เมื่อการแข่งขันด้านราคาไม่ใช่คำตอบ SME จะสร้างจุดยืนได้อย่างไร บทเรียน ไทยแมคเทค จาก OEM สู่แบรนด์เครื่องจักรอุตสาหกรรมไทย
การรับจ้างผลิตตามความต้องการของลูกค้าอาจเป็นจุดเริ่มต้นที่ช่วยให้ SME สั่งสมประสบการณ์ ความเชี่ยวชาญ และความเข้าใจลูกค้าได้อย่างลึกซึ้ง แต่เมื่อทำธุรกิจมาถึงจุดหนึ่ง โมเดลที่เคยสร้างการเติบโตก็อาจกลายเป็นข้อจำกัด เพราะงานแต่ละโครงการแตกต่างกัน ต้องออกแบบใหม่อยู่เสมอ ใช้ทรัพยากรจำนวนมาก และที่สำคัญคือยากต่อการคาดการณ์ว่าในแต่ละปีจะมีงานเข้ามามากน้อยเพียงใด
นี่คือจุดเปลี่ยนที่ บริษัท ไทยแมคเทค จำกัด เผชิญหลังดำเนินธุรกิจมา 19 ปี จากเดิมที่เติบโตมากับงาน Made to Order ทั้งการออกแบบและผลิตเครื่องจักรตามความต้องการของลูกค้า รวมถึงงานโครงการสำหรับโรงงานแปรรูปอาหาร บริษัทพบว่า เมื่องานแต่ละชิ้นไม่สามารถทำซ้ำในรูปแบบเดิมได้ การนำความรู้กลับมาพัฒนาเครื่องจักรเดิมอย่างต่อเนื่องก็ทำได้ยากตามไปด้วย
จากข้อจำกัดดังกล่าว ไทยแมคเทค จึงเริ่มมองอีกด้านหนึ่งว่า ประสบการณ์ที่สั่งสมมานานกว่าสิบปีอาจเป็น “โอกาส” ในการสร้างสินค้าที่มีตัวตนของตัวเอง หากสามารถเลือกเครื่องจักรที่บริษัทมีความรู้มากพอ และยกระดับจากงานที่ออกแบบเฉพาะรายให้กลายเป็นสินค้ามาตรฐานได้ ก็จะช่วยให้ธุรกิจขยับไปสู่การสร้างแบรนด์ของตัวเองได้ในระยะยาวเช่นกัน
ภายใต้การนำของ คุณปัญญา ปั้นอุดม กรรมการและผู้บริหาร บริษัท ไทยแมคเทค จำกัด บริษัทกำลังต่อยอดธุรกิจ Made to Order ไปสู่การสร้างเครื่องจักรภายใต้แบรนด์ของตัวเอง โดยเลือกโฟกัสจากความรู้และประสบการณ์ที่บริษัทสั่งสมมาอย่างยาวนาน นั่นคือ เครื่องจักรในสายการผลิตอาหารชุบแป้งทอด
- ■เลือกตลาดจากประสบการณ์จริง พร้อมมองหาช่องว่างที่ธุรกิจมีโอกาสแข่งขัน
หลังจากกำหนดทิศทางว่าจะสร้างแบรนด์เครื่องจักรของตัวเองแล้ว คำถามต่อมาคือ ไทยแมคเทค ควรเลือกพัฒนาเครื่องจักรประเภทใดให้เป็นความเชี่ยวชาญหลัก
คำตอบไม่ได้เกิดจากการเริ่มต้นมองตลาดใหม่ทั้งหมด แต่ย้อนกลับไปที่ประสบการณ์ที่บริษัทสั่งสมจากการทำงานร่วมกับโรงงานแปรรูปกุ้งและไก่มานานหลายปี จนทำให้คุณปัญญามองเห็นว่าเครื่องจักรในสายการผลิตอาหารชุบแป้งทอดยังมีทั้งมูลค่าทางธุรกิจและช่องว่างที่ผู้ผลิตไทยสามารถเข้าไปแข่งขันได้
