Start with WHY สิ่งที่ผู้ประความสำเร็จทุกคนมีเหมือนกัน
เคยสงสัยกันไหมครับว่าทำไมบริษัทที่มีทรัพยากรเหมือนๆกัน มีพนักงาน มีความรู้ มีไอเดีย ที่คล้ายๆกันกลับประสบความสำเร็จไม่เท่ากัน? คำถามนี้อาจจะกว้างไปสักนิด งั้นผมเปลี่ยนคำถามเป็นว่า อะไรที่ผู้ประสบความสำเร็จทุกคนมีเหมือนกัน?
คำตอบนั้นคือ WHY ครับ
ผู้ที่ประสบความสำเร็จทุกคนนั้น เมื่อคิดจะทำสิ่งใดสิ่งหนึ่งแล้ว จะทำด้วยความเชื่อมั่น มีเหตุผลที่ชัดเจนว่าเราทำไปทำไม เมื่อเริ่มต้นด้วย WHY แล้วนั้น จะสามารถดึงดูดผู้คนที่มีความคิดเดียวกัน และมอบแรงบันดาลใจให้แก่ผู้คนเหล่านั้น นี่จึงเป็นเหตุผลที่บริษัทที่มีทรัพยากรเหมือนกันแต่ประสบความสำเร็จไม่เท่ากัน นั่นคือพวกเขาได้ขาด WHY นั่นเองครับ
ในหนังสือ Start with WHY ของ Simon Sinek ได้นำเสนอทฤษฎี Golden Circle model ซึ่งประกอบไปด้วย WHAT HOW และ WHY
- WHAT คือสิ่งที่เราทำ เป็นสิ่งที่จับต้องได้ เป็นผลลัพธ์อย่างสุดท้ายจาก Golden Circle
- HOW คือวิธีการที่เราทำ เราจะทำอย่างไรให้ผลิตภัณฑ์มีคุณภาพ น่าดึงดูด เป็นสิ่งที่สะท้อนมาจาก WHY
- WHY คือจุดประสงค์ สาเหตุ หรือความเชื่อของเราในการทำสิ่งๆนั้น เป็นสิ่งที่สำคัญและเป็นจุดเริ่มต้น เราต้องรู้ว่า เราทำทำไม เราตื่นนอนมาทำไม หรือทำไมผู้อื่นต้องให้ความสนใจ
“People don’t buy WHAT you do, but buy WHY you do it”
“ผู้คนไม่ได้ซื้อ WHAT แต่ซื้อเพราะ WHY”
การสร้างแบรนด์และการสร้างความภักดีต่อลูกค้า เป็นสิ่งที่เกิดจาก WHY ครับ การที่บริษัทนำเสนอความเชื่อที่บริษัทมี จะดึงดูดผู้ที่มีความเชื่อเดียวกัน ทำให้เกิดความภักดี เลือกซื้อสินค้าจากความชอบมากกว่าเหตุผลทางด้านราคาและคุณภาพ ซึ่งต่างจาก HOW และ WHAT ที่เป็นเพียงวิธีการและผลิตภัณฑ์ สามารถถูกเลียนแบบ เพิ่มคุณภาพ หรือลดราคา เพื่อแข่งขันกัน บริษัทที่ไม่สามารถส่งมอบ WHY ได้ จึงทำให้บริษัทต้องแข่งขันกันในด้านอื่น สุดท้ายจะส่งผลเสียให้แก่บริษัทซะเอง
ผมขอยกตัวอย่างบริษัทที่ทุกคนรู้จักกันดีอย่าง Apple
Apple เป็นตัวอย่างที่ดีสำหรับบริษัทที่ก่อตั้งด้วย WHY เขาก่อตั้งด้วยความเชื่อว่า สามารถเสนอทางเลือกในการใช้ชีวิต ท้าทายสถานการณ์ในปัจจุบันด้วยเทคโนโลยีของเขา สิ่งนี้คือสาเหตุในการก่อตั้งบริษัทขึ้นมา ก่อนจะตามมาด้วย HOW และ WHAT ซึ่งก็คือคุณสมบัติของเทคโนโลยี ที่สนับสนุนความเชื่อนั้น
“1000 เพลงในกระเป๋าของคุณ” คือคำพูดเปิดตัวของ iPod สังเกตุว่าเขาไม่ได้นำเสนอตัวสินค้าด้วยซ้ำ แต่นำเสนอถึงสาเหตุว่าทำไมคุณถึงต้องมีสิ่งนี้ เพราะมันจะทำให้คุณมีทางเลือกในการใช้ชีวิต ท้าทายกับสถานการณ์ปัจจุบันที่ไม่ต้องฟังเพลงจากเทปอีกต่อไป
นี่ก็คือตัวอย่างของบริษัทที่ก่อตั้งด้วย WHY และทำตามความเชื่อนั้นอย่างต่อเนื่อง ไม่หยุดหย่อน
ทำไมต้อง WHY?
