10 กลยุทธ์ทางการตลาด ที่หลายๆคนอาจเคยตกเป็นเหยื่อ
ระยะเวลาที่ใช้ในการอ่านโดยประมาณ : 5นาที
หลายๆคนคงเคยตกเป็นเหยื่อจิตวิทยาและกลยุทธ์ต่างๆทางการตลาด ที่นักการตลาดสรรหามาใช้เพื่อโน้มน้าวการตัดสินใจของเรา และในวันนี่นายจอมโม้จะมาพูดถึง 10 กลยุทธ์ทางการตลาด ที่เราอาจเคยตกเป็นเหยื่อ
1. เลข 9 ในหลักสุดท้าย
เริ่มต้นเบาๆกับสิ่งที่เราเห็นกันแทบทุกวัน กับการตั้งราคาลงท้ายด้วยเลข 9 ซึ่งเบื้องหลังก็มาจากการศึกษาทางจิตวิทยาที่ว่า เมื่อเราเห็นเลข 9 ในหลักสุดท้าย เรามักจะมีความรู้สึกว่ามันมีราคาถูก และมีแนวโน้มที่จะซื้อมากกว่ายกตัวอย่างเช่นแชมพูราคา 19 กับ 20 บาท ถึงแม้ราคาจะต่างๆกันจริงๆเพียงบาทเดียว แต่เราอาจมีความรู้สึกว่า 19 บาทนั้นถูกกว่ามาก เพราะมันยังอยู่ในหลักสิบไม่ถึงยี่สิบนั่นเอง
นอกจากนี้ในต่างประเทศยังเคยมีการศึกษาอิทธิพลของเลข 9 กับการตัดสินใจซื้อ โดยการนำสินค้าที่เหมือนกันทุกประการมาวางขายด้วยราคาที่ต่างกัน ได้แก่ราคา 15USD, 19USD และ 25USD ซึ่งผลปรากฏว่าสินค้าที่มีราคา 19USD นั้นขายดีที่สุดอีกด้วย
2. Advertising song
Advertising song หรือเพลงประกอบโฆษณาซึ่งมักจะถูกแต่งขึ้นในฟังง่าย จดจำง่าย ติดหู และไม่ซ้ำซ้อน และมักจะมีการสอดแทรกข้อมูลของผลิตภัณฑ์เข้าไปด้วย โดยการเป็นชื่อแบรนด์ ชื่อสินค้า และราคาของสินค้า และนักการตลาดก็จะเล่นเพลงเหล่านี้ซ้ๆผ่านสื่อต่างๆ ทำให้ผู้คนจดจำมันได้ ยกตัวอย่างเช่นเพลง “แลคตาซอย 5 บาท” ซึ่งมีผู้คนจำนวนมากสามารถจดจำและร้องตามได้ และผู้คนเหล่านี้ก็จะมีแนวโน้มที่จะซื้อสินค้าของพวกเขามากขึ้น
3. The Framing Effect
The Framing Effect หรือการตีกรอบความคิดให้กับลูกค้า โดยพวกเขาจะใช้วิธีการบางอย่างในการนำเสนอสินค้า เพื่อทำให้เรามีมุมมองในเชิงบวกต่อสินค้านั้น ยกตัวอย่างยาสีฟันบางยี่ห้อที่ระบุข้อความว่า “9 ใน 10 ของทันตแพทย์แนะนำให้ใช้” หรือไม่ก้ “ผู้หญิง 90% บอกว่าใช้แล้วผิวสว่างสดใส” หรืออีกรณีอย่างเช่นเครื่องดื่ม 1 แพ็ค ซึ่งมี 6 ขวด ราคาจำหน่าย 90 บาท พวกเขาจะไม่เลือกแปะราคา 90 บาทลงไป แต่จะบอกว่า แพ็คนี้มี 6 ขวด ขวดละ 15 บาท แทน โดยอาจมีการทำกราฟฟิคเน้นคำว่า 15 บาทเป็นพิเศษ ทำให้ลูกค้ามีความคิดในเชิงบวกต่อราคาและเกิดความรู้สึกอยากซื้อ
4. Reason to Believe
สินค้าบางอย่างนั้นต้องการความน่าเชื่อถือเป็นพิเศษ ยกตัวอย่างเช่นครีมที่ใช้ทาบนใบหน้า ถ้าหากจู่ๆเจ้าของสินค้ามาอธิบายว่าสินค้าของพวกเขามีสรรพคุณอันแสนล้ำเลิศเพียงใด ผู้ฟังก็ยากที่จะคล้อยตาม ดังนั้นนักการตลาดจึงใส่ Reason to Believe เข้าไป ซึ่งอย่างในกรณีนี้ก็อาจมีการใส่ข้อความลงไปว่า “ครีมตัวนี้ได้รับการรับรองจากสถาบัน…ในสหรัฐอเมริกา” หรือในกรณีของบะหมี่กึ่งสำเร็จรูป