“เราอยู่ในธุรกิจแปรรูปกุ้งและไก่มานาน จึงได้เห็นเครื่องจักรชุบแป้งและเครื่องจักรในไลน์แปรรูปมาเยอะมากครับ เรามองว่าเครื่องจักรกลุ่มนี้ยังมีมูลค่าอยู่ และก็เกิดคำถามว่า ทำไมต้องเป็นเครื่องจักรจากยุโรปเท่านั้น เราคิดว่าเราก็สามารถพัฒนาและทำได้เหมือนกัน”
นอกจากมองเห็นมูลค่าของเครื่องจักรในสายการผลิตอาหารชุบแป้งทอดแล้ว ไทยแมคเทค ยังมองเห็น “ช่องว่าง” ในตลาด จากการที่เครื่องจักรกลุ่มนี้ยังต้องพึ่งพาสินค้าจากต่างประเทศอยู่มาก โดยประสบการณ์ที่บริษัทสั่งสมจากการทำงานจริง ทำให้เชื่อว่าผู้ผลิตไทยมีศักยภาพที่จะนำเทคโนโลยีที่เรียนรู้มาต่อยอดให้เหมาะกับบริบทของผู้ประกอบการไทย และพัฒนาเครื่องจักรที่สามารถแข่งขันกับต่างประเทศได้
“เราได้เรียนรู้จากเครื่องจักรของต่างประเทศครับ แล้วก็นำมาพัฒนาและต่อยอดให้เหมาะกับบริบทของผู้ประกอบการไทย วันนี้เรามองว่ายังมีช่องทางและโอกาสในตลาด และเชื่อว่าเครื่องจักรที่เราพัฒนาขึ้นสามารถแข่งขันกับต่างชาติได้ครับ” คุณปัญญาเสริม
จากทั้งความเชี่ยวชาญที่มีอยู่เดิมและโอกาสที่มองเห็นในตลาด ไทยแมคเทค จึงเริ่มพัฒนาเครื่องจักรในสายการผลิตอาหารชุบแป้งทอดภายใต้แบรนด์ของตัวเอง ตั้งแต่เครื่องชุบน้ำแป้ง เครื่องโรยแป้งฝุ่น และเครื่องโรยเกล็ดขนมปัง พร้อมวางเป้าหมายให้เครื่องจักรแต่ละส่วนสามารถเชื่อมต่อกันเป็นสายการผลิต ตั้งแต่ขั้นตอนการชุบแป้งไปจนถึงการทอดและแช่แข็ง
ปัจจุบันบริษัทสามารถพัฒนาเครื่องจักรภายใต้แบรนด์ของตัวเองได้แล้วเกือบครึ่งหนึ่งของเครื่องจักรในไลน์ชุบแป้งทอดที่บริษัทวางแผนพัฒนา และยังคงเรียนรู้เพื่อพัฒนาเครื่องจักรในส่วนที่เหลือต่อไป
สำหรับ SME แนวคิดนี้สะท้อนว่า โอกาสทางธุรกิจที่มีศักยภาพอาจไม่ได้อยู่ไกลจากสิ่งที่ทำอยู่เดิม หากผู้ประกอบการสามารถมองเห็นว่า ความรู้ที่สั่งสมมานั้นสามารถนำไปพัฒนาเป็นสินค้าที่มีมาตรฐาน สร้างมูลค่า และแข่งขันในตลาดที่กว้างขึ้นได้อย่างไร
- ■มุ่งสู่ตลาดเอเชียตะวันออกเฉียงใต้ ด้วยความเชี่ยวชาญที่พร้อมเติบโตสู่ตลาดที่ใหญ่ขึ้น
เมื่อเลือกแล้วว่าจะพัฒนาเครื่องจักรในสายการผลิตอาหารชุบแป้งทอดให้เป็นความเชี่ยวชาญหลัก โจทย์ต่อไปของ ไทยแมคเทค จึงเป็นการทำให้สินค้านั้นมีตลาดกว้างพอที่จะรองรับการเติบโตในระยะยาว
