Blockdit Logo (Mobile)
มุมนิยายธุรกิจ
•
5 ก.ย. เวลา 00:00 • ธุรกิจ

บทที่ 178 : จุดร่วมของผลประโยชน์ — ร้านหนึ่งขายได้กำไร 15% จากหน้าร้าน แต่อีก 5% ต้องแลกกับการเปิดพื้นที่...

ให้สินค้าที่เจ้าของร้านส่วนใหญ่ไม่อยากรับเข้ามาตั้งแต่แรก ถ้าหากการเจรจาครั้งนี้ไม่สำเร็จ โอกาสทั้งย่านอาจหลุดมือไป
Robert มองร้านเบเกอรี่ที่เรียงรายอยู่สองข้างถนน ก่อนรีบขับรถกลับไปหา Ethan ทันที...
แสงแดดรำไรทอดผ่านกระจกหน้ารถคู่ใจของ Robert ขณะเคลื่อนตัวไปตามการจราจรที่เริ่มหนาแน่นบนถนนสายหลักของเมือง Norvale เขาชะลอรถลงพลางสังเกตความหนาแน่นของร้านเบเกอรี่ที่ตั้งเรียงรายกันมากกว่า 30 ร้านบนถนนเส้นยาวเส้นนี้
เขานึกถึงคำพูดของ Ethan ที่เคยเปรยไว้ในห้องทำงานว่า "ถ้าเรามีร้านที่มีพลังแบบร้าน Vale Bakery สัก 10 แห่ง กำลังผลิต Premix ของเราตอนนี้มันจะเป็นแค่จุดเริ่มต้นเท่านั้น"
Robert กวาดสายตามองร้านเล็กๆ เหล่านั้น เขาเห็นความจริงบางอย่างที่ซ่อนอยู่
ร้านเบเกอรี่เหล่านี้ไม่ได้แค่ขายขนมปัง แต่พวกเขากำลังพยายามเลียนแบบร้านต้นแบบของเขา ด้วยการสาธิตการอบขนมสดๆ เพื่อส่งกลิ่นหอมดึงลูกค้าเข้าร้าน
การซื้อ Premix ไปอบโชว์ ช่วยให้ร้านรายย่อยเหล่านั้นพิสูจน์ให้ลูกค้าเห็นว่า ขนมปังทำง่าย ประหยัดเวลา และรสชาติดีเยี่ยม
ซึ่งกลยุทธ์หน้าเตานี้ได้ผลดีเกินคาด มันช่วยให้พวกเขาขายดีขึ้น และส่งผลกระทบเชิงบวกให้ยอดสั่งซื้อวัตถุดิบสำเร็จรูปของเราทะยานสูงขึ้นอย่างรวดเร็ว
เขากางแผนที่เมืองออกพลางนับจำนวนถนนเส้นหลักใน Norvale พบว่ามีทั้งหมด 5 เส้น
"ถ้าทุกถนนเส้นหลักมีร้านที่มีศักยภาพแบบสาขาแรกของเราสักเส้นละหนึ่งร้าน เพื่อเป็นตัวแทนกระจายสินค้า..." Robert พึมพำกับตัวเอง
"โจทย์ใหญ่ไม่ใช่แค่จะขยายอย่างไร แต่จะแบ่งสัดส่วนผลประโยชน์อย่างไรให้คู่ค้ารู้สึกคุ้มค่าและไม่ถูกเอาเปรียบ"
Robert รีบขับรถกลับมาที่โรงงานเพื่อปรึกษาเรื่องนี้กับ Ethan และ Clara ทันที
บรรยากาศในห้องประชุมเล็กของ Vale Bakery เต็มไปด้วยความตึงเครียดจากการถกเถียงเรื่องโครงสร้างส่วนแบ่งกำไร
"เราต้องมีตัวเลขที่ชัดเจนก่อนผมจะไปเจรจา" Robert เริ่มต้น "ผมมองไว้ที่ 15% สำหรับกำไรหน้าร้าน และอีก 5%ค่าบริหารจัดการพื้นที่ในฐานะตัวแทนย่าน"
Clara ขมวดคิ้ว "ส่วนต่าง 15% นั้นพอจะดึงดูดใจ แต่เราต้องคำนวณต้นทุนการผลิตให้ดี ไม่ให้กระทบกระแสเงินสดของเราเอง"
ทั้งสามคนไล่เรียงตัวเลขจนได้ข้อสรุปที่ลงตัวที่สุดสำหรับทุกฝ่าย
ก่อนปิดการประชุม Robert ทิ้งคำถามสำคัญที่ทำให้ Ethan และ Clara ต้องชะงัก
"ถามจริงๆ นะครับ เราจะใช้ชื่อ Vale Bakery บนถุง Premix นี้จริงๆ เหรอ?
