรู้อาจสําคัญกว่า
เช้านี้ผมหยิบหนังสือเรื่อง The Diary of a CEO ขึ้นมาอ่าน มีหลายตอนที่น่าสนใจและชอบมาก เช่นเดียวกับตอนนี้ที่ผมกําลังจะเล่าให้ฟัง
เนื้อหาในตอนนี้ ชี้ให้เห็นถึงความสําคัญของการสร้าง กรอบแนวคิด หรือการสร้างให้ผู้บริโภคเกิดการรับรู้คุณค่าบางอย่าง มากกว่าสิ่งที่สินค้านั้นเป็นจริงๆ
หนังสือกล่าวถึงการทดลองหนึ่งของ บริษัทเป๊ปซี่ ในปี 1970 ที่ทำการ blind test หรือคือการทดสอบสินค้ามากกว่าหนึ่งตัวกับผู้บริโภค โดยปิดไม่ให้ผู้บริโภคเห็นว่าสินค้าแต่ละตัวคือแบรนด์อะไร ซึ่งในที่นี้ก็คือ เป๊ปซี่และโคคาโคลา เขาต้องการการทดสอบว่า สินค้าที่บรรจุอยู่ในภาชนะที่แตกต่างกันของแต่ละแบรนด์มีผลต่อการรับรู้รสชาติของผู้บริโภคหรือไม่
โดยในการทดลองนี้ สินค้าแต่ละแบรนด์จะถูกบรรจุอยู่ในแก้วและกระป๋องเหมือนกันทั้งคู่ ผลลัพธ์ที่ได้ออกมาน่าแปลกใจมาก เนื่องจากเมื่อผู้บริโภคดื่มเป๊ปซี่และโคคาโคลา ตอนที่ถูกบรรจุอยู่ในแก้ว ผู้บริโภคบอกว่า เป๊ปซี่รสชาติดีกว่า แต่เมื่อบริโภคสินค้าที่ถูกบรรจุอยู่ในกระป๋อง ผู้บริโภคกลับบอกว่า โคคาโคล่ามีรสชาติที่ดีกว่า ทำให้การทดลองนี้สามารถสะท้อนได้ว่า บรรจุภัณฑ์ที่แตกต่างกันของสินค้า ส่งผลต่อการรับรู้ของผู้บริโภคได้อย่างมีนัย
หรืออีกตัวอย่างหนึ่งที่กล่าวถึง แบรนด์สายรัดข้อมือที่สามารถวัดค่าเมทริกซ์ต่าง ๆ ในร่างกายได้อย่าง WHOOP ที่ปัจจุบันกำลังฮิตเป็นอย่างมาก มีบุคคลที่มีชื่อเสียง ทั้งนักกีฬา นักธุรกิจ และอินฟลูเอนเซอร์ต่างๆ ออกมารีวิว และสวมใส่กันมากมาย
ลักษณะพิเศษของสินค้าแบรนด์นี้คือ ไม่มีหน้าปัดหน้าจอเหมือนเวลาเราสวมนาฬิกาสมาร์ทวอทช์ ทั้ง ๆ ที่ เจ้าของแบรนด์ก็บอกว่า การเพิ่มหน้าปัดนาฬิกาลงไป ไม่ได้ยากอะไร แต่เขาเลือกที่จะไม่เพิ่ม เนื่องจากการมีหน้าปัดนาฬิกา สามารถสร้างความรู้สึกให้ผู้บริโภค คิดว่านี่อาจไม่ได้ต่างกับนาฬิกาสมาร์ทวอทช์อื่น ๆ ทั่วไป เช่น Apple Watch, Fitbit และ Garmin ทำให้เกิดการเปรียบเทียบและรับรู้คุณค่าที่ไม่ได้แตกต่างกันของแต่ละแบรนด์
การไม่มีหน้าปัดของ WHOOP จึงสามารถสร้างความรู้สึกพรีเมียม ความรู้สึกมีคุณค่า ให้กับผู้บริโภคได้นั่นเอง
Steven Bartlett ผู้เขียนหนังสือเล่มนี้ บอกว่าเคยให้คำปรึกษากับบริษัท B2B รายหนึ่ง เกี่ยวกับการ เปลี่ยนชื่อตำแหน่ง Saleperson ให้กลายเป็น Partnership เนื่องจากทุก ๆ ครั้งที่พนักงานขายส่งอีเมลไปหาลูกค้า การยังมีชื่อตำแหน่งว่าเป็นเซลล์อยู่ ทำให้ลูกค้ารู้สึกว่า กำลังโดนขายในสินค้าที่พวกเขาอาจจะไม่ได้ต้องการ แต่พอเปลี่ยนชื่อเป็นพาร์ทเนอร์ชิพนั้น กลับเปลี่ยนให้ลูกค้ารู้สึกว่า เหมือนเรากำลังเป็นพวกเดียวกัน และตัวพนักงานขายอาจกําลังมอบ คุณค่าบางอย่างให้
และการเปลี่ยนแปลงนี้ก็ส่งผลให้ยอดขาย ของบริษัทเพิ่มขึ้นได้มากกว่า 30 เปอร์เซ็นต์
อีกตัวอย่างง่าย ๆ ในชีวิตประจำวันเรา ก็คือการที่สินค้าอาหารหรือเครื่องดื่มบางแบรนด์ มักจะสื่อสารว่าสินค้าชนิดนี้ไม่มีไขมันถึง 90% แทนที่จะบอกว่าสินค้าชนิดนี้มีไขมัน 10% ซึ่งทั้งสองแบบ กำลังพูดถึงความเป็นจริงแบบเดียวกัน แต่ส่งผลต่อการรับรู้ของผู้บริโภคที่แตกต่างกัน
การตีกรอบความคิดที่ผู้บริโภครับรู้ต่อสินค้า/บริการ หรือแบรนด์ของเราจึงเป็นสิ่งสำคัญ โดยสิ่งนี้ไม่ใช่การโกหกหรือบิดเบือนความจริงที่เป็นอยู่ของผลิตภัณฑ์ แต่ เป็นการที่ธุรกิจรู้ว่าจะนำเสนอผลิตภัณฑ์หรือบริการอย่างไรให้น่าสนใจมากที่สุด สอดคล้องกับความเป็นจริง และยังคงความน่าเชื่อถือของแบรนด์ได้อย่างเหมาะสม
โฆษณา
- ดาวน์โหลดแอปพลิเคชัน
- © 2026 Blockdit