คุณปัญญามองว่า หากธุรกิจต้องทุ่มทรัพยากรเพื่อพัฒนาเครื่องจักรประเภทใดประเภทหนึ่งอย่างจริงจัง อาจทำให้การพึ่งพาตลาดในประเทศเพียงอย่างเดียวไม่เพียงพอ เพราะยิ่งตลาดมีขนาดจำกัด โอกาสในการขยายธุรกิจก็ยิ่งถูกจำกัดตาม รวมถึงอาจทำให้การพัฒนาสินค้าหรือการสร้างนวัตกรรมต่อไปทำได้ยากขึ้น
“เมื่อเราแข็งแกร่งขึ้น จนสามารถพัฒนาสินค้าและสร้างความเชื่อมั่นในประเทศได้แล้ว เป้าหมายต่อไปคือขยายไปยังตลาดต่างประเทศกลุ่มเอเชียตะวันออกเฉียงใต้ครับ”
แนวคิดนี้ทำให้การสร้างแบรนด์ของ ไทยแมคเทค ถูกวางเป็นลำดับขั้น เริ่มจากทำให้เครื่องจักรได้รับความเชื่อมั่นจากลูกค้าในประเทศไทย ก่อนใช้ฐานดังกล่าวต่อยอดไปยังตลาดเอเชียตะวันออกเฉียงใต้ ซึ่งปัจจุบัน บริษัทได้ส่งเครื่องจักรไปยังไต้หวัน เวียดนาม และฟิลิปปินส์แล้ว
สำหรับคุณปัญญา การขยายตลาดจึงสัมพันธ์กับการเลือกทำสิ่งใดสิ่งหนึ่งให้เชี่ยวชาญ เพราะหาก SME กระจายทรัพยากรไปกับสินค้าหลายประเภทพร้อมกัน ก็อาจทำให้ไม่สามารถโฟกัสและพัฒนาความเชี่ยวชาญในด้านใดด้านหนึ่งได้อย่างเต็มที่
“เราเด่นในเรื่องไลน์ชุบแป้งทอดครับ สิ่งที่เราต้องทำคือเอาความเชี่ยวชาญที่มีอยู่มาต่อยอดให้แข็งแรงขึ้น แล้วขยายตลาดไปยังต่างประเทศ เพราะถ้าเราทำสิ่งที่ถนัดให้เชี่ยวชาญจริง ๆ ผมว่าคนไทยก็มีโอกาสไปแข่งขันในตลาดโลกได้ครับ” คุณปัญญากล่าว
- ■ต่อยอด Know-how ของคนไทย สู่จุดแข็งที่ตอบโจทย์โรงงานได้จริง
ก่อนมองว่าเครื่องจักรของ ไทยแมคเทค จะแข่งขันกับผู้ผลิตจากประเทศใดได้บ้าง สิ่งที่บริษัทเลือกให้ความสำคัญก่อนคือ การสร้างเครื่องจักรจากความสามารถที่สั่งสมอยู่ภายในองค์กรให้แข็งแรงพอ
ตลอดช่วงที่ทำงานกับโรงงานแปรรูปอาหาร ไทยแมคเทค ได้เรียนรู้จากการทำงานจริงร่วมกับลูกค้า ตั้งแต่กระบวนการผลิต ข้อจำกัดของแต่ละโรงงาน ไปจนถึงรายละเอียดที่ผู้ใช้งานต้องการ ความเข้าใจเหล่านี้กลายเป็น Know-how ที่บริษัทนำกลับมาใช้ในการพัฒนาเครื่องจักรภายใต้แบรนด์ของตัวเอง
เมื่อรวมกับการผลิตภายในองค์กร ความสามารถในการปรับเครื่องจักร และข้อได้เปรียบจากการเป็น Local Content หรือผู้ผลิตในประเทศ ไทยแมคเทค จึงสามารถให้บริการลูกค้าได้อย่างใกล้ชิดและสะดวกมากขึ้น โดยเฉพาะเมื่อเครื่องจักรต้องการการซ่อมบำรุงหรือเปลี่ยนอะไหล่ ลูกค้าไม่จำเป็นต้องรอการสนับสนุนหรืออะไหล่จากต่างประเทศ ขณะเดียวกัน คุณภาพการผลิตของเครื่องจักรไทยก็สามารถสร้างความเชื่อมั่นให้กับลูกค้าได้ จึงเป็นอีกหนึ่งศักยภาพที่ช่วยให้ผู้ผลิตไทยสร้างจุดยืนของตัวเองในตลาดได้