ถ้าผมเป็นเจ้าของร้านอื่น ผมไม่มีวันยอมให้สินค้าที่มีชื่อคู่แข่งเบอร์หนึ่งมาวางในร้านเด็ดขาด มันเหมือนเราไปยอมรับว่าคู่แข่งเก่งกว่า"
Ethan นิ่งไปครู่หนึ่งก่อนจะพยักหน้าเห็นด้วย "จริงของนาย ความภาคภูมิใจในอาชีพคือปราการที่สูงที่สุดของคนทำขนมปัง"
"เราจะใช้ชื่อใหม่...'BakeMaster'" Ethan สรุป "มันจะเป็นชื่อที่สื่อถึงความเป็นมืออาชีพ และเป็นกลางพอที่ทุกคนจะยอมรับได้"
หนึ่งสัปดาห์ต่อมา Robert เดินเข้าร้าน Brown’s Bakery ร้านระดับตำนานที่ตั้งอยู่หัวมุมถนน ในมือของเขาคือถุงแป้งสำเร็จรูปภายใต้ชื่อ BakeMaster
“มาดูตลาด หรือจะมาดูคู่แข่งล่ะ” Mr. Brown เจ้าของร้านรุ่นเก๋าทักขึ้นโดยไม่เสียเวลาเงยหน้าจากถาดขนมปัง แววตาของเขาเต็มไปด้วยความระแวดระวังและกำแพงที่มองไม่เห็น
“ผมมาดู ‘คู่ค้า’ ครับ” Robert ตอบนิ่งๆ พร้อมวางถุงตัวอย่างลงบนโต๊ะไม้เก่า
“ถ้าจะมาขายแป้งสำเร็จรูป ผมบอกไว้ก่อนว่าผมไม่เอา” Brown รุกกลับทันที “ผมไม่ยอมให้ของเกรดอุตสาหกรรมมาทำลายชื่อเสียงที่ผมสร้างมาทั้งชีวิตหรอก”
Robert พยักหน้าอย่างเข้าใจในจุดยืน “ผมไม่ได้ต้องการให้คุณเอาสิ่งนี้ไปทำขนมปังขายในนามร้านคุณ... แต่ผมอยากถามคำเดียว อะไรคือสิ่งที่ทำเงินให้คุณมากที่สุดในร้านนี้?”
“ขนมปังสูตรต้นตระกูลสิ”
“แล้วอะไรที่ดึงคนเข้าร้านได้บ่อยที่สุด?” Robert ถามจี้จุดสำคัญ
Mr. Brown ชะงักไปครู่หนึ่ง แววตาที่เคยแข็งกร้าวเริ่มสั่นคลอนด้วยความจริงที่เขาเองก็สังเกตเห็น “...ความสะดวก และของกินเล่นที่ราคาไม่สูงนัก ลูกค้าสมัยนี้อยากได้อะไรที่ ‘สดใหม่’ เหมือนเพิ่งออกจากเตา แต่เขาก็ไม่ได้มีเวลามากพอจะรอขนมปังสูตรพิเศษของผมที่ต้องใช้เวลาหมักแป้งข้ามคืน”
“นั่นแหละครับคือหน้าที่ของถุงนี้” Robert ชี้ไปที่ BakeMaster “มันไม่ได้เกิดมาเพื่อแทนที่ฝีมือระดับอาจารย์ของคุณ แต่มันคือ ‘ตัวช่วยทำเวลา’ ที่จะทำให้คุณมีขนมสดใหม่ส่งกลิ่นหอมเรียกแขกได้ตลอดทั้งวัน โดยไม่ต้องใช้แรงงานและเวลาอันมีค่าของคุณไปกับมัน”
Robert รุกต่ออย่างใจเย็น “เมื่อกลิ่นหอมนั้นพา ‘ลูกค้าหน้าใหม่’ เดินเข้าร้านเพื่อซื้อของง่ายๆ เหล่านี้เป็นครั้งแรก นั่นคือโอกาสที่คุณจะแนะนำให้เขารู้จักกับ ‘ขนมปังสูตรต้นตระกูล’ ที่เป็นหัวใจของร้านคุณจริงๆ”
