เทคนิคการโน้มน้าวใจของ FBI
ในทุก ๆ ความสัมพันธ์ล้วนแล้วแต่ต้องเจอกับคน และเมื่อต่างคนต่างความคิดมาเจอกันก็ย่อมมีความเห็นที่ไม่ตรงกันได้ การที่จะทำให้คนอื่นทำให้เราพึงพอใจก็เป็นไปได้ยาก
หากเราเรียนรู้เทคนิคในการโน้มน้าวใจที่ดี มันจะทำให้ได้ประโยชน์กันทั้งสองฝ่าย เราก็ได้ในสิ่งที่เราต้องการ และเขาก็ได้ในสิ่งที่เขาต้องการโดยที่ไม่ผิดใจกัน
บทความนี้จะมานำเสนอเทคนิคการโน้มน้าวใจที่หน่วย FBI ใช้เจรจาต่อรองกับอาชญากรหรือคนร้ายที่จับตัวประกันไป
เทคนิคนี้มีชื่อว่า “โมเดลการเปลี่ยนพฤติกรรมแบบขั้นบันได (Behavioral Change Stairway Model)”
เทคนิคนี้ไม่เพียงแค่ใช้ได้แต่กับอาชญากรเท่านั้นแต่ใช้ในชีวิตประจำวันได้อีกด้วย ไม่ว่าจะเป็น พนักงานฝ่ายขาย คู่รัก ความสัมพันธ์พ่อแม่ลูก สามารถนำเทคนิคนี้ไปใช้ได้ทั้งนั้น
เพื่อโน้มน้าวใจอีกฝ่ายให้ทำในสิ่งที่เราขอหรือต้องการได้ โดยเทคนิคการเปลี่ยนแปลงพฤติกรรมมีอยู่ทั้งหมด 5 ขั้นตอนดังนี้
1. การฟังอย่างตั้งใจ(Active Listening)
คุณต้องเป็นผู้ฟังที่ดีเพราะการที่เราฟังเขาอย่างตั้งใจจะทำให้เขาได้ระบายหรือบอกถึงปัญหาที่เขากำลังพบเจออยู่ เมื่อพวกเขาได้พูดสิ่งที่ตัวเองรู้สึกอยู่ออกไปหมดแล้วหลังจากนั้นอารมณ์ของเขาจะอยู่ในสภาพที่พร้อมจะฟังเรา
ข้อควรระวังก็คือพยายามอย่าแทรก อย่าไม่เห็นด้วย และอย่าตัดสินเป็นอันขาด เป็นผู้ฟังอย่างเดียวเท่านั้น
2. เราเข้าใจเขา(Empathy)
ขณะที่ฟังคุณต้องเข้าใจอีกฝ่ายด้วยว่าปัญหาที่เขาพบเจออยู่คืออะไร อะไรที่นำพาพวกเขามาสู่ปัญหาเหล่านี้ และที่สำคัญต้องแสดงความเห็นอกเห็นใจอีกฝ่าย เพราะนี่เป็นการสร้างสายสัมพันธ์ที่ดีระหว่างกันเพื่อให้อีกฝ่ายเชื่อใจเรา
3. ทั้งสองฝ่ายเข้าใจกัน(Rapport)
เมื่อคุณได้ฟังเขาอย่างตั้งใจและแสดงให้เขาเห็นว่าคุณเห็นอกเห็นใจเขา เข้าใจเขา เมื่อเขารับรู้ได้ถึงความเห็นใจที่คุณสื่อสารออกไป เขาจะเริ่มไว้ใจคุณมากขึ้น และมองว่าคุณคือพวกเดียวกับเขา จากนั้นเขาจะเริ่มเปิดใจและพร้อมที่จะรับฟังคุณ
4. การจูงใจ(Influence)
เมื่อทั้งสองฝ่ายสามารถสร้างความไว้วางใจต่อกันได้ คุณก็เริ่มแนะนำเขา ช่วยเขาแก้ปัญหา เสนอแนวทางต่าง ๆ ที่พอจะช่วยให้เขาหลุดพ้นจากปัญหาที่กำลังพบอยู่ หรืออาจจะเป็นการโน้มน้าวให้เขาทำในสิ่งที่เราพึงพอใจ และได้ประโยชน์ด้วยกันทั้ง 2 ฝ่ายโดยที่ไม่ขัดแย้งกัน
5. การเปลี่ยนแปลงพฤติกรรม(Behavioral Change)
หากคุณทำให้เขาไว้ใจคุณมากพอ เขาก็จะพยายามเปลี่ยนแปลงพฤติกรรมตามที่คุณแนะนำ หรืออาจจะเชื่อในสิ่งที่คุณได้เสนอมา
สิ่งสำคัญคือต้องทำทีละขั้นตอนจึงจะได้ผล คนส่วนใหญ่ที่โน้มน้าวใจคนอื่นไม่สำเร็จก็เป็นเพราะว่าพวกเขาทำข้ามขั้นไปขั้นที่ 4 กับ 5 เลย คือจูงใจและพยายามให้อีกฝ่ายเปลี่ยนแปลงพฤติกรรมเพื่อตนเอง
อย่างเช่น เวลาที่มีใครมาขายของกับเรา เขาก็จะอธิบายถึงสรรพคุณของสินค้านั้นอยู่ฝ่ายเดียว พร้อมทั้งพยายามโน้มน้าวให้เราสนใจสิ้นค้าของเขา โดยที่ไม่ได้ถามความต้องการของเราหรือไม่ได้ฟังปัญหาที่เรากำลังพบเจออยู่ มันก็ทำให้เราปิดกั้นไม่อยากจะซื้อสินค้าของเขา เพราะไม่มีใครที่อยากโดนขายของใส่ คุณว่าจริงไหมครับ
"คนเรามักจะถูกโน้มน้าวด้วยอารมณ์มากกว่าเหตุผล"
ฉะนั้นเมื่อเขาอยู่ในอารมณ์ที่ไม่พร้อมจะรับฟัง อย่าพยายามเอาเหตุผลของคุณเข้าไปอธิบายเพราะมันใช้ไม่ได้ผล
ต้องเริ่มสร้างความไว้วางใจซึ่งกันและกันก่อน เพราะคนที่เก่งในเรื่องโน้มน้าวใจคนอื่นไม่ใช่คนที่พูดได้เก่ง แต่คือคนที่ฟังได้เก่งต่างหาก
ลองนำเทคนิคนี้ไปใช้ดูนะครับ มันจะช่วยให้คุณโน้มน้าวอีกฝ่ายโดยได้ประโยชน์กันทั้งสองฝ่ายแน่นอน
บทความเพื่อชีวิต
- 8
ดูเพิ่มเติมในซีรีส์
โฆษณา
- ดาวน์โหลดแอปพลิเคชัน
- © 2024 Blockdit