สมองคนเราแบ่งเป็นสองส่วน ได้แก่
- Limbic brain เป็นสมองส่วนที่สั่งการพฤติกรรมและความรู้สึก และ
- Neocortex เป็นสมองส่วนที่สั่งการการวิเคราะห์และภาษา
นี่จึงเป็นเหตุผลที่เรามีความรู้สึกว่า “อธิบายออกมาเป็นคำพูดไม่ได้” เพราะว่าสมองส่วนที่สั่งการความรู้สึกกับภาษานั้นเป็นคนละส่วนกันนั่นเอง
แล้วมันเกี่ยวอะไรกับ WHY ล่ะ?
เกี่ยวเต็มๆเลยครับ เพราะว่าการจะทำให้ผู้คนตัดสินใจซื้อผลิตภัณฑ์นั้น จะต้องทำให้ Limbic brain ทำงาน แต่จะเกิดอะไรขึ้นถ้าบริษัทนำเสนอแค่ HOW และ WHAT? มันก็เหมือนกับบริษัทโยนข้อมูลใส่ลูกค้ารัวๆ ทำได้แค่กระตุ้น Neocortex ให้เกิดการวิเคราะห์ข้อมูลนั้น ยิ่งข้อมูลเยอะก็ยิ่งวิเคราะห์นาน แต่ไม่ได้ทำให้เกิดการตัดสินใจซื้อ
นี่จึงเป็นเหตุผลหนึ่งที่ต้องเป็น WHY เพราะมันเป็นความเชื่อ ซึ่งกระทบต่อความรู้สึก ทำให้สมองส่วน Limbic brain ทำงาน ลูกค้าก็จะเกิดการตัดสินใจซื้อนั่นเองครับ
หากผู้บริหารเดินไปถามลูกค้าว่า ต้องการให้ผลิตภัณฑ์ของเราเป็นแบบไหน เชื่อเลยครับว่าลูกค้าไม่มีทางตอบมาให้ตรงกับที่สมองคิดได้ เพราะว่าสมองทั้งสองส่วนทำงานแยกกัน หรือบางทีลูกค้าก็ยังไม่รู้ด้วยซ้ำว่าเขาต้องการอะไร
แต่ถ้าเปลี่ยนเป็นเรานำเสมอ WHY ให้ลูกค้ารู้ว่า ทำไมเราถึงสร้างบริษัทขึ้นมา ทำไมสินค้านี้ถึงเกิดขึ้นมา และทำไมคุณถึงต้องมีสินค้านี้ เมื่อ WHY นั้นกระทบต่อความรู้สึกของลูกค้า ลูกค้าที่มีความเชื่อเดียวกัน ก็จะรู้สึกอยากซื้อขึ้นมาทันที
Law of Diffusion of Innovations
เมื่อพูดถึงการนำ WHY ไปใช้ในการสร้างความภักดีต่อลูกค้าแล้วนั้น ต่อมาเรามาดูกันดีกว่าว่า WHY นั้นมีผลต่อตลาดอย่างไร โดยในหนังสือได้นำเสนอถึงกฎ Diffusion of Innovations เป็นกฎที่คิดค้นโดย Everett M. Rogers ที่อธิบายถึงลักษณะของกลุ่มลูกค้าภายในตลาดครับ แบ่งออกเป็น 5 กลุ่ม
สองกลุ่มแรกคือ Innovator และ Early adopters มีสัดส่วนอยู่ที่ 16% ของจำนวนลูกค้าทั้งหมดในตลาด สองกลุ่มนี้มีลักษณะที่คล้ายกันคือเป็นกลุ่มทึ่จะซื้อสินค้าก่อนกลุ่มอื่น เป็นพวกที่จะยอมลำบากเพื่อให้ได้สินค้ามา ยอมจ่ายแพง หรือเรียกได้ว่าเป็นพวกที่มีความภักดีของจริง
