Blockdit Logo (Mobile)
มุมนิยายธุรกิจ
•
11 ก.ย. เวลา 00:15 • ธุรกิจ

บทที่ 184 : สัญญาที่ไม่มีใครเคยเสนอ — สัญญาซื้อขายบนโต๊ะมีตัวเลขเพดานราคา 85 เหรียญต่อตันค้ำคออยู่...

หากราคาในตลาด Spot พุ่งสูงเกินกว่านั้น สหกรณ์จะต้องยอมเฉือนเนื้อขายในราคาเดิม เดิมพันครั้งนี้อาจขังโรงโม่ไว้กับสัญญาขาดทุนระยะยาวจนสูญเสียสภาพคล่องไปตลอดกาล
ประธานกรรมการเคาะนิ้วลงบนตัวเลขหน้าสุดท้าย แสงแดดยามบ่ายสะท้อนคราบหมึกบนข้อตกลงที่เงียบงันพอกันกับสายตาทุกคู่รอบโต๊ะประชุม...
คำถามแรกหลังความเงียบสิ้นสุดมักเป็นคำถามที่สำคัญที่สุด เพราะมันสะท้อนสิ่งที่อีกฝ่ายคิดอยู่ตลอดเวลาแต่ยังไม่พูดออกมา
“แล้วพวกเราจะได้อะไร”...
ประธานกรรมการทำลายความเงียบเป็นคนแรก หลังจากปล่อยให้ข้อเสนอทั้งหมดตกตะกอนอยู่บนโต๊ะเกือบนาที กรรมการอีก 3 คนเงยหน้าขึ้นจากเอกสารในมือทันที สายตาของทุกคนจับจ้องมาเป็นจุดเดียว
Ethan พยักหน้าเล็กน้อย ชายหนุ่มเปิดแฟ้มเอกสารชุดใหม่ที่บางกว่าชุดแรก เลื่อนไปกลางโต๊ะ มันไม่มีแบบแปลนอาคาร ไม่มีรายละเอียดเครื่องจักร หรือตัวเลขเงินลงทุนหลักแสนเหรียญ แต่มันคือผลประโยชน์ที่แต่ละฝ่ายจะได้รับจริง
“ผมไม่ได้มาขอซื้อข้าวสาลีครับ” Ethan เอ่ยเสียงเรียบ “ผมกำลังเสนอความร่วมมือทางธุรกิจระยะยาว”...
กรรมการทุกคนก้มมองเอกสาร ชายหนุ่มใช้นิ้วแตะข้อแรก “ข้อแรก Vale Bakery จะรับผิดชอบค่าใช้จ่ายทางเทคนิคทั้งหมดของโรงโม่”
ประธานกรรมการขมวดคิ้วเล็กน้อย “หมายความว่ายังไง”
“หมายความว่าถ้าเครื่องจักรมีปัญหา ผมเป็นคนจ่ายครับ ค่าซ่อมบำรุง ค่าอะไหล่ การเปลี่ยนชิ้นส่วนสำคัญ หรือค่าใช้จ่ายด้านวิศวกรรมทั้งหมด ผมรับผิดชอบเอง”
กรรมการคนหนึ่งเงยหน้าขึ้นทันที “คุณจ่ายทั้งหมดเลยหรือ”
“ทั้งหมดครับ โรงโม่ส่วนใหญ่ไม่ได้มีปัญหาตอนเครื่องกำลังทำเงิน แต่จะเกิดตอนที่เครื่องเสีย ถ้าลูกกลิ้งสึกต้องเปลี่ยน มอเตอร์พัง หรือระบบสายพานลำเลียงหยุดทำงาน เงินก้อนที่ต้องใช้ซ่อมมักสูงจนกระทบสภาพคล่องของกิจการ ผมไม่ต้องการให้โรงโม่แห่งนี้หยุดเดินเครื่องเพราะขาดเงินซ่อม”
กรรมการทั้ง 4 คนหันมองหน้ากัน พวกเขาทำงานเกี่ยวข้องกับการเกษตรมาทั้งชีวิต รู้ดีว่าเครื่องจักรไม่ได้สร้างปัญหาตอนซื้อ แต่สร้างปัญหาตอนต้องจ่ายเงินซ่อม