Robert หยิบปากกาขึ้นมาขีดเขียนลงบนกระดาษห่อขนมปังแผ่นหนา เพื่อคลี่กางสมรภูมิทางตัวเลขให้เห็นชัด
“คุณ Brown ครับ ขนมปังที่คุณอบเองแล้วได้กำไร 50% นั้น มันคือ ‘กำไรที่ต้องแลกด้วยหยาดเหงื่อ’ คุณมีค่าแรงพนักงานนวดแป้งหลายชั่วโมง ค่าไฟเตาอบ และขยะหลังร้านที่ต้องทิ้งทุกเย็น”
เขาวงกลมตัวเลข 15% ลงบนกระดาษอย่างหนักแน่น
“แต่สำหรับ Premix ถุงนี้ ทุกถุงที่คุณขายหน้าร้าน คุณรับกำไรเน้นๆ 15% โดยไม่มีต้นทุนแรงงานแม้แต่นาทีเดียว ไม่ต้องเปิดเตาอบ และไม่มีคำว่า ‘เสีย’ เพราะมันมีอายุการจัดเก็บที่ยาวนาน นี่คือ ‘กำไรสุทธิ’ ที่สะอาดกว่ากำไรจากขนมปังอบเองเสียอีก เพราะมันไม่มีค่าใช้จ่ายแอบแฝง มาคอยกัดกิน”
Brown หรี่ตามอง “15% ก็ฟังดูดี แต่มันยังไม่เปลี่ยนชีวิตผมเท่าไหร่”
“นั่นแค่ชั้นแรกครับ” Robert รุกต่อ “ผมจะแต่งตั้งให้คุณเป็น ตัวแทนจำหน่ายผูกขาดประจำเขต (Exclusive Hub) เพียงเจ้าเดียวในย่านนี้ หมายความว่าร้านค้าในรัศมี 2 กิโลเมตร ถ้าอยากได้สินค้านี้ไปขาย เขาต้องมาเบิกจากคุณเท่านั้น และคุณจะได้ค่าบริหารจัดการเพิ่มอีก 5% ทันทีโดยไม่ต้องก้าวเท้าออกจากร้านเลยด้วยซ้ำ”
เขาสรุปทิ้งท้ายด้วยเงื่อนไขสำคัญ “รวมแล้วคุณได้ถึง 20% จากยอดขายทั้งย่าน โดยที่คุณยังมีเวลาไปประดิษฐ์ขนมปังสูตรลับของคุณได้เหมือนเดิม เพียงแค่คุณใช้ BakeMaster สาธิตการอบที่หน้าร้านเพื่อสร้างบรรยากาศเท่านั้น”
ความเงียบปกคลุมร้าน Brown’s Bakery ชั่วครู่ ก่อนที่เจ้าของร้านจะพ่นลมหายใจยาวออกมา แววตาที่เคยแข็งกร้าวเปลี่ยนเป็นแววตาของนักธุรกิจที่มองเห็นโอกาสทอง
“ถ้าเงื่อนไขคือผมได้ 15% จากหน้าร้าน และอีก 5% จากยอดขายทั้งย่านนี้โดยที่ผมไม่ต้องเหนื่อยเพิ่ม...” Brown ยื่นมือออกมาสบตา Robert “ผมยินดีจะเปิดประตูให้คุณลอง”
Robert กระชับมือที่ยื่นออกไปตอบรับ สัมผัสหยาบกร้านจากการทำงานหนักของชายอาวุโสตรงหน้า คล้ายสัญญาสงบศึกและจุดเริ่มต้นของพันธมิตรใหม่
แผ่นกระดาษห่อขนมปังที่เต็มไปด้วยตัวเลขลายมือโย้เย้ถูกพับเก็บลงกระเป๋าเสื้ออย่างทะนุถนอม ราวกับมันเป็นพิมพ์เขียวใบแรกที่จะเปลี่ยนโฉมหน้าสมรภูมิค้าปลีกของเมืองนี้ไปตลอดกาล
📖 [เบื้องหลังงานเขียน —บทที่ 178 : จุดร่วมของผลประโยชน์]
#เกียรติธร วีรอัศวปรีชา
#ธุรกิจ
#พัฒนาตัวเอง
#นิยายธุรกิจ
#การบริหารจัดการ
#การเจรจาต่อรอง

ดูเพิ่มเติมในซีรีส์

โฆษณา