4 สาเหตุที่ลูกค้าไม่ยอมซื้อสินค้าและบริการจากเรา
ไม่ว่าเศรษฐกิจจะดีหรือแย่ ปัจจัยสำคัญที่ยังคงทำให้ธุรกิจอยู่รอด คือ “ยอดขาย” และการที่ธุรกิจยังมียอดขายสม่ำเสมอ แสดงว่า เราสามารถขายสินค้า หรือบริการให้กับลูกค้าได้ รวมถึงทำการตลาดได้โดนใจลูกค้า
ในทางกลับกัน หลายธุรกิจกลับเจอปัญหาว่า สินค้า หรือบริการ กลับขายไม่ค่อยดี ไม่มีลูกค้าใหม่มาซื้อสินค้ามากตามที่คาดหวัง ในฐานะเจ้าของธุรกิจ เราควรกลับมาทบทวนและวิเคราะห์สาเหตุว่า ทำไมลูกค้าถึงไม่ยอมซื้อของจากเรา โดยจากการวิเคราะห์และค้นคว้าเพิ่มเติมจากบทความและหนังสือ “รู้แค่นี้ ขายดีทุกอย่าง” สามารถสรุปออกมาได้ ดังนี้
1) ไม่มีอารมณ์ที่จะซื้อสินค้า
ข้อนี้ อาจฟังดูเหมือนเรื่องทั่วไปที่ทุกคนรู้อยู่แล้วว่า ถ้าลูกค้าไม่มีความต้องการ หรืออารมณ์ที่จะซื้อสินค้านั้น เราก็ไม่สามารถขายสินค้านั้นได้ แต่แท้จริงแล้ว หลายคนอาจไม่เคยคิดว่า เราสามารถสร้าง “อารมณ์ที่จะซื้อสินค้าหรือบริการ” ได้เสมอ โดยใช้ศาสตร์ของการเล่าเรื่อง (Story Telling) ที่สามารถทำให้คนเกิดความสนใจ จากการที่เรื่องเล่า มี “อารมณ์” ที่กระตุ้นการตัดสินใจซื้อ ซึ่งเป็นปัจจัยสำคัญมากกว่า “เหตุผล” หรือแค่คุณประโยชน์ของสินค้าและบริการ
ตัวอย่างเรื่องราวของ “เพชร” ซึ่งเป็นอัญมณีที่แข็งแกร่งที่สุดในโลก มีความคงทน อะไรก็มาขีดข่วนไม่ได้ ถูกนำมาเปรียบเทียบกับความรัก ว่า “เพชร” เป็นตัวแทนของความรักอันนิรันดร์ ซึ่งความจริงแล้ว เป็นเรื่องราวที่สร้างขึ้นจากการที่เจ้าของเหมืองเพชรคนหนึ่งในต่างประเทศ ได้เผอิญขุดเจอแร่เพชรขึ้นมา เลยจ้างนักการตลาดมาสร้างเรื่องราวดังกล่าว เพื่อให้ขายเพชรได้ และด้วยเรื่องราวนี้ ทำให้ผู้ที่ได้ยินเกิดความสนใจ แล้วนิยมซื้อ จนกลายเป็นธรรมเนียมของการแต่งงานไปทั่วโลก
2) ไม่มีเงิน
มักเป็นข้อโต้แย้งที่คนทำธุรกิจ เจอตอนคุยกับลูกค้าเพื่อปิดการขาย โดย ลูกค้าชอบบอกกับเราว่า “ไม่มีเงิน มีงบประมาณไม่พอ” ทำให้ยังไม่สามารถซื้อสินค้า หรือบริการของเราได้
แต่ในความเป็นจริงแล้ว คำว่า “ไม่มีเงิน” อาจจะไม่มีจริง เพราะคนบางส่วนมักจะมี “งบลับ” ให้กับสิ่งที่ต้องการเสมอ เช่น เวลาที่มือถือ iPhone รุ่นใหม่ออกวางขาย แม้คนๆ นั้น จะรู้สึกว่า “มือถืออะไรราคาสูงมาก ตั้ง 6 หมื่น!” แต่ด้วยความที่เขาเป็นลูกค้าที่จงรักภักดี ของแบรนด์มือถือดังกล่าว หรือที่ภาษาการตลาดเรียกว่า “สาวก” ก็จะหาวิธีมาซื้อสินค้า ด้วยการใช้บัตรเครดิตในการผ่อนชำระ
เราแค่หาวิธีสร้างคุณค่าให้ลูกค้ารู้สึกว่า “อยากได้มากพอ” ที่เขาจะยอมหาเงินมาจ่าย หรือหา “งบลับ” ที่ตอนแรกไม่มี โดยเริ่มจากการที่เรารับฟังความต้องการของลูกค้า และสามารถนำเสนอสิ่งที่ลูกค้าต้องการได้อย่างตรงจุด ทั้งด้าน
อารมณ์และเหตุผล รวมถึงสร้างความจงรักภักดี จากบริการหลังการขายที่ช่วยดูแลลูกค้าจนเกิดความประทับใจในตัวเรา ถ้าเราเสนอสินค้าอะไร เขาก็สนใจ เพราะเขาประทับใจเราแล้ว
3) ยังไม่ซื้อตอนนี้
ถ้าเราเจอคำว่า “ขอคิดดูก่อน” “เดี๋ยวค่อยติดต่อกลับมา” จากลูกค้า แสดงว่า เขารู้สึกว่ามันไม่ด่วน ก็ยังไม่ต้องรีบตัดสินใจซื้อทันทีในตอนนี้ รวมถึงรู้สึกเสี่ยงในการซื้อสินค้า เลยไม่กล้าตัดสินใจ หากใครที่เจอลูกค้ามาพูดคำเหล่านี้ จะพบว่า เขาแทบจะไม่กลับมาซื้ออีกเลย เพราะเมื่อเรื่องสินค้าออกจากสมองลูกค้าไปแล้ว ตามเวลาที่ผ่านไป ลูกค้าจะไปคิดเรื่องอื่นแทน ความต้องการสินค้าของลูกค้าที่มีตอนที่เจอเรา ก็หมดลงไป ความพยายามที่เราได้นำเสนอหรือสื่อสารให้กับลูกค้า ก็แทบจะสูญเปล่า
กลยุทธ์ที่สามารถแก้ไขปัญหานี้ คือ “การสร้างความขาดแคลน” ลองใช้โปรโมชันพิเศษ และกำหนดระยะเวลาของโปรโมชันว่า ถ้าไม่ซื้อภายในระยะเวลาที่กำหนด จะพลาดโปรนี้ ไม่มีการขยายเวลาเพิ่ม รวมถึงใช้กลยุทธ์เกี่ยวกับจำนวนสินค้า โดยสินค้าที่ออกมาวางขาย เป็น Collection พิเศษ มีจำนวนจำกัด ถ้าขายหมดแล้ว ก็หมดเลย
4) ไม่เชื่อถือ
การที่ลูกค้าคนนั้น อาจจะมีความสนใจ มีอารมณ์อยากซื้อสินค้าหรือบริการของเรา แต่เพราะความกลัว ไม่เชื่อถือไม่ว่าจะเป็นตัวเรา สินค้า ฯลฯ ทำให้สุดท้ายไม่ตัดสินใจซื้อ แสดงว่า ในสายตาลูกค้า สินค้าของเรามีองค์ประกอบของความน่าเชื่อถือที่ยังไม่ถึงระดับที่เขาจะไว้ใจจนตัดสินใจซื้อได้
เราสามารถพิจารณาว่า ลูกค้าไม่เชื่อถือในเรื่องอะไร และแก้ไขในเรื่องนั้น เช่น ไม่เชื่อถือในสินค้า ควรแบ่งปันประสบการณ์ของคนที่เคยใช้สินค้า หรือรีวิวจากลูกค้าที่ประทับใจ เมื่อลูกค้าได้เห็นรีวิว เขาจะเริ่มได้หลักฐานในการเชื่อถือสินค้าหรือบริการเรา
แต่ถ้าเขาไม่เชื่อถือในพนักงานขาย หรือคนที่คุยกับลูกค้าโดยตรง อันนี้ ต้องปรับทั้งวิธีการสื่อสาร ทัศนคติ รวมถึงบุคลิกภาพของคนที่คุยกับลูกค้า และถ้าเป็นไปได้ เราอาจต้องใช้เวลาในการสร้างสายสัมพันธ์กับลูกค้า ถ้าเรามีความสัมพันธ์กับลูกค้าที่ดี ลูกค้าจะเริ่มเชื่อใจเราเอง
ทุกปัญหาในการขายจะหมดไป เริ่มต้นจาก หาสาเหตุของปัญหานั้นให้เจอ
และไม่มีปัญหาอะไรที่แก้ไขได้ยาก แค่เราทำความเข้าใจกับปัญหาให้ดีก็มากพอ
Credit: เรียบเรียงจากหนังสือ: รู้แค่นี้ ขายดีทุกอย่าง โดย สุภกฤษ กุลชาติวิจิตร (สำนักพิมพ์ I AM THE BEST)
บทความโดย ธนโชค โลเกศกระวี
นักเขียนอิสระและผู้ประกอบการออนไลน์
- 152
โฆษณา
- ดาวน์โหลดแอปพลิเคชัน
- © 2024 Blockdit