Ethan พลิกเอกสารไปหน้าถัดไป ปลายปากกาของเขาแตะลงบนตัวเลข 2 ชุด “ข้อที่สอง ค่าโม่แป้ง ในช่วงที่ผมยังไม่ได้รับคืนเงินลงทุน สหกรณ์จะได้รับค่าโม่คงที่ 5 เหรียญต่อตัน หลังจากชำระคืนเงินลงทุนครบทั้งหมด ค่าโม่จะปรับขึ้นเป็น 15 เหรียญต่อตันทันที”
กรรมการคนหนึ่งตวัดดินสอคำนวณในกระดาษอย่างรวดเร็ว อีกคนเริ่มกระซิบกระซาบกับเพื่อนร่วมคณะ Ethan ปล่อยให้บรรยากาศเงียบอยู่ครู่หนึ่งเพื่อให้คิดด้วยตัวเอง ก่อนจะเปิดหน้าถัดไป
“ข้อที่สาม การกำหนดราคาวัตถุดิบ”
สีหน้าของกรรมการหลายคนจริงจังขึ้นทันที Ethan สังเกตเห็นปฏิกิริยานั้น เขารู้ดีว่าประเด็นนี้จะเป็นจุดที่ยากที่สุดของการเจรจา
“ราคาข้าวสาลีจะยังอ้างอิงจากตลาด Spot ตามปกติครับ” เขาเริ่มอธิบาย “โรงโม่จะรับข้าวสาลีเข้ามาแปรรูปเป็นแป้ง และคิดค่าโม่ตามอัตราที่กำหนดในสัญญา ไม่มีการบวกกำไรจากราคาข้าวสาลี”
กรรมการทั้งสี่ยังคงฟังเงียบ ๆ
Ethan เปิดเอกสารไปยังหน้าถัดไปก่อนใช้นิ้วแตะตัวเลขที่พิมพ์อยู่กลางกระดาษ
“สำหรับสัญญาจัดส่งให้ Vale Bakery เราจะกำหนดเพดานราคาข้าวสาลีไว้ที่ 85 เหรียญต่อตัน”
คำพูดนั้นทำให้กรรมการหลายคนเงยหน้าขึ้นทันที
“ตราบใดที่ราคาตลาดยังอยู่ต่ำกว่า 85 เหรียญต่อตัน เราจะใช้ราคาตลาดจริงทั้งหมด” Ethan กล่าวต่ออย่างใจเย็น “แต่หากราคาตลาดสูงกว่า 85 เหรียญ ราคาที่ใช้คำนวณในการขายให้ Vale Bakery จะถูกจำกัดไว้ที่ระดับดังกล่าว”
ประธานกรรมการขมวดคิ้วทันที “แปลว่าถ้าราคาตลาดขึ้นไป 90 หรือ 95 เหรียญต่อตัน พวกเราก็ยังขายให้คุณที่ 85 เหรียญ?”
“ถูกต้องครับ”
ห้องประชุมเงียบลงทันที
Ethan ไม่พยายามหลีกเลี่ยงคำถาม “แต่เพราะผมกำลังรับภาระการลงทุนและความเสี่ยงของโรงโม่ทั้งหมด ผมจำเป็นต้องมีกรอบต้นทุนสูงสุดที่สามารถคาดการณ์ได้เช่นกัน หากไม่มีเพดานต้นทุน ผมก็ไม่สามารถวางแผนธุรกิจระยะยาวได้”
“ข้อที่สี่ สิทธิ์ในการขายให้ผู้ซื้อรายอื่น หากมีผู้ซื้อรายอื่นเสนอราคาที่ดีกว่า สหกรณ์สามารถขายให้รายนั้นได้”
“อย่างไรก็ตาม เพดานราคาจะไม่ผูกมัดสหกรณ์ตลอดไป”
คำพูดนั้นทำให้กรรมการหลายคนเงยหน้าขึ้นทันที
“หากราคาเฉลี่ยของข้าวสาลีในตลาด Spot ย้อนหลัง 90 วัน สูงกว่าเพดานราคาที่กำหนดไว้ สหกรณ์จะมีสิทธิ์เปิดรับข้อเสนอจากผู้ซื้อรายอื่นได้”
ห้องประชุมเงียบลงทันที
“แต่ Vale Bakery จะได้รับสิทธิ์เสนอราคาเท่ากันก่อน” Ethan กล่าวต่อ “หากผมยินดีซื้อในราคาเดียวกัน สัญญาจะดำเนินต่อไปตามปกติ แต่หากผมไม่สามารถแข่งขันกับราคานั้นได้ พวกคุณมีสิทธิ์ขายให้ผู้ซื้อรายอื่น”