- ●ดูแลการผลิตเอง เพื่อควบคุมทั้งคุณภาพและเวลา
หนึ่งในฐานสำคัญคือการผลิตแบบ In-house ไทยแมคเทค ทำงานตั้งแต่การออกแบบ งานตัดและพับสเตนเลส ไปจนถึงระบบควบคุม การออกแบบวงจร งานเดินสายไฟและเชื่อมต่อระบบไฟฟ้าทั้งหมดภายในกลุ่มบริษัท ทำให้ไม่ต้องพึ่งพาการจ้างผลิตจากภายนอกในหลายขั้นตอน
การทำเองตั้งแต่ต้นทางช่วยให้บริษัทมองเห็นภาพของเครื่องจักรทั้งระบบ และสามารถควบคุมมาตรฐานได้ตั้งแต่การผลิตไปจนถึงการส่งมอบ ซึ่งกลายเป็นฐานสำคัญก่อนที่ ไทยแมคเทค จะขยับจากงานโครงการไปสู่การสร้างเครื่องจักรมาตรฐานภายใต้แบรนด์ของตัวเอง
- ●สร้างเครื่องมาตรฐาน แต่ยังปรับตามโจทย์ลูกค้าได้
แม้เป้าหมายใหม่คือการพัฒนาเครื่องจักรให้เป็นมาตรฐานและสามารถผลิตซ้ำได้ แต่ ไทยแมคเทค ไม่ได้ตัดความยืดหยุ่นที่เคยเป็นส่วนหนึ่งของธุรกิจออกไปทั้งหมด เพราะโรงงานอาหารแต่ละแห่งอาจมีเทคนิคการผลิต กำลังการผลิต หรือรายละเอียดที่ต้องการแตกต่างกัน บริษัทจึงพัฒนาเครื่องจักรหลักให้เป็นมาตรฐาน แต่หากลูกค้าต้องการปรับเพิ่มฟังก์ชันหรือรายละเอียดบางส่วนให้เหมาะกับการใช้งานจริง ก็สามารถทำได้
เมื่อ ไทยแมคเทค ขยับมาสร้างเครื่องจักรในรูปแบบสินค้าของตัวเอง ประสบการณ์จากงานออกแบบตามความต้องการของลูกค้าก็ยังถูกนำมาใช้ต่อ จากเดิมที่ต้องออกแบบเครื่องใหม่แทบทุกครั้ง มาเป็นความสามารถในการปรับเครื่องจักรมาตรฐานให้เหมาะกับโจทย์เฉพาะของแต่ละโรงงาน
- ●ใช้ความใกล้ชิดและการบริการสร้างข้อได้เปรียบที่ราคาอย่างเดียวทดแทนไม่ได้
อีกด้านหนึ่งที่คุณปัญญามองว่าเป็นโอกาสสำคัญคือเรื่องของการบริการ โดยเฉพาะเมื่อเปรียบเทียบกับเครื่องจักรจากต่างประเทศ ในมุมของเขา ไทยแมคเทค ไม่ควรเลือกลงไปแข่งขันกับผู้ผลิตจีนด้วยขนาดหรือราคา เพราะโรงงานของจีนสามารถผลิตเครื่องจักรครั้งละจำนวนมาก ขณะที่ผู้ผลิตไทยมีกำลังการผลิตแตกต่างกันอย่างชัดเจน
“เราไม่ควรมองจีนเป็นคู่แข่งโดยตรงครับ แต่ควรมองเขาเป็นเพื่อนและเป็นพันธมิตร เพราะถ้าจะแข่งขันกันด้วยราคาและขนาดการผลิต เราคงไม่ได้เป็นผู้ได้เปรียบในเกมนั้น” คุณปัญญาย้ำ
