คำตอบสั้นๆ คือ **“ได้จริง”** ครับ แต่ไม่ได้เกิดขึ้นอย่างง่ายดายตามธรรมชาติ มันต้องอาศัย **กระบวนการ เงื่อนไข และกรอบความคิด (Mindset)** ที่ถูกต้องของคู่เจรจาด้วย
คำว่า **"ความชอบธรรม" (Legitimacy/Fairness)** ในการเจรจา ไม่ใช่เรื่องของการที่ใครคนใดคนหนึ่งชนะ หรือได้ประโยชน์ฝ่ายเดียว แต่คือ **ผลลัพธ์ที่ทุกฝ่ายเห็นพ้องตรงกันว่าสมเหตุสมผล เสมอภาค และเป็นธรรม**
ลองมาดูกันครับว่า การเจรจาจะนำไปสู่ความชอบธรรมได้อย่างไร และมีปัจจัยอะไรบ้างที่ต้องมี:
## 1. เจรจาอย่างไรให้ได้ความชอบธรรม? (How)
ตามหลัก **Principled Negotiation** (การเจรจาโดยใช้หลักการ) จากโครงการเจรจาต่อรองแห่งมหาวิทยาลัยฮาร์วาร์ด (Harvard Negotiation Project) การบรรลุผลชอบธรรมทำได้ผ่าน 4 แกนหลัก:
* **แยก "คน" ออกจาก "ปัญหา":** มุ่งเน้นไปที่การแก้ปัญหาร่วมกัน ไม่ใช่การโจมตีหรือเอาชนะตัวบุคคล
* **เน้น "ผลประโยชน์ที่แท้จริง" (Interests) ไม่ใช่ "จุดยืน" (Positions):**
* *จุดยืน:* "ฉันจะเอาแบบนี้เท่านั้น"
* *ผลประโยชน์:* "สิ่งที่ฉันต้องการจริงๆ คือความมั่นคง/ความปลอดภัย"
* เมื่อมองที่ผลประโยชน์ที่แท้จริงของทั้งสองฝ่าย มักจะพบพื้นที่ตรงกลางที่ยุติธรรมได้เสมอ
* **ใช้ "เกณฑ์มาตรฐานที่เป็นกลาง" (Objective Criteria):** ความชอบธรรมต้องอิงอยู่กับความจริง เช่น กฎหมาย, ราคาตลาด, สถิติ, หรือหลักวิชาการ/วิศวกรรม ไม่ใช่ใช้ความรู้สึกหรือกำลังบังคับของฝ่ายใดฝ่ายหนึ่ง
* **สร้างทางเลือกเพื่อผลประโยชน์ร่วมกัน (Value Creation):** ออกแบบทางเลือกใหม่ๆ ที่ทำให้ทุกฝ่ายรู้สึกว่าได้สิ่งที่พอใจ โดยไม่ต้องมีใครเสียเปรียบเกินไป
## 2. เงื่อนไขที่ทำให้ความชอบธรรมเกิดขึ้นได้จริง
หากขาดเงื่อนไขเหล่านี้ การเจรจาอาจกลายเป็นการ "ข่มขู่" หรือ "ยอมจำนน" มากกว่าความชอบธรรม:
| ปัจจัยสำคัญ | คำอธิบาย |
|---|---|
| **ความเท่าเทียมในอำนาจเจรจา** | ฝ่ายที่เหนือกว่าต้องไม่ใช้อำนาจกดขี่ และฝ่ายที่เสียเปรียบต้องมีทางเลือกสำรอง (BATNA - Best Alternative) ที่ดีพอจะปฏิเสธข้อเสนอที่ไม่เป็นธรรม |
| **ความโปร่งใสและจริงใจ** | เปิดเผยข้อมูลที่จำเป็นโดยไม่บิดเบือน เพื่อสร้างความไว้วางใจ |
| **การยอมรับความจริง** | ยอมรับในสิทธิ ความจำเป็น และขอบเขตของอีกฝ่าย |
## 3. ความจริงอีกด้าน: เมื่อไหร่ที่การเจรจาไม่อาจสร้างความชอบธรรมได้?
เราต้องยอมรับความเป็นจริงด้วยว่า การเจรจาอาจ **ไม่** นำไปสู่ความชอบธรรม หาก:
* ฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งใช้การเจรจาเป็นเพียง **"ฉากหน้า"** เพื่อประวิงเวลา หรือใช้อุบายบังคับ
* ความเหลื่อมล้ำทางอำนาจสูงเกินไป จนอีกฝ่ายไม่มีสิทธิปฏิเสธ
* คุณค่าหรือหลักการพื้นฐานขัดแย้งกันอย่างสิ้นเชิง จนไม่มีเกณฑ์กลางที่ยอมรับร่วมกันได้
> **บทสรุป**
> การเจรจาเพื่อหาคำตอบที่ชอบธรรม **ทำได้จริง** หากเราเปลี่ยนเป้าหมายจากการ **"เอาชนะกัน"** มาเป็นการ **"ร่วมกันหาทางออกที่สมเหตุสมผลโดยใช้เกณฑ์ที่เป็นกลาง"**
> ความชอบธรรมไม่ได้แปลว่าทุกคนได้ 100% ในสิ่งที่อยากได้ แต่แปลว่าทุกคนยอมรับว่าผลลัพธ์นั้น **ยุติธรรมและสมควรแก่เหตุผล** ที่สุดแล้ว ณ เวลานั้นครับ
>
- 1
โฆษณา
- ดาวน์โหลดแอปพลิเคชัน
- © 2026 Blockdit