บริษัทหนึ่ง ในอดีตพวกเขาเคยใช้สโลแกนว่า “เหมือนมีเชฟชื่อดังมาทำให้กิน” ซึ่งก็เป็นการสร้างความน่าเชื่อถืออย่างหนึ่ง ทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าสินค้าดังกล่าวนั้นทีคุณภาพจริงๆ
5. Decoy Effect
Decoy Effect หรือการตั้งราคาล่อ มีตัวอย่างแสนเรียบง่ายใช้อธิบาย นั้นคือการซื้อป็อปคอร์นหน้าโรงหนัง โดยพวกเขาจะตั้งราคาโน้มน้าวในผู้ซื้ออยากจะซื้อถังใหญ่สุด ทั้งๆที่จริงๆถังเล็กก็เพียงพอแล้ว เช่น หากโรงหนังมีป็อปคอร์นเพียง 2 ขนาดคือ S ราคา 3.5 USD และ M ราคา 6 USD ด้วยราคาที่ต่างกันมาลูกค้าส่วนมากจะเลือกซื้อขนาด S อย่างไม่ต้องสงสัย แต่ถ้าหากเพิ่มไซต์ L ราคา 6.5 USD ขึ้นมา มันจะทำให้ลูกค้าเกิดการเปรียบเทียบระหว่างป็อปคอร์น M และ L ที่ราคาต่างกันไม่มาก และลูกค้าส่วนมากก็จะตัดสินใจซื้อป็อปคอร์นขนาด L แทน ทั้งๆที่พวกเขาไม่สามารถกินมันจนหมดด้วยซ้ำ และแน่นอนว่าสำหรับผู้ขายแล้วป็อปคอร์นขนาด L คือขนาดที่พวกเขาทำกำไรได้มากที่สุดนั้นเอง
6. Locked in Long-term
แนวคิดนี่ต่อยอดมาจาก Decoy Effect นั้นคือเมื่อลูกค้าตัดสินใจซื้อสินค้าแพ็คใหญ่สุดคุ้ม ซึ่งพวกเขาจะสามารถนำสินค้าไปใช้ได้ในเวลานาน ยกตัวอย่างเช่น ผงซักฟอกถุงใหญ่ 1 กิโลกรัม หรือ ยาสีฟันหลอดใหญ่แบบแพ็คคู่ หรือการซื้อ 2 แถม1 หรืออะไรก็ตามที่ลูกค้าซื้อไปแล้วสามารถใช้ได้นานๆ ซึ่งกลยุทธนี้ทำให้ลูกค้าเกิดความคุ้นเคยและติดสินค้า ทำให้พวกเขาเหล่านั้นมีแนวโน้มที่จะซื้อสินค้าจากแบรนด์เดิมในครั้งต่อไป อีกทั้งยังเป็นการล็อคลูกค้าไม่ให้ไปใช้สินค้าจากแบรนด์คู่แข่งด้วย
7. The Illusion of Scarcity
The Illusion of Scarcity หรือ ภาพลวงตาของความขาดแคลน มาจากความคิดที่ว่ามนุษย์กลัวความขาดแคลน ยกตัวอย่างเช่น เว็บไซต์ขายสินค้าออนไลน์มักมีข้อความประมาณว่า “เหลือ 5 ชิ้นสุดท้าย” หรือการจองโรงแรมในเว็บไซต์ก็จะมีข้อความว่า “มีคนอีก 15 คนกำลังดูห้องพักเดียวกันกับคุณ” ซึ่งข้อความพวกนี้จะทำให้ผู้อ่านรุ้สึกว่าของเหล่านี้มีอยู่อย่างจำจัด และคุณจะต้องรีบซื้อมันก่อนที่มันจะหมดไป หรืออีกกรณีเช่นการที่คุณเห็นป้ายเห็นว่า “ลด 50% วันสุดท้าย” ซึ่งมันทำให้คุณอยากซื้อสินค้านั้นขึ้นมาทันที ทั้งที่คุณอาจำไม่เคยต้องการมันมาก่อนเลย เพราะคุณมีความรู้สึกกลัวว่ามันจะขาดแคลนในอนาคต แล้วคิดว่า “ซื้อไว้ก่อนแล้วกัน เผื่อวันหลังต้องใช้แล้วมันไม่ลดราคาแล้ว”
