Loss Leader
ผมเคยเห็น พี่ด้วง ดวงฤทธิ์ บุนนาค แชร์เรื่องราวของฮอตดอก costco จากเพจ I’m from Andromeda ที่เขียนไว้อย่างน่าอ่าน
Costco ที่สหรัฐเป็นร้านขายส่งขนาดใหญ่คล้ายกับ Makro ของบ้านเราที่ต้องเป็นสมาชิกก่อนถึงจะเข้าไปซื้อของปริมาณขายส่งที่ราคาถูกมากๆ ได้ ที่บ้านผมตอนอยู่อเมริกาก็ผูกพันกับ Costco มากเพราะอยู่ในเมืองที่ Costco เพิ่งเปิดในสมัยนั้นและเป็นสมาชิกตั้งแต่ปีแรกๆจนถึงวันนี้ เวลาไปอเมริกาทีไร ที่ๆ อยากไปมากที่สุดที่หนี่งก็คือ Costco เพราะเดินสนุกช้อปมันส์มาก ราคาของถูกกว่าที่อื่น แถมที่สำคัญคือต้องแวะกินฮอตดอกอันลือลั่นเสมอ
และตามที่เพจ I’m from Andromeda เขียน ราคาฮอตดอกพร้อมน้ำอัดลมแก้วใหญ่ยังราคาเหมือนเดิมที่ 1.50 ดอลลาร์ เป็นราคานี้มา 37 ปีแล้ว สมัยพ่อผมเป็นสมาชิกเมื่อ 35 ปีก่อนก็ราคานี้ เดี๋ยวนี้มีพิซซ่าด้วยซึ่งก็ราคาใกล้เคียงกัน เป็นกุศโลบายของผู้ก่อตั้งของ Costco ที่ต้องการให้ลูกค้าได้มีความสุขกับอาหารที่ถูก
ในเพจเล่าว่าผู้บริหารเคยไปขอขึ้นราคาเพราะขาดทุนก็โดนด่ากลับมา ให้ไปหาทางลดต้นทุนเอาแต่ไม่ให้ขึ้นราคา จนกลายเป็นสัญลักษณ์อันโด่งดังของ Costco จนทุกวันนี้ ใครแวะไปก็ต้องอุดหนุนฮอตดอกแทบทุกคนเพราะรู้สึกว่าคุ้มค่าไปคู่กับของอื่นๆที่ราคาถูกและดีอยู่แล้วด้วย
พอฟังเรื่องนี้ก็นึกถึงอีกเรื่องหนึ่งที่คล้ายกัน ที่ศูนย์อาหาร terminal 21 ถ้าใครเคยไปก็จะต้องประหลาดใจกับร้านอาหารที่ดี อร่อย ดังแถมราคาถูกกว่าร้านข้างนอกอยู่พอสมควร อาหารจานเดียวไม่ถึงสามสิบบาทในขณะที่ข้างนอกห้าสิบหกสิบบาท เป็นที่โจษจันและไปทีไรคนก็แน่นตลอดเวลา ชั้นอาหารอยู่บนสุด พอกินอิ่มก็เดินช้อปปิ้งลงมาได้ต่ออย่างเพลิดเพลิน เป็นแบบนี้มาตั้งแต่เปิดห้างจนทุกวันนี้
คุณอนันต์ อัศวโภคิน ผู้ก่อตั้งและเจ้าของห้าง Terminal 21 เคยเล่าถึงที่มาที่ไปไว้ว่า ตอนที่สร้างศูนย์เสร็จ คุณอนันต์ต้องหลีกไม่ปะทะกับยักษ์ใหญ่เจ้าของห้างยักษ์หลายสาขา ร้านดังหลายร้านก็เกรงใจไม่กล้ามาเปิดที่ Terminal 21 ทำให้ต้องไปเน้นที่ร้านย่อยและกลุ่มคนทำงานไม่หรูหรามาก
คุณอนันต์ไปชวนร้านที่กลุ่มคนทำงานอยากมาเดิน และพยายามออกแบบศูนย์อาหารให้คนทำงานออฟฟิศอยากมากิน ร้านอร่อยอยู่ไหนก็ไปตามมา แล้วคุณอนันต์ก็คอยพาคอยถามเลขาและคนในออฟฟิศของคุณอนันต์ว่ามีอะไรต้องปรับอีกหรือไม่ ส่วนใหญ่ก็จะบ่นเรื่องราคาว่าถ้าขายจานละห้าสิบ พวกหนูๆคงมากินได้ไม่บ่อย คุณอนันต์ก็พยายามหาทาง แต่ทำอย่างไรก็กดราคาลงให้พอกลุ่มเลขาจ่ายไหว จานละไม่ถึงสามสิบบาทไม่ได้เพราะผู้จัดการศูนย์บอกว่าทำแบบนี้ขาดทุนครับ หัวเด็ดตีนขาดก็ไม่ยอม
ในที่สุด คุณอนันต์ก็ใช้ไม้ตาย เรียกผู้จัดการศูนย์มาคุย บอกว่าถ้าศูนย์อาหารฯนี้กำไรแต่ราคาอาหารแพงกว่าที่คุณอนันต์กำหนด ผู้จัดการจะไม่ได้โบนัส ขาดทุนไม่ว่า… วันรุ่งขึ้นอาหารก็ปะราคาถูกสมใจคุณอนันต์ ศูนย์ก็ไม่เก็บค่าเช่าหรือเก็บแต่น้อย ขาดทุนปีละประมาณ 10 ล้านบาท
คุณอนันต์เฉลยว่าคุ้มยิ่งกว่าคุ้มเพราะพออาหารอร่อย ราคาถูกมาก คนก็ไหลมาเทมาแล้วก็บอกต่อเพื่อน ทำให้ศูนย์อาหารแน่นยันค่ำมืด แล้วคุณอนันต์ก็จัดศูนย์อยู่ข้างบนสุด พอกินอิ่มก็ได้ traffic เดินช้อปปิ้งต่อ ห้าง terminal 21 ก็เจริญรุ่งเรืองมาตามลำดับ
คุณอนันต์บอกว่า ค่า subsidy 10 ล้านบาทต่อปี นี่แค่เท่ากับบิลบอร์ดกลางเมืองใหญ่ๆอันเดียว แต่ทำแบบนี้ได้ทั้ง traffic ได้ทั้งกล่อง มี CNN มีรายการระดับโลกเอาไปโฆษณาฟรีๆให้ด้วยซ้ำ ..คุ้มยิ่งกว่าคุ้ม พร้อมกับหัวเราะชอบใจ
ผมเพิ่งได้ยินน้องโอห์มแห่ง Yell เอเจนซี่ไทยที่ไปโด่งดังในเซี่ยงไฮ้เล่าถึงธุรกิจขายหมอน ขายผ้าห่มแห่งหนึ่งที่จีน เขาสร้างโรงแรมราคาถูกและดีกว่าโรงแรมระดับเดียวกันพอสมควร ห้องพักสะดวกสบาย หมอน ผ้าห่มนุ่มและคุณภาพดีมากๆ รายได้หลักของเขา ไม่ได้มาจากรายได้จากโรงแรม แต่มาจากการขายหมอนผ้าห่มที่คนติดใจแล้วซื้อกลับไปใช้ที่บ้าน โรงแรมเป็นแค่ห้องโชว์รูมในโมเดลธุรกิจเขา เป็น loss leader ที่นำพามาซึ่งธุรกิจหลักอีกตัวอย่างหนึ่ง
กลยุทธ์ loss leader ก็เป็นกลยุทธ์หนึ่งที่่น่าสนใจในช่วงที่งบการตลาดไปใช้ยิงแอดก็ไม่ค่อยเวิร์คเท่าไหร่ในยุคนี้
เป็นกลยุทธ์ที่ยอมเสียเงินในจุดที่ลูกค้าจำได้แม่น แล้วไปกำไรเอาในจุดที่ลูกค้าไม่ได้นึกถึงนะครับ…
- 5
โฆษณา
- ดาวน์โหลดแอปพลิเคชัน
- © 2026 Blockdit