ดังนั้น แทนที่จะพยายามแข่งขันในเกมที่ตัวเองเสียเปรียบ ไทยแมคเทค จึงเลือกใช้ความใกล้ชิดกับลูกค้าเป็นหนึ่งในจุดแข็งของธุรกิจ โดยคุณปัญญามองว่า สิ่งที่เครื่องจักรจากจีนยังมีข้อจำกัดในตลาดไทยคือเรื่องการให้บริการและการเข้าถึงผู้ใช้งาน
“ณ วันนี้ สิ่งที่ผมมองว่าเครื่องจักรจากจีนยังมีข้อจำกัดอยู่คือเรื่องของการให้บริการครับ โดยเฉพาะการเข้าไปดูแลลูกค้าอย่างใกล้ชิด ซึ่งผมคิดว่ายังเป็นจุดที่เขาทำได้ไม่เต็มที่”
สำหรับสินค้าประเภทเครื่องจักรที่ต้องใช้งานอย่างต่อเนื่อง บริการหลังการขายถือเป็นอีกหนึ่งปัจจัยสำคัญ โดยการมีทีมบริการ (Service) อยู่ในประเทศช่วยให้สามารถเข้าถึงและดูแลลูกค้าได้สะดวก รวมถึงลดข้อจำกัดจากการต้องรอการซ่อมหรืออะไหล่จากต่างประเทศ เมื่อรวมกับความเข้าใจกระบวนการผลิตและความใกล้ชิดกับลูกค้า จึงเป็นอีกหนึ่งข้อได้เปรียบของผู้ผลิตไทยในการแข่งขันกับเครื่องจักรจากต่างประเทศ
- ●ไม่ถูกที่สุด ไม่แพงที่สุด แต่ต้องทำให้ “คุ้มพอที่จะเลือก”
เมื่อรวมข้อได้เปรียบเหล่านี้เข้าด้วยกัน Positioning ที่คุณปัญญาวางไว้จึงค่อนข้างชัด ไทยแมคเทค ไม่ได้ตั้งเป้าแข่งขันด้านราคากับจีน ขณะเดียวกันก็ไม่ได้วางราคาไว้ในระดับเดียวกับเครื่องจักรยุโรป โดยระบุว่าราคาที่ตั้งเป้าไว้จะต่ำกว่าเครื่องจักรยุโรปราว 30% แต่สิ่งที่ต้องทำให้ได้ควบคู่กันคือคุณภาพของเครื่องจักร
“เราอยู่ในช่วงกลางครับ ราคาจับต้องได้ คุณภาพก็ต้องทำให้ดี”
จุดยืนดังกล่าวสะท้อนบทเรียนสำคัญสำหรับ SME ว่า การสร้างความสามารถในการแข่งขันไม่จำเป็นต้องเริ่มจากการถามว่าจะเอาชนะคู่แข่งอย่างไร แต่ควรถามก่อนว่าธุรกิจได้เปรียบในเกมแบบไหน ซึ่งสำหรับ ไทยแมคเทค ความได้เปรียบอยู่ที่การนำความสามารถหลายด้านมาประกอบกัน ทั้งการควบคุมการผลิตเอง ความยืดหยุ่นในการปรับเครื่อง ความใกล้ชิดกับผู้ใช้งาน และบริการหลังการขาย เพื่อสร้างทางเลือกอีกระดับให้กับลูกค้าที่ต้องการคุณภาพในราคาที่เข้าถึงได้มากขึ้น
- ■การพัฒนาเครื่องจักรให้ “ฉลาดขึ้น” ด้วยซอฟต์แวร์ และ AI
อีกประเด็นหนึ่งที่คุณปัญญาให้ความสำคัญคือ การทำให้เครื่องจักรมีความแตกต่างมากกว่าความสามารถพื้นฐานในการผลิต เพราะหากเครื่องจักรทำได้เพียงเปิด ปิด และควบคุมกระบวนการตามฟังก์ชันที่กำหนดไว้ ก็ยังอาจไม่เพียงพอที่จะสร้างจุดขายใหม่ให้กับแบรนด์