8. Loss Aversion
Loss Aversion มากจากการศึกษาที่ว่าผู้คนต้องการหลีกเลี่ยงความสูญเสีย มากกว่าการได้รับอะไรบางอย่าง ยกตัวอย่างเช่นการเปรียบเทียบความรู้สึกเมื่อคุณได้รับเงินมาฟรี 100 บาท และความรู้สึกเวลาที่คุณเสียเงินไปในจำนวนเท่ากัน จากการศึกษาพบว่าความรู้สึกของอย่างหลังจะรุนแรงกว่าเป็น 2 เท่า และนักการตลาดก็ได้นำสิ่งนี้ไปพัฒนาเป็นกลยุทธทางการตลาด ยกตัวอย่างเช่น Gift Voucher หากทางร้านค้าต้องการให้ Gift Voucher มูลค่า 500 บาทแก่ลูกค้า พวกเขามักใช้คำพูดประมาณว่า “ใช้เป็นส่วนลด 500 บาท สำหรับการซื้อครั้งต่อไป” ซึ่งวิธีนี้จะทำให้ลูกค้ารู้สึกเสียดายหากไม่ได้ใช้มัน และกลัวที่จะเสียสิทธ์ส่วนลดไปและมีแนวโน้มจะกลับมาซื้อสินค้าอีกครั้งนั้นเอง หรืออีกกรณีเช่น Shopping App ที่เลือกจะให้ส่วนลดแก่ลูกค้าเป็น coin แทนที่จะให้เป็นเงินสด เพื่อให้ลูกค้ารู้สึกเสียดายและกลับมาซื้อสินค้าอีกนั่นเอง
9. Give and Get
Give and Get หรือ ให้เพื่อได้รับ มาจากพื้นฐานของมนุษย์ที่เราต้องการตอบแทนคนที่ทำดีกับเรา ซึ่งสิ่งนี้ก็ได้พัฒนามาเป็นการให้หรือแจกสินค้าแบบฟรีๆ โดยอาจเป็นสินค้าตัวอย่าง หรือมอบส่วนลดให้ฟรี หรืออะไรก็ได้ที่เป็นการให้ และนั่นก็จะทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าอยากตอบแทนแบรนด์สินค้าดังกล่าว และมีแนวโน้มที่จะกลับมาอุดหนุนพวหเขามากขึ้น และถึงแม้วิธีการนี้จะทำให้บริษัทเจ้าของสินค้าต้องแบกรับต้นทุนที่สูง แต่ผลลัพธ์นั้นก็มักจะคุ้มค่า ยกตัวอย่างเช่น หากบริษัทแจกสิ้นค้าฟรี 1,000 ชิ้นให้กับคน 1,000 คน แล้วขอให้มีเพียง 100-200 คนที่ชื้นชอบในสินค้าของพวกเขา และกลายมาเป็นลูกค้าประจำ และลูกค้าประจำเหล่านี้มีแนวโน้มที่จะบอกต่อสินค้าของพวกเขาไปเรื่อยๆ นั้นทำให้สินค้า 1,000 ชิ้น ที่เขาแจกฟรีไปกลายเป็นสิ่งเล็กน้อยไปเลยในภายหลัง
10. พึ่งพาผู้มีอิทธิพลทางความคิด
นั่นก็คือการจ้าง Influencer หรือ Ambassador นั่นเอง โดยที่ทางแบรนด์จะเลือกคนที่มีชื่อเสียงที่มีบุคลิกสอดคล้องกับแบรนด์ของตัวเอง ซึ่งวิธีนี้หากทางแบรนด์เลือกถูกคน มันจะเป็นวิธีที่ทรงหลัง และสร้างยอดขายให้กับบริษัทได้อย่างมหาศาล ยกตัวอย่างเช่นแบรนด์ CELINE ที่เลือก Lisa BLACKPINK มาเป็นแบรนด์ Ambassador ซึ่งมันก็ส่งผลให้สินค้าของพวกเขาทุกชิ้นที่ Lisa ส่วมใส่หรือใช้งานขายดีเป็นว่าเล่น
เรียบเรียงโดย
นายจอมโม้
19 กุมภาพันธ์ 2022
แสดงความคิดเห็นของคุณ...
