==========================
“สัปดาห์ละบทสองบท” || วันพฤหัสบดี
==========================
🕊• MAKOTO MARKETING
✍🏻• ดร.กฤตินี พงษ์ธนเลิศ เขียน
🔖• 04 || เลือกปัญหามาหนึ่งอย่าง แล้วแก้ไขให้ถึงที่สุด
📝• บันทึกใจความแบบดิบ ๆ ที่ยังไม่ผ่านกระบวนการแปรรูป พร้อม บันทึกการอ่านของ อิคิ ∙ 生き
[ MAKOTO MARKETING ]
==========================
04
เลือกปัญหามาหนึ่งอย่าง
แล้วแก้ไขให้ถึงที่สุด
- - - - - - - -
ร้านเครื่องใช้ไฟฟ้าที่หนีสงครามราคา
==========================
การวางแผนกลยุทธ์ เป็นวิชาการตลาดที่อาจารย์เกตุชอบสอนที่สุด ในการสอนวิชานี้อาจารย์เกตุจะให้นักศึกษาทำกิจกรรมเพื่อให้เห็นวิธีคิดของตนเองและช่องโหว่มากที่สุด
ในคาบเรียนหนึ่ง อาจารย์เกตุมอบหมายให้นักศึกษาวางกลยุทธ์ให้กับร้านขายเครื่องไฟฟ้าร้านหนึ่ง ที่ปัจจุบันมียอดขายขาดทุนเนื่องจากตลาดไม่โตเหมือนแต่ก่อนและยังมีกระแสอีคอมเมิร์ตเข้ามาทำให้คนซื้อของออนไลน์มากขึ้น โดยอาจารย์เกตุมีเงื่อนไขว่า ห้ามขายกิจการนี้ทิ้งค่ะ
นักศึกษาส่วนใหญ่นำเสนอให้สร้างร้านกาแฟในร้านขายเครื่องไฟฟ้า เพราะปัจจุบันคนชอบดื่มกาแฟ บางกลุ่มเสนอให้ทำบัตรสมาชิก หรือ นำเสนอให้ร้านเพิ่มบริการซ่อมสินค้าฟรีและยืดอายุรับประกัน
เมื่อฟังนักศึกษานำเสนอแนวความคิดข้างต้นเป็นที่เรียบร้อยแล้ว อาจารย์เกตุถามทุกคนกลับว่า “ไอเดียเหล่านี้ คู่แข่งเลียนแบบได้ไหม”
ซึ่งแนวความคิดที่นักศึกษานำเสมอล้วนเป็นสิ่งที่คู่แข่งก็ทำได้เช่นกัน
อาจารย์เกตุจึงเล่าเรื่องดังต่อไปนี้ให้นักศึกษาฟังค่ะ
[ MAKOTO MARKETING ]
========================
Denka no Yamaguchi
ร้านเครื่องไฟฟ้าที่หนีสงครามราคา
========================
Denka no Yamaguchi [ เดนกะ โนะ ยามากุจิ ] เป็นร้านขายเครื่องไฟฟ้า ร้านเล็ก ๆ ที่ต้องต่อสู้ในสมรภูมิราคาที่มีผู้เล่นเจ้าใหญ่ในตลาดมากมาย
บริเวณร้านของ เดนกะ โนะ ยามากุจิ โอบล้อมไปด้วยร้านขายเครื่องไฟฟ้าขนาดใหญ่ที่แข่งกันทำโปรโมชันลดราคา แต่ เดนกะ โนะ ยามากุจิ เป็นร้านเล็ก ๆ ที่นอกจากจะมีเงินทุนไม่เพียงพอในการสู้ด้วยโปรโมชันแล้ว ต้นทุนในการจำหน่ายสินค้าก็สูงกว่าเจ้าใหญ่ ๆ อีกด้วย
———
ดังนั้นท่านประธาน ‘ยามากุจิ’ จึงสู้ด้วยกลยุทธ์ ‘การใส่ใจดูแล’ ลูกค้าแทน
โดยท่านประธาน ‘ยามากุจิ’ ได้จัดประเภทลูกค้าดังต่อไปนี้ . . .