แนวทางที่บริษัทกำลังพัฒนาจึงขยับจากฮาร์ดแวร์ไปสู่ซอฟต์แวร์มากขึ้น โดยมีวิศวกรรุ่นใหม่เข้ามาช่วยพัฒนาทั้งโปรแกรมและระบบ เพื่อนำเทคโนโลยีใหม่ ๆ มาต่อยอดให้เครื่องจักรสามารถทำงานได้ “ฉลาดขึ้น” กว่าเดิม
ตัวอย่างหนึ่งที่คุณปัญญายกขึ้นมาคือ ระบบของเครื่องจักรไม่ควรบอกผู้ใช้งานเพียงว่ามอเตอร์ตัวใดหยุดทำงาน แต่ควรช่วยวิเคราะห์ต่อได้ว่าปัญหานั้นอาจเกิดจากอะไร รวมถึงมองไปถึงการพัฒนาระบบให้สามารถตรวจจับสัญญาณความผิดปกติของอุปกรณ์ เพื่อช่วยแจ้งเตือนก่อนที่ปัญหาจะเกิดขึ้น
คุณปัญญาอธิบายว่า บริษัทกำลังพัฒนาแนวทางในการเพิ่ม “ความฉลาด” ให้กับเครื่องจักร เช่น การทำให้ระบบสามารถตรวจจับสัญญาณความผิดปกติและแจ้งเตือนผู้ใช้งานก่อนที่อุปกรณ์จะเกิดปัญหา ซึ่งเป็นหนึ่งในความสามารถที่ทีมกำลังพัฒนาเพื่อนำมาเพิ่มเติมในเครื่องจักรของบริษัท
แนวคิดดังกล่าวทำให้การพัฒนาเครื่องจักรของ ไทยแมคเทค ไม่ได้หยุดอยู่เพียงการควบคุมการทำงานตามฟังก์ชันที่กำหนดไว้ แต่กำลังขยับไปสู่การพัฒนาระบบที่สามารถช่วยวิเคราะห์และแจ้งเตือนเมื่อพบสัญญาณความผิดปกติ ซึ่งหากพัฒนาต่อได้ตามเป้าหมาย ก็จะช่วยให้ผู้ใช้งานสามารถตรวจสอบและรับรู้สถานะของเครื่องจักรได้มากขึ้น
แต่การสร้างความสามารถเหล่านี้ไม่ได้เกิดขึ้นจากการซื้อเทคโนโลยีมาใส่ในเครื่องจักรเพียงอย่างเดียว เพราะสิ่งที่คุณปัญญามองว่าเป็นการลงทุนสำคัญกลับอยู่ที่ “คน” ซึ่งต้องมีทั้งความรู้ด้านเครื่องจักรและความสามารถในการพัฒนาซอฟต์แวร์เพื่อเชื่อมสองส่วนเข้าด้วยกัน
“ต้นทุนของเราคือการลงทุนกับบุคลากรครับ เราต้องมีทีม R&D ที่เข้ามาช่วยพัฒนาเครื่องจักรและพัฒนาสินค้าต่อ เพราะสิ่งที่เราลงทุนจริง ๆ ไม่ใช่แค่ซอฟต์แวร์ แต่คือคนที่จะนำความรู้เหล่านั้นมาพัฒนาต่อครับ”
ความรู้ด้านเครื่องจักรที่สั่งสมมาหลายปีจึงเป็นเพียงฐานแรก ขณะที่ทีม R&D และคนรุ่นใหม่กำลังเข้ามาช่วยเติมเต็มความสามารถของทีมด้วยองค์ความรู้และเทคโนโลยีใหม่ ๆ เพื่อให้เครื่องจักรมีความสามารถมากขึ้นและสร้างความแตกต่างได้ชัดเจนกว่าเดิม
ดังที่คุณปัญญามองไว้ว่า หากต้องการสร้างแบรนด์ขึ้นมา การทำเครื่องจักรให้มีเพียงฟังก์ชันเหมือนที่ตลาดมีอยู่แล้วอาจยังไม่เพียงพอ
“ถ้าเราจะสร้างแบรนด์เครื่องจักรของตัวเอง แต่ทำได้เพียงฟังก์ชันพื้นฐานเหมือนเครื่องจักรที่มีอยู่ในตลาด ผมคิดว่ายังไม่เพียงพอครับ เราต้องพัฒนาให้เครื่องจักรฉลาดขึ้น และสร้างจุดขายที่เป็นความแตกต่างของเราให้ได้”