ต่างกับกลุ่มอื่นอย่าง Early majority, Late majority และ Laggards ที่มีสัดส่วนถึง 84% เป็นกลุ่มที่มีความคิดเป็นเหตุเป็นผลสูง จึงไม่ได้ซื้อสินค้าด้วยความภักดีหรือถูกโน้มน้าวด้วยความเชื่ออย่างสองกลุ่มแรก จึงทำให้ลูกค้าสามกลุ่มนี้จะซื้อสินค้าเป็นกลุ่มท้ายสุด
แน่นอนว่าตามทฤษฎีของ WHY การให้ความเชื่อไปกระทบต่อความรู้สึกของลูกค้านั้นสำคัญต่อการสร้างความภักดี ดังนั้นบริษัทจึงควรดึงดูดลูกค้ากลุ่ม Innovator และ Early adopters ซะก่อน เมื่อมีลูกค้าใช้งานเยอะขึ้น มีคนทดลองใช้ มีคนมารีวิว กลุ่มที่เหลือที่มีความคิดที่สมเหตุสมผลจะเริ่มเข้ามาซื้อสินค้าเอง
ความผิดพลาดของหลายบริษัทที่ไม่ได้สร้างขึ้นด้วย WHY แต่ต้องการแค่จะนำ HOW และ WHAT ไปเจาะตลาดใหญ่ๆอย่างกลุ่ม Early majority, Late majority และ Laggards ก็จะเผชิญกับการแข่งขันในเรื่องของคุณภาพ ราคา และโปรโมชั่นของสินค้าแทน
ใช้ WHY สร้างองค์กรที่ประสบความสำเร็จ
นอกจาก WHY นั้นจะสามารถดึงดูดลูกค้าให้มาซื้อสินค้าได้แล้ว ก็ยังสามารถดึงดูดพนักงานให้มาทำงานได้อีกด้วย บริษัทที่ก่อตั้งด้วยความเชื่อจะดึงดูดพนักงานที่มีความเชื่อเดียวกัน การทำงานด้วยความเชื่อเดียวกันนั้น เหมือนกับการทำงานเพื่อสิ่งที่ยิ่งใหญ่กว่าตัวเอง
ทุกคนเคยได้ยินเรื่องเล่าของชายก่อสร้างหรือเปล่าครับ
ชายก่อสร้างสองคนที่กำลังทำงานอยู่นั้น ถูกถามถึงสิ่งที่ตัวเองกำลังทำอยู่ ชายคนแรกนั้นตอบอย่างเหน็ดเหนื่อยว่า “กำลังก่ออิฐเทปูนอยู่” แต่ชายคนที่สองกลับตอบอย่างกระตือรือร้นว่า “กำลังเป็นส่วนหนึ่งของการสร้างโบสถ์ที่ยิ่งใหญ่” นี่คือตัวอย่างของการทำงานด้วยความเชื่อครับ
พนักงานที่ความเชื่อเดียวกันนั้น จะไม่ทำงานเพียงเพื่อผลประโยชน์ต่อหัวหน้าหรือบริษัท แต่จะเป็นการทำงานเพื่อตัวเอง เพื่อสนองความเชื่อของตัวเอง การคิดค้นนวัตกรรมใหม่ๆ การทำงานหนัก ทั้งหมดนี้จะไม่ได้ทำเพื่อหัวหน้าของพวกเขา แต่ทำเพื่อตัวพวกเขาเองทั้งสิ้น
ความสำคัญของ HOW และ WHAT
ถึงแม้ WHY จะสำคัญ แต่การที่มีแค่ WHY ความเชื่อนั้นก็จะเป็นเพียงความฝันที่ไม่มีทางเป็นจริง การหาผู้ที่รู้ HOW ด้วยนั้นก็สำคัญ คนผู้นั้นจะตระหนักถึง WHY และสามารถเปลี่ยนสิ่งที่จับต้องไม่ได้อย่าง WHY ให้จับต้องได้ขึ้นมาในรุปแบบแผนการ ระบบ หรือโครงสร้างพื้นฐานขององค์กร