• ลูกค้าที่เพิ่งซื้อสินค้า
• ลูกค้าที่ซื้อสินค้าในช่วง 3 ปี
• ลูกค้าที่ไม่ค่อยกลับมาซื้อ
จากนั้นดูยอดซื้อว่าลูกค้าท่านไหนซื้อมาก ซื้อน้อย และจะให้ความสำคัญกับลูกค้าที่ซื้อสินค้าจำนวนมากในช่วง 3 ปีนี้ก่อน สิ่งนี้ทำให้ลดจำนวนกลุ่มเป้าหมายที่ทางบริษัทวางแผนจะเข้าไปดูแลให้น้อยลง จาก 30,000 คน เหลือเพียง 13,000 คน
ทางร้านไม่ได้ตั้งเป้าหมายให้ขายได้เยอะ ๆ แต่ตั้งใจจะดูแลลูกค้าแต่ละคนด้วยความใส่ใจจริง ๆ
———
ต่อไปนี้คือตัวอย่างระดับความใส่ใจของประธาน ‘ยามากุจิ’ ค่ะ
• เพียงลูกค้ายกหูโทรศัพท์หนึ่งกริ๊ง พนักงานก็จะ ‘วิ่ง’ ไปหาทันที ไม่ว่าจะเป็นขอให้ช่วยเปลี่ยนหลอดไฟ กำจัดรังผึ้ง หรือให้ช่วยไปส่งที่สถานีรถไฟ
• หากตู้เย็นที่บ้านลูกค้าเสีย บริษัทก็จะมีกล่องเก็บความเย็นให้ลูกค้านำไปใช้ก่อน หรือถ้าหากแอร์เสีย จะส่งพัดลมไปให้ใช้ทดแทนค่ะ
• ทีมงานของท่านประธาน ‘ยามากุจิ’ ทำแม้กระทั่ง . . . เข้าไปช่วยอัดวิดีโอรายการโปรดของลูกค้าสูงอายุ หรือ ให้อาหารสุนัขหากเจ้าของไปต่างจังหวัด หรือ แม้กระทั่งไปรดน้ำต้นไม้ในสวน
• บริษัทมีรถเล็ก ๆ อยู่ยี่สิบกว่าคัน เพื่อให้พนักงานเดินทางไปหาลูกค้าได้ทันที เรียกได้ว่า ถ้าลูกค้ามีปัญหาอะไรของให้นึกถึง เดนกะ โนะ ยามากุจิ
———
กลุ่มเป้าหมายของที่ร้าน คือ ผู้สูงอายุ ที่เดินทางไปไหนเองลำบาก และ ไม่ค่อยเข้าใจเรื่องเทคโนโลยีดีนัก
แม้สินค้าของทางร้านจะสูงกว่าร้านคู่แข่งอยู่บ้าง แต่ลูกค้าก็ยินดีซื้อเพราะอุ่นใจและมีพนักงานมาช่วยเหลือ
การให้พนักงานขายไปดูแลทุกอย่างในบ้านของลูกค้าให้เช่นนี้ ค่าใช้จ่ายอาจดูสูง แต่ทำให้พนักงานขายมีโอกาสเข้าไปพูดคุยกับลูกค้า
เวลาเข้าบ้านลูกค้าก็คอยสังเกตุว่า ลูกค้าบ้านนี้ใช้เครื่องไฟฟ้าแบบไหน รุ่นอะไร ซื้อที่ไหน ซื้อเมื่อไหร่ และ บันทึกข้อมูลลูกค้าอย่างละเอียด รวมไปถึงงานอดิเรกของลูกค้า เพื่อดูว่า มีอะไรที่พวกเขาจะช่วยเหลือลูกค้าในอนาคตได้อีกบ้าง
- - - -
ท่านประธาน ‘ยามากุจิ’ อยากลดจำนวนลูกค้าที่ต้องดูแลให้น้อยลง เพื่อที่จะใส่ใจดูแลลูกค้าได้ดียิ่งขึ้น
ท่านประธาน ‘ยามากุจิ’ กล่าวว่า “แทนที่จะมุ่งขายลูกค้า 100 คน เรามุ่งสร้างแฟนคลับให้ได้สัก 1 คน นั่นก็พอที่จะทำให้ธุรกิจเราไปได้ดีแล้ว”
ปัจจุบัน บริษัทมีกำไรขั้นต้นอยู่ที่ร้อยละ 39 ซึ่งสูงกว่าตัวเลขค่าเฉลี่ยของวงการที่ร้อยละ 25 และยังคงค่อย ๆ เติบโตไปเรื่อย ๆ อย่างต่อเนื่อง
[ MAKOTO MARKETING ]
===============
แลกเปลี่ยนความเห็น
===============
กลับมาที่คำถามของอาจารย์เกตุที่ว่า “ไอเดียของนักศึกษา คู่แข่งเลียนแบบได้ไหม”
ส่ิงที่เราต้องทำก่อนคิดกลยุทธ์การตลาดคือ เราต้องกลับมาหาจุดยืนของตัวเองก่อน ว่าจุดยืนของเราคืออะไร อะไรคือส่ิงที่เรามีและเป็นจุดแข็งของเรา
กิจกรรมการตลาด เช่น การทำโปรโมชัน การเปลี่ยนบรรจุภัณฑ์ หรือการออกสินค้าใหม่ ล้วนเป็นสิ่งที่เลียนแบบได้ แต่การวางกลยุทธ์ที่จะทำให้องค์กรอยู่รอดนั้น อาจารย์เกตุกล่าวว่า เราควรเลือกสักปัญหา แล้วไปให้สุด
กรณีร้าน เดนกะ โนะ ยามากุจิ หนีสงครามราคาและออกมาสร้างเวทีของตัวเอง แม้จะเป็นร้านเล็ก ๆ แต่สิ่งที่พวกเขามีคือ ความใส่ใจและความสามารถในการดูแลลูกค้าอย่างใกล้ชิด พวกเขาตั้งใจที่จะทำให้ตนเองเป็นร้านขายเครื่องใช้ไฟฟ้าที่ดูแลลูกค้าใกล้ชิดที่สุด ซึ่งเป็นสิ่งที่คู่แข่งเลียนแบบได้ยาก
ดังนั้นจงทำให้ถึงที่สุด และ ไปให้ถึงที่สุด
[ อิคิ ∙ 生き's Memo ]
เมื่ออ่านเนื้อหาบทนี้จบ อิคิ ∙ 生き ก็หวนกลับมาคิดถึงงานวางแผนการเงินของตัวเองค่ะ ว่าเรามีกลยุทธ์สำหรับงานนี้อย่างไรบ้าง
อิคิ ∙ 生き ไม่เคยนั่งเขียนแบบกลยุทธ์อย่างจริงจังนะคะ แต่สิ่งที่ตั้งใจจะทำคือ อิคิ ∙ 生き ต้องการดูแลอย่างเต็มที่ทุกคน
สิ่งหนึ่งที่ อิคิ ∙ 生き คิดคล้าย ๆ กับท่านประธาน ‘ยามากุจิ’ คือ อิคิ ∙ 生き ไม่เคยตั้งเป้าหมายที่จะต้องมีลูกค้าเยอะค่ะ เพราะกลัวว่าถ้าเรามีลูกค้าจำนวนมากเราจะไม่มีเวลาดูแลลูกค้าได้อย่างเต็มที่ในแบบที่เราตั้งใจไว้ ดังนั้น อิคิ ∙ 生き ตั้งปณิธานไว้ว่า ลูกค้าท่านไหนที่ อิคิ ∙ 生き มีโอกาสดูแล อิคิ ∙ 生き จะทำให้ดีที่สุดค่ะ
สิ่งที่ อิคิ ∙ 生き กลัว คือ ถ้า อิคิ ∙ 生き มีลูกค้าจำนวนมาก ๆ สิ่งนี้จะบีบบังคับให้ อิคิ ∙ 生き ต้องลดปริมาณความใส่ใจลูกค้าแต่ละคนลง เช่น . . .
• จากที่เราต้องทบทวนกองทุนที่ลูกค้าลงทุนปีละ 2 ครั้งเป็นอย่างน้อย เราอาจจะทำได้แค่เพียงครั้งเดียวตอนทบทวนแผนประจำปี
• หรือในการทบทวนแผนประจำปี แทนที่เราจะทำเต็มรูปแบบในทุก ๆ ปี เรากลับทำได้แค่ทบทวนแบบเบื้องต้น และจะทบทวนเต็มรูปแบบได้แค่ปี 2-3 ปีครั้ง
• หรือแม้กระทั่งการติดตามแผนการดำเนินการต่าง ๆ การช่วยลูกค้าเตือนความจำในสิ่งที่ต้องทำ อิคิ ∙ 生き พูดอยู่เสมอค่ะว่า แผนการเงินคือแผนชีวิต ดังนั้นในปี ๆ นึงลูกค้าหนึ่งคนจะมีรายละเอียดที่ต้องติดตามลงมือทำอยู่พอสมควร
แม้ว่าสิ่งเหล่านั้นจะเป็นสิ่งที่ลูกค้าต้องบันทึก ติดตามและลงมือทำด้วยตัวเอง แต่ อิคิ ∙ 生き ก็จะทำสิ่งเหล่านั้นคู่ขนานไปด้วยค่ะ เพราะหน้าที่ของเรา คือกองหลังของชีวิตให้กับลูกค้า ดังนั้นเผื่อมีสิ่งใดที่ลูกค้าเผลอตกหล่นไป ลูกค้าก็ยังมี อิคิ ∙ 生き ที่อยู่ข้างสนามคอยตะโกนบอกว่า ลูกค้าได้ทำสิ่งนั้น สิ่งนี้หรือยังคะ
เมื่อวานตอนทานข้าวเช้า คุณโอ๋ [ แฟนของ อิคิ ∙ 生き ] เพิ่งถาม อิคิ ∙ 生きเองค่ะว่าปีหน้าไม่ทำธุรกิจแล้ว อิคิ ∙ 生き ตั้งใจจะรับลูกค้าเพิ่มปีละกี่คน อิคิ ∙ 生き ตอบกลับไปว่า อิคิ ∙ 生き ยังไม่ได้คิดเลย อยากจะขอตั้งตัว รีเซต ตัวเองสักพักก่อน
และที่สำคัญคือ อิคิ ∙ 生き บอกคุณโอ๋ว่า ทุกวันนี้การที่ อิคิ ∙ 生き มีโอกาสได้ดูแลลูกค้ารายใหญ่ 2-3 ราย จากลูกค้าเกือบ 20 ราย [ ซึ่งรายได้จากลูกค้า 2-3 รายนี้ คิดเป็นสัดส่วนรายได้จากงานวางแผนการเงินของ อิคิ ∙ 生き ประมาณ 80% - 90% ค่ะ ] อิคิ ∙ 生き ทำเช่นนี้ก็เพื่อที่เราจะได้มีเวลาไปดูแลลูกค้ารายย่อยได้อย่างเต็มที่โดยไม่ต้องกังวลเรื่องรายได้จากงานนี้
แม้ อิคิ ∙ 生き จะให้บริการลูกค้ารายใหญ่อย่างเต็มที่ แต่ก็ต้องยอมรับค่ะว่า ลูกค้ากลุ่มนี้มีมาตรฐานชีวิตที่ดี และไม่มีอะไรน่าเป็นห่วง ดังนั้นการให้บริการลูกค้ารายย่อย อิคิ ∙ 生き จึงมุ่งหวังที่จะทำให้เต็มที่เพื่อเป็นส่วนหนึ่งในการยกระดับชีวิตลูกค้า
ตั้งแต่ทำงานวางแผนการเงินมา อิคิ ∙ 生き ไม่เคยตั้งเป้าหมายเลยว่าปีนี้จะรับลูกค้าเพิ่มกี่คน อิคิ ∙ 生き จะรับลูกค้าเพิ่มก็ต่อเมื่อกายใจเราพร้อม และ ตัวเองคิดว่าดูแลไหว เหตุเป็นเพราะงานนี้แม้จะมีทีมคอยให้การสนับสนุนในหลาย ๆ เรื่องไม่ว่าจะเป็น การหาลูกค้า การมีเครื่องมือ และ ข้อมูล ในการวางแผนการเงินให้กับลูกค้า
แต่ส่วนอื่น ๆ ที่เหลือก็เป็นงานที่เราจะต้องลงมือทำคนเดียว และ จริง ๆ ตัว อิคิ ∙ 生き ก็ต้องการให้เป็นเช่นนั้นค่ะ การที่เราจะดูแลเรื่องเงินให้กับคน ๆ หนึ่งได้ อิคิ ∙ 生き รู้สึกว่าแค่อ่านข้อมูลมันไม่ถึงใจ แต่ต้องอาศัยการลงมือทำ ดำดิ่งไปกับเรื่องของลูกค้า อิคิ ∙ 生き จึงชอบที่จะลงมือทำด้วยตัวเอง
อิคิ ∙ 生き มีความสุขกับงานนี้เสมอ และ ที่สำคัญก็จะไม่พยายามที่จะทำงานนี้ให้หนักเกินกำลังเราด้วยค่ะ เพราะงานวางแผนการเงินแม้จะเป็นงานเกี่ยวกับตัวเลข แต่ก็ใช้ใจในการลงมือทำค่อนข้างมาก หากเราบริหารพลังใจของเราได้ไม่ดี อิคิ ∙ 生き เชื่อว่าจะส่งผลกระทบต่อความใส่ใจที่เรามีให้กับลูกค้าค่ะ 😊
บันทึกวันนี้ของ อิคิ ∙ 生き คงจบแต่เพียงเท่านี้ เพราะ อิคิ ∙ 生き อยากจบไปพร้อม ๆ กับความสุขที่กำลังระบายเป็นรอยยิ้มบนใบหน้าของ อิคิ ∙ 生き ตอนนี้ค่ะ
และเช่นเดิม อิคิ ∙ 生き หวังว่าบันทึกการอ่านของ อิคิ ∙ 生き ตอนนี้จะเป็นแรงบันดาลใจให้กับใครหลาย ๆ คนได้นะคะ สำหรับวันนี้ อิคิ ∙ 生き ขอลาไปก่อนแล้วพบกันใหม่กับ Makoto Marketing ในวันพฤหัสบดีหน้านะคะ สวัสดีค่ะ 🙏🏻😊
หมายเหตุ : หากเพื่อน ๆ ท่านในสนใจเรื่องราวจาก Makoto Marketing จนอดใจรอให้ อิคิ ∙ 生き สรุปทีละสัปดาห์ไม่ไหวก็สามารถสั่งซื้อหนังสือได้ที่ Link ด้านล่างนะคะ
https://www.readthecloud.store/product/makoto-marketing/
#สัปดาห์ละบทสองบท #makotomarketing
- 1
ดูเพิ่มเติมในซีรีส์
โฆษณา
- ดาวน์โหลดแอปพลิเคชัน
- © 2025 Blockdit