Ethan พลิกไปหน้าสุดท้าย “ข้อสุดท้าย เครดิตการค้า (Credit Term) 60 วัน”
ประธานกรรมการหลุดหัวเราะเบา ๆ ยิ้มมุมปาก “สุดท้ายก็โผล่มาจนได้ ผมเริ่มสงสัยแล้วว่าคุณมาช่วยพวกเรา หรือมาขอให้พวกเราช่วยคุณกันแน่”
เสียงหัวเราะตามของกรรมการคนอื่นดังขึ้นรอบโต๊ะ แต่ Ethan กลับยิ้มตอบด้วยแววตาราบเรียบ
“ทั้งสองอย่างครับ” คำตอบตรงไปตรงมาทำลายเสียงหัวเราะให้เงียบลง “ผมต้องการสภาพคล่อง พวกคุณต้องการรายได้ที่มั่นคง ผมต้องการต้นทุนที่คาดการณ์ได้ พวกคุณต้องการตลาดที่แน่นอน และผมต้องการวัตถุดิบระยะยาว”
ชายหนุ่มกวาดสายตามองสบตากรรมการทีละคน “ธุรกิจที่ดีไม่ใช่ธุรกิจที่มีผู้ชนะเพียงฝ่ายเดียว แต่คือธุรกิจที่ทุกฝ่ายมีเหตุผลมากพอที่จะอยู่ร่วมกันต่อไป”
ไม่มีใครโต้แย้ง ตลอดการเจรจา Ethan ไม่ได้ปิดบังสิ่งที่ตัวเองต้องการ ความตรงไปตรงมาทำให้ข้อเสนอของเขาดูน่าเชื่อถือและมีน้ำหนัก
ประธานกรรมการปิดแฟ้มเอกสารลงช้า ๆ จากนั้นใช้นิ้วเคาะลงบนกระดาษตรงหัวข้อเพดานราคาที่ทุกคนกำลังคาใจ
“ผมเข้าใจทุกข้อแล้ว” ประธานกรรมการเงยหน้าสบตาโดยตรง “ยกเว้นเรื่องเดียว ผมยังไม่เห็นว่ามันยุติธรรมกับพวกเราตรงไหน”...
ห้องประชุมเงียบงันลงทันที ความผ่อนคลายเมื่อครู่สลายไป ทุกสายตาหันกลับมาจับจ้องที่ Ethan อีกครั้ง การต่อรองที่แท้จริงเพิ่งเริ่มต้นขึ้น
ชายหนุ่มประสานมือวางนิ่งบนโต๊ะ สบตากลับโดยไม่หลบสายตา...
📖 [เบื้องหลังงานเขียน —บทที่ 184 : สัญญาที่ไม่มีใครเคยเสนอ]
[มุมนิยายธุรกิจ] [เบื้องหลังงานเขียน — บทที่ 184: สัญญาที่ไม่มีใครเคยเสนอ] ”สัญญาที่ดี ไม่ใช่สัญญาที่ผู้เสนอได้เปรียบที่สุด แต่คือสัญญาที่อีกฝ่ายยอม ตกลง โดยไม่รู้สึกว่าเสียประโยชน์”
เยี่ยมชม
blockdit.com
[มุมนิยายธุรกิจ] [เบื้องหลังงานเขียน — บทที่ 184: สัญญาที่ไม่มีใครเคยเสนอ] ”สัญญาที่ดี ไม่ใช่สัญญาที่ผู้เสนอได้เปรียบที่สุด แต่คือสัญญาที่อีกฝ่ายยอม ตกลง โดยไม่รู้สึกว่าเสียประโยชน์”
″สัญญาที่ดี ไม่ใช่สัญญาที่ผู้เสนอได้เปรียบที่สุด แต่คือสัญญาที่อีกฝ่ายยอม ตกลง โดยไม่รู้สึกว่าเสียประโยชน์”
#เกียรติธร วีรอัศวปรีชา
#ธุรกิจ
#พัฒนาตัวเอง
#นิยายธุรกิจ
#การบริหารจัดการ
#ความร่วมมือทางธุรกิจ

ดูเพิ่มเติมในซีรีส์

โฆษณา