ความสัมพันธ์ของ WHY และ HOW นั้นสำคัญมาก พิสูจน์ได้จากการที่หลายองค์กรได้คิด Vision และ Mission ขึ้นมา โดย Vision ก็เปรียบเสมือน WHY และ Mission ก็เปรียบเสมือน HOW นั่นเอง
สุดท้ายคือ WHAT ที่เป็นผลลัพธ์ของทั้งสองสิ่ง เป็นสิ่งที่จับต้องได้มากที่สุด และใช้สะท้อนความเชื่อของบริษัทแก่คนภายนอก ไม่ว่าจะเป็นลูกค้าหรือนักลงทุน เมื่อเห็น WHAT ที่บริษัทนำเสนอแล้ว ผู้คนก็จะมองเห็นถึง WHY และจะเกิดความเชื่อมันในสิ่งที่บริษัทยึดมั่น
ถ้านึกภาพไม่ออก ในหนังสือได้เปรียบเปรยไว้แบบนี้ครับ ผมชอบมากๆ
WHAT เหมือนกับการซื้อของ สมมติว่ามีหลายคนแนะนำให้คุณซื้อ ช็อกโกแลต น้ำนมข้าว ผัก และโอริโอ้ ทำให้คุณเดินเข้าไปในซุปเปอร์มาเก็ต อุ้มของเหล่านั้นมาต่อคิวชำระเงิน คนรอบข้างของคุณจะไม่รู้เลยว่าซื้อของเหล่านั้นไปทำไม เชื่อในสิ่งใด คุณเสียทั้งเวลา ทั้งเงิน โดยคุณก็ไม่รู้ว่าทำมันไปทำไม
แต่ถ้าเปลี่ยนเป็นว่า ก่อนจะเข้าซุปเปอร์มาร์เก็ต คุณได้ตัดสินใจว่า “จะมีสุขภาพที่ดี” เป็นความเชื่อมั่นของคุณ ทีนี้คุณก็จะเดินเข้าไป ถือแค่น้ำนมข้าวและผักมาชำระเงิน คนรอบตัวคุณก็จะรับรู้ว่าคุณซื้อไปเพราะมีความเชื่อในสุขภาพที่ดี คนที่มีความเชื่อแบบเดียวกับคุณก็จะเข้ามาคุยกับคุณในเรื่องเกี่ยวกับสุขภาพ คุณได้ดึงดูดคนที่มีความเชื่อเดียวกับคุณ แถมคุณยังไม่เสียเวลา เสียเงินโดยไร้จุดหมายอีกต่อไป
เหมือนกับการทำธุรกิจ คุณอาจจะได้รับคำแนะนำจากผู้ที่ประสบความสำเร็จเป็นพันๆหมื่นๆล้านว่าให้ทำแบบนู้นสิ แบบนี้สิ แต่ถ้าคุณมีความเชื่อ สร้างบริษัทจาก WHY ที่คุณเชื่อมั่น คุณก็จะสามารถกรองคำแนะนำเหล่านั้นได้ว่าควรจะทำแบบไหน และยังสามารถดึงดูดผู้คนที่มีความเชื่อเดียวกับคุณได้ด้วย
เป็นอย่างไรกันบ้างครับกับหนังสือ Start with WHY ของ Simon Sinek มันเป็นหนังสือที่ให้แรงบันดาลใจแก่ผมมาก จนผมอยากนำมาแบ่งปันให้กับทุกคน ในสังคมทุกวันนี้ที่มีแต่ความเร่งรีบและความกดดัน การใช้ชีวิตในแต่ละวันอาจจะทำให้เราทำ WHY ตกหล่นระหว่างทาง สูญเสียความเชื่อไป หมดไฟกับทุกสิ่ง ผมจึงอยากให้ทุกคนได้ลองอ่านหนังสือเล่มนี้ดูครับ ถ้าทุกคนตระหนักถึงความสำคัญของ WHY แล้วล่ะก็ ผมเชื่อว่าทุกคนจะยึดมั่นในความเชื่อของตนเอง และมอบแรงบันดาลใจให้แก่ผู้อื่นได้แน่นอนครับ
- 5
โฆษณา
- ดาวน์โหลดแอปพลิเคชัน
- © 2025 Blockdit