- ■เครื่องจักรที่ดี ต้องช่วยลดต้นทุนและสร้างมูลค่าให้ลูกค้า
นอกจากการเพิ่มความสามารถของเครื่องจักรผ่านซอฟต์แวร์และ AI แล้ว ไทยแมคเทค ยังมองการพัฒนาสินค้าในอีกมิติหนึ่ง คือเครื่องจักรต้องไม่เพียงทำงานได้ตามกำลังการผลิตที่กำหนด แต่ควรช่วยให้ลูกค้าบริหารต้นทุนได้ดีขึ้นตลอดการใช้งาน
คุณปัญญาอธิบายว่า สิ่งที่ลูกค้าใช้พิจารณาเพื่อเปรียบเทียบเครื่องจักรไม่ได้มีเพียงกำลังการผลิต (Capacity) หรือข้อมูลจำเพาะ (Specification) แต่ยังรวมถึงปริมาณการใช้ทรัพยากรระหว่างการผลิต (Consumption) ไม่ว่าจะเป็นไฟฟ้า น้ำ ก๊าซ ตลอดจนวัตถุดิบและวัสดุสิ้นเปลืองที่ต้องใช้ในกระบวนการ เพราะแม้เครื่องจักรสองเครื่องจะมีกำลังการผลิตใกล้เคียงกัน แต่หากเครื่องหนึ่งใช้ทรัพยากรน้อยกว่า ต้นทุนที่เกิดขึ้นตลอดการใช้งานก็แตกต่างกันได้
“ถ้าเครื่องจักรเดินได้ในกำลังการผลิตที่เท่ากัน แต่ปริมาณการใช้ทรัพยากรระหว่างการผลิตของเราน้อยกว่า ผมมองว่านี่ก็เป็นนวัตกรรมครับ ซึ่งเป็นหนึ่งในสิ่งที่เราพยายามพัฒนา”
แนวคิดเดียวกันยังครอบคลุมไปถึงค่าอะไหล่และวัสดุสิ้นเปลือง เพราะสำหรับเครื่องจักรอุตสาหกรรม ราคาที่จ่ายในวันซื้อไม่ใช่ต้นทุนทั้งหมด คุณปัญญายกตัวอย่างว่า ในการเปรียบเทียบเครื่องจักรบางประเภท ลูกค้าอาจพิจารณาต่อด้วยว่าในแต่ละปีต้องใช้อะไหล่ (Spare Part) มากน้อยเพียงใด ซึ่งสามารถกลายเป็นปัจจัยที่มีผลต่อการตัดสินใจได้เช่นกัน
มุมมองนี้ทำให้โจทย์ในการพัฒนาเครื่องจักรของ ไทยแมคเทค กว้างกว่าการแข่งขันด้วยราคาเครื่องเพียงอย่างเดียว แต่ต้องมองไปถึงต้นทุนที่ลูกค้าต้องรับภาระตลอดช่วงการใช้งาน และพยายามพัฒนาให้เครื่องจักรสร้างผลลัพธ์ได้โดยใช้ทรัพยากรอย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น
อีกประเด็นที่คุณปัญญาให้ความสำคัญคือ วิธีคิดเรื่องมูลค่าของเครื่องจักร เขามองว่า การตั้งราคาไม่ควรพิจารณาเพียงว่าต้นทุนในการสร้างเครื่องหนึ่งตัวประกอบด้วยสเตนเลส ซอฟต์แวร์ หรือค่าแรงเท่าไร แต่ควรมองว่าเครื่องจักรนั้นเข้าไปสร้างผลลัพธ์ทางธุรกิจให้ลูกค้าได้มากน้อยเพียงใด โดยเฉพาะความสามารถในการนำเครื่องจักรเข้าไปทดแทนงานที่เดิมต้องใช้แรงงานคน
สำหรับ SME แนวคิดนี้สะท้อนการเปลี่ยนมุมจากการขาย “สิ่งที่ผลิตขึ้นมา” ไปสู่การขาย “ผลลัพธ์ที่ลูกค้าได้รับ” เพราะคุณค่าของนวัตกรรมไม่ได้อยู่ที่ความซับซ้อนของเทคโนโลยีเพียงอย่างเดียว แต่อยู่ที่ว่าเทคโนโลยีนั้นช่วยลดต้นทุน ลดการใช้ทรัพยากร หรือทดแทนกระบวนการเดิมให้ลูกค้าได้มากเพียงใด
ทุกวันนี้แค่เดินช้าก็อาจตามคนอื่นไม่ทันแล้วครับ และถ้าเราหยุดนิ่งก็ยิ่งมีโอกาสแพ้
ฉะนั้นเราต้องพยายามพัฒนาเทคโนโลยีใหม่ ๆ และปรับตัวอยู่ตลอดเวลา
คำพูดของคุณปัญญาสะท้อนอีกด้านหนึ่งของการสร้างธุรกิจที่อาจสำคัญไม่แพ้การเลือกตลาดหรือการพัฒนาสินค้า เพราะในวันที่เทคโนโลยี คู่แข่ง และความต้องการของลูกค้าเปลี่ยนแปลงอย่างต่อเนื่อง ความได้เปรียบที่ธุรกิจมีอยู่ในวันนี้อาจไม่เพียงพอสำหรับวันข้างหน้า หากองค์กรยังใช้วิธีคิดหรือสินค้ารูปแบบเดิมโดยไม่พัฒนาต่อ
สำหรับ SME การเดินหน้าจึงไม่ได้หมายถึงการต้องเปลี่ยนธุรกิจครั้งใหญ่ทุกครั้ง แต่คือการไม่หยุดพัฒนาสิ่งที่กำลังทำ เพื่อทำให้ดีขึ้น และมองหาความแตกต่างที่สามารถสร้างคุณค่าให้ลูกค้าได้มากกว่าเดิม ซึ่งคุณปัญญาให้ความสำคัญกับการคิดต่าง ลงมือทำอย่างจริงจัง และปรับตัวให้ทันต่อความเปลี่ยนแปลงอยู่เสมอ
ขณะเดียวกัน สิ่งที่อยู่เบื้องหลังการพัฒนาเหล่านั้นยังคงเป็นความสัมพันธ์กับลูกค้า คุณปัญญาย้ำว่า จุดเริ่มต้นของผู้ประกอบการควรมาจากความจริงใจ และการสร้างความเชื่อมั่นให้กับลูกค้าในสิ่งที่ธุรกิจส่งมอบ มากกว่ามองเพียงผลกำไรจากการขายครั้งหนึ่งครั้งใด
เมื่อแบรนด์สามารถสร้างความเชื่อมั่นได้ การแข่งขันจึงไม่จำเป็นต้องจบลงที่ว่าใครผลิตได้ถูกกว่าเสมอไป แต่สามารถขยับไปสู่คำถามที่สำคัญกว่า คือ ธุรกิจสามารถสร้างเหตุผลอะไรให้ลูกค้ายังคงเลือกเราในวันที่ทางเลือกในตลาดเพิ่มขึ้น
และสำหรับ ไทยแมคเทค ความตั้งใจดังกล่าวยังมีความหมายมากกว่าการสร้างชื่อให้บริษัท เพราะทุกครั้งที่ส่งเครื่องจักรไปขายยังต่างประเทศ ไม่ได้เป็นการสะท้อนเพียงชื่อของ ไทยแมคเทค แต่ยังสะท้อนให้เห็นถึงศักยภาพของผู้ผลิตไทยด้วย ซึ่งคุณปัญญามองว่า นี่อาจเป็นเป้าหมายที่มากกว่าแค่การขายเครื่องจักรได้หนึ่งเครื่อง เพราะคือการทำให้เครื่องจักรที่สร้างโดยฝีมือคนไทย กลายเป็นความภาคภูมิใจในสินค้าไทยที่ต่างชาติเลือกใช้
- 1
โฆษณา
- ดาวน์โหลดแอปพลิเคชัน
- © 2026 Blockdit